讲述了阿里巴巴在创业初期面临生死存亡时的关键抉择。那个抉择体现了某种自相矛盾：既理想主义的塑造公司的核心理念，试图造福世界；又现实主义的选择了产品和团队，热烈追求赢利。这要求阿里当时的员工，也就是中供系，能将这种矛盾融合为务实的理想主义。既要夸张的表述，又不能脱离实际；既要兄弟情深，又不能毫无限制；既要从客户身上拿钱，又要坚持客户第一；既要利他，又要利己。接下来，《重读》将通过干嘉伟、王刚、陈国环、罗建陆等销售大神的蜕变，阿里这个公司的成长，向大家细细的展示这个融合的过程。

  李琪、李旭晖、俞朝翎、干嘉伟、陆兆禧、王刚、吴敏芝、雷雁群、贺学友、邓康明、陈国环、吕广渝、黄榕光……你或许听过其中一两个人的名字，对他们与阿里巴巴、美团点评、58赶集等公司的关系略知一二，甚至知道点“XXX离开中供时找不到下家”之类的八卦。
  但你一定不知道这些名字能进入中国的商业史。不是因为市面上既有的一些零碎评价，而是凭借他们在阿里巴巴崛起的过程中扮演着的数一数二的角色。是的，就是这批陌生的名字和那个谁都知道的阿里巴巴。
   他们大多曾是阿里巴巴集团旗下的B2B公司的一名销售员，其工作内容大多是推销一款名为中国供应商的会员产品。“中供”，既是“中国供应商”的缩写，也是对这批人的概述——《重读》称其为中供系。
  中供系算是庞杂的阿里系统中的一个子系，主要曾隶属于阿里的B2B公司。在许多年内，他们既少为人知又难以接近。通过对多位关键人物的采访，翻阅相关书籍和内部资料，《重读》记者才得以拼凑出关于中供系的嬗变的完整故事。很大程度上，这就是阿里早期的创业史。
      在中国，中供系曾属于没多少退路的那一阶层。他们多出生在农村，家境不好，学业也不甚如意。2000年起，阿里从中筛选出了对既定的人生轨迹不甘心的人，让他们奔走于东部沿海城市的写字楼和工业区。在中国加入WTO、企业进出口经营资格由审批制改为登记与核准制等背景下，这批销售员努力向渴望自主掌控外贸渠道的中小企业推销价格为数万元的阿里巴巴会员。
  来自通用电气、成功学、竞争对手、《历史的天空》、《亮剑》等外部对象的心法，与马云等阿里创始人推崇的使命感和价值观、前辈们总结的销售方法融会贯通，再通过严格的分享机制、培训体系、奖惩体系传播至中供系的每一个成员。
  于是，这些年轻人身上不符合阿里核心理念的个性特征均被磨掉。他们与人谈阿里，五句之内必提“价值观”，十句之内必用“阿里方言”；他们练就了号称“能在水泥地上种水稻、在沙漠里建森林”的销售能力，其中的佼佼者与世界级高手相比亦毫不逊色；他们练就了被人轰跑、被工业区的看门狗追逐时处之泰然的抗压能力，因为他们相信自己的初心为善，相信自己是在帮助客户找到更多地欧美采购商。当然，也因为他们彼此抱团取暖。颇有外人以批判传销的姿态审视这批人，而他们自认为正与一帮很傻很天真、又猛又持久的兄弟共度燃情岁月。
  十余年间，数千号年轻人将十数万不懂互联网的中小企业主手把手的拉到线上，成了中国制造业向海外输出产能这个历史浪潮中一个不大不小的注脚。当销售能力不遑多让的中企动力、环球资源等公司还未触及上限便销声匿迹的那几年，阿里旗下这个劳动密集型的“高科技”子公司赚来的利润正有力支撑着淘宝和支付宝的发展。中供成了阿里家族内当之无愧的老大哥。“We're family，我们是一个大家庭。”多位中供成员不无自豪的告诉《重读》记者，他们的部门年会叫“奶牛之夜”，他们的队呼是“Cash Flow”。事实上，创建淘宝和支付宝的人马，也是马云从中供系内筛选而来。
  像某个学习对象一样，阿里把中供系从江湖上的旁门左道生生的扭成了名门正派。中供是“阿里人长于运营”这一判断的最早来源。是中供，把马云的言语践行成理想主义而非空话，让马云的公众形象从“疯子”生生的扭转为“狂人”再晋升为大佬。用马云的话来说，“没有B2B就不会有阿里巴巴（集团）。”
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  换言之，如果不了解中供的人事物及其演变，不了解他们曾是阿里价值观的主要应用场景的主角，你就无法全面并且到位的认识阿里的崛起。你就无法理解为何阿里会具有强生、3M、通用电气、宝洁、波音等公司的气象——中国企业中有此姿态者，不超过三家。于是，你就只会从市值、GMV、利润等相对狭窄的维度来看待阿里。
  尽管功勋卓著，但因中供的B2B属性和淘宝、支付宝出生未久便大放异彩，中供系在关于阿里的汗牛充栋的各类资料中里或少有提及，或语焉不详。更遗憾的是，在阿里这个生态系统内，大哥变成小弟只需要7、8年。
