发帖人：简意IC
  我的公司是综合配套型的贸易商，只要电子元件，客户需要，就想方设法配套齐全。现在公司注册资金50W，也算正式公司了，这里就不说公司名和地区（在内陆），免得广告嫌疑，发帖主要是希望大家给个意见，给个思路，指条光明大道。
  公司现在只做了线下的客户，有10多个客户，月销售额只有60W左右，大多数客户都是同个行业的，这个行业的款期很烂，基本是小客户也要月结60-90天，60天都很少，然后多数又都是付承兑。长期连1W，2W的款都是承兑，还TM老是杠杠的4月+到期日。有3个年产值过亿的客户，不过我占到这几家客户的采购份额不大，都只有10W左右。
  在这个城市，这个行业，实际上我还知道不下10家潜在客户，但是这个行业在这个城市很密集，曾经可以说是这个城市的支柱产业，所以长期下来也就形成了行业的潜规则——款期烂，哪怕是小客户，只要你去做他的生意，款期都是60天开始，大企业客户基本都是90天-120天固定，付款也固定，不需要你催，到付款期自然会打电话给你去财务领款，没到时间，你打电话去人家采购还笑你。小客户就恼火了，月底不打个电话催一下，他就觉得你这个月不打算领款了，打了电话也得拖几天，等到自己客户回款了才付款给你，每个月催款至少都是2-3通电话。实际上有些客户沟通的好的，偶尔还给我介绍一些同行业的其他客户，但是我现在基本不敢接招，太累了，打个比方，我做个客户，一个月量10W，我就需要投进去30-40W，而且利润还很低，综合账面利润才10-15个点，做个10W的新客户，起码要缓上大半年，我才有能力再接招新客户，因为我资金不是很充足，11年买个10多万的车居然还跟朋友借了4W块。总之做这个行业的话， 发展速度是相当慢的，可以说龟速，甚至夸张点说，要是跟银行贷款来做，那相当于直接帮银行打工，自己都挣不到钱。
  现在问题来了，因为这段时间整个行业淡，所以我也在思考，公司路在何方？首先我肯定是坚持，坚定做电子元件的，只是后面不知道如何去做了，我应该继续这个我熟悉的行业？还是说稳着现有客户，然后全新开发其他的行业？请各位有经验的前辈给点思路，给个活法！万分感谢啊。
    @盛世物联David苏：
  这个问题简单。第一，既然大多数客户都在一个行业里，那就看看这个行业还有没有新的产品机会可以挖掘，尽量提高利润率，压缩账期（如果是通用器件，不仅利润一般，而且在客户端的说话分量都轻）；第二，分析客户结构，集中几个有潜力有实力的客户，把份额做大（尤其是自主研发和技术更新能力，市场拓展能力等是重要指标）；第三，关注新的机会，新的小细分市场。转型是一个痛苦而漫长的过程，有生意做比没生意走靠谱，好生意比坏生意可喜。慢慢来，分销行业是一场持久战，但需要时刻分析和关注上下游的市场新变化。个人拙见，仅供参考。
  @简意IC :
  实际上我也分析了下，我现有客户所在的行业都一样，所有产品通用性很高，这个客户不用那个客户也会用，今天这个不拿，另外个客户也会拿，产品流动性就蛮高，库存积压也不大。 但是如果现在去开发其他行业的客户的话，那就得重新上库存了，毕竟跨行业了，产品也就不通用了，真要做的话，初期是很困难的，也需要一次就投一笔不小的资金进去。但是相应的，款期谈判的时候不会完全给客户牵着走，利润也可以做高一些。 我现在犹豫的是，应该继续开发原有客户所在行业，待各方面周转率达到一定规模（比如月量过百万）再切换其他行业，还是就现在稳着现有行业，然后马上投入钻研新行业？
  @张 弓 :
  此时属于高不成低不就的阶段，显然客户订单已经不愁，愁的是周转资金，我在这个时候放弃了一些不守信或者账期不好的客户，把精力放在守信或者回款比较好的客户那里，既然对一个行业了解的比较深刻，我想这就是您的优势，此时我个人认为比较适合做减法，聚焦优势，迂腐之言仅与您共勉，也鼓励自己和同行的坚持理想者！
  @周新 :
  给终端客户放账时间长，资金周转慢，利润率10-15个点，的确不容易，再寻找一些好的资源，利润空间大的产品整合一起供，毕竟你有客户关系。另外也要考虑多渠道经营，或者与有资源的朋友合作一起发展。
  @慢跑的蜗牛 :
  中国的产业结构调整是必然的，每年都在淘汰一些企业。电子元器件纯粹的贸易商模式，我认为是越走越窄的，现有贸易商只有壮大自己，和其他贸易商联合，整合资源，加强现货储备，拿到更有价格优势的产品，加强技术支持，才能加强与代理的正面竞争力！
  @becauselai :
  我也是做这个行业的，和楼主境遇基本一样，做了2~3年，倍感压力，敢问路在何方啊~~
  @佛主代言人 :
  我们也经历过这个时期。这个时候正是你要考虑自己产品线的时期，不能什么都做了，这样会很累，而且公司发展也会很缓慢。一定要重点开发一条趋势性的产品或者在细分市场有比较有利润的产品线。投入人员和财力重点突破。而且这个阶段付款信誉不好的客户坚决不做。不要舍不得。电子贸易这个行业只要你有思考，坚持做，一定有你吃不完的蛋糕。
  @贴片电容,电感,磁珠专业供应商 :
  我也正在经历这种高不成低不就的阶段，想过在现有产品线稳定的维持公司正常运转，另开辟些具有一定市场话语权、有一定分量的新产品线的投入。
  @青春‘充斥着许多无奈  :
  现在我也遇到这种状况！！现在我的策略是放弃账期烂的客户，哪怕再大！主抓利润高的客户，客户大小无所谓。小客户，可以多做进去几颗料，甚至打包卖！！大客户，就挑利润高的做，毕竟大客户需求资金多！！由于现在电子市场不好，每2周进一次货，减少库存！！！仅供参考
  @szalphasheng  :
   从文中看出你比较苦恼的问题是．客户帐期长利润偏低有时还拖款，资金不足．从你的文中能看出你所说的一个月做60的业绩应该是做不到的．我看可能不会超过20万．因为你说做一个10万的客户要＝6个月才能接新的10万的客户．我先简单算下．如你每月做20万毛利15％一个月毛利有3万出掉费用1.5万每月能剩余1.5万那半年赚10万．不是你所说的一个月做60万．
  解决问题有以下几点：
1：选的客户太小很容易倒闭本身没实力客户都是靠供应商的钱来做风险太大．客户产品太低端没利润只能压供应商的款．
2：要明确你的竞争对手是谁．如是华强，和这种低端竞争你没有竞争力．因为华强是做现金的毛利1－3％就能卖．你是做月结的毛利15％你不赚什么钱．价位上你没优势．你要租写字楼费用大．华强一个小柜台租金也就是2000－3000.华强有时会有些工厂出来的便宜货价钱低你更抢不了他们的客户．我建议竞争对手选代理商的你会有优势．如你的客户是和代理商做说明他们正规些不会太在意价钱在在乎供应商的资质．
3：你卖的产品可能太低端．什么人都能做，做的人太多大家都是杀价．工厂老板不重视．如能换产品最好换个产品卖下．
  @风中小鸟  :
  现在贸易商越来越来难，其实主要来说无非就两个方面：
  1、终端客户对你产品品质的质疑，甚至于只相信代理商（当然某些代理商我表示不敢苟同）；
2、价格，现在原厂抢代理的客户，代理抢贸易的客户，终端为了节省成本，不节制的压低供应商价格。
  我预计未来贸易商的出路只有一条：
  强强联合，多家贸易商抱团，组成一个团体，然后直接从一级代理或者申请成为代理。这样才会有出路。
  @容阻儿搬运工  :
  做电子元件贸易现在越来越难做的原因是没有核心产品竞争力，如果大家都做一样的产品，一样的分销渠道，那就只有在价格上、账期上拼了，因为服务上并没有多少差异，早些年电子行业需求旺盛，客户多得做不过来，大家都感觉好过，现在电子产品进入了供给过剩的时代，产品也在升级转型，出口订单减少，那些产品没有竞争力、只是纯贸易的小公司会越来越难做，有些会生存不下去，这是市场规律。
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