  阿里巴巴B2B公司早年间翻倍的年营收增速，在上市后没几年便跌成了30%左右。对一个商业模式成熟的上市公司而言，这个数字已属可观。但对比阿里生态中的淘宝，对比中国的GDP增速，中供人难免感到失落。何况中供的会员数一度在两三万上打转，升不上去。
  依照“每一年都要想10年后的业务发展”这种布局式的思维习惯，马云对于中供可能出现的迟缓早已想过应对之道。2004年，马即提出B2B业务要从信息领域进入交易环节的构想。2008年起，他们开始切实的转型。阿里推出了高低搭配的产品线，还先后收购了多家企业。终于，阿里巴巴B2B公司的年营收和客户数重新开始跃进。不过，中供人期待的质变并未出现。无论价格高低，中供的产品始终没什么太大变化。他们还是个劳动密集型的高科技企业。
  究其根本，实属必然。传统经济领域若要尽快学会使用先进工具（无论这个工具是IT还是互联网），那依靠销售员进行手把手的传、帮、带始终是个更高效的选择。但在同一商业模式下，以地推能力获取客户和用户自有其上限，手工团队必然也必须被自动化系统所替代。而且从80后这代人开始，中国的每一代人都将是互联网原住民。所以，尽管各行业的时间表不一致，但需要销售团队去执行市场拓展、维护的时间窗口已经可见。
  届时，名门正派就意味着积重难返。阿里巴巴B2B公司前CEO卫哲告诉《重读》记者，业务转型不成功，除了上市公司的身份掣肘外，超过5000人的地推铁军也让人很难动弹，“被自己的团队‘绑架’了。所以马云再也不允许阿里集团存在第二支销售团队。悄悄长出来的好几个都被他砍掉了。”
  对一个致力于基业长青的公司而言，恒久不变的只有核心理念，其他的什么都可以改变。那么，十年如一日做销售、专注到思维有些单一的地推铁军该怎么变？出路大致有二：
  1. 进行相对剧烈的自我革命，然后转型从事服务类工作；
  2. 继续担任垦荒部队，奔赴下一个战场，把新的供应商拉上线。
  中供系的大限出现在2011年。那一年，阿里巴巴B2B公司的欺诈门（中供内部称之为黑名单事件，坊间称之为春晖事变）爆发。在淘宝的腐败更为严重但尚未遭到惩处的前提下，中供系遭到了“严厉”的处罚。
  他们认错，同时也认为“We are family”的共识被戳破了。他们的确提不出比马云更好的处理方案，但他们仍感到一丝心寒。一位元老说，“大哥一直在工地上搬砖供养全家人。干得活苦了点、Low了点。突然有一天，搬砖搬不动了，或者说出了点工伤，然后就被嫌弃了。就有点这种感觉。”
  负面情绪与业绩增长乏力、自我重复等因素裹挟在一起，驱使着这支逾5000人的销售铁军开始解体。2011年、2012年中供系出现了离职潮。2012年阿里巴巴B2B公司退市。没多久，上千名铁军转岗淘宝、天猫等事业群。
  在互联网+时代的起点处，阿里并未在第一时间将中供系的优势向房产中介、招聘、二手车、出行等生活服务领域复制——那本该是条合乎逻辑的转型之路——这导致阿里的口碑网目前被迫处于追赶的位置。当然，2011年前后的阿里巴巴已成“帝国”之势，没注意到一城一池的变化实属理所当然。
  如今留在阿里的老兵已然不多。除了卖中供，他们在中供系元老吴敏芝的带领下自2012年致力于数据挖掘，以提高信息的匹配度和安全保障。同时，吴拆出了一支部队去支援农村淘宝。
  离开阿里的人在经历了幻灭、心痛、解脱、麻木、怨怼、无所谓等情绪后，多数人颇有大彻大悟之感。他们知道，缘尽于此。他们未必能完全理解马云，但都认可和感恩他：“老马、公司对我们不薄。”人，不会再回去，但是很怀念。
  大多数人随即前往下一个战场。发达经济体中规模最大的组成部分是服务业，目前地推铁军们只扫了一部分中国的工业和城市，服务业和农村还能让他们扫5-10年。道行高深的元老选择去其他公司另建系统、自组新军，这在不同程度上成就了58赶集、美团点评等公司；道行浅些的年轻人，被资本、成功榜样、未满足的欲望、理想主义等驱使着走上了创业之路。有些人仍在探索方向，有些人已经开始发光、发热。他们迟早也会面临马云当年思考过的问题、犹豫过的决策。
  少数人转换了职业轨迹。他们利用积累的财富、人脉和洞察力担当了天使投资人。这似乎是一条能力最大化与富贵闲人之间的平衡路线：“互联网+”时代需要的公司，大都是相对简单的产品和强地推能力的组合。这几乎是给中供系设置的天地。投资一堆这样的公司，并不妨碍你去欧洲度一个月的假。
  只有极少数人将重心挪向了生活而非事业。这就属于冷暖自知的选择了。中供系的传奇销售员贺学友半退休后曾经很迷茫，不知道人活着的意义是什么。他进行过许多说走就走但并不开心的旅行。一次，他刚登上去马尔代夫的飞机“就知道我错了，我是一个人”。结果贺在孤岛上吃牛排、抽雪茄、喝红酒，“你说有什么意思？”
  与之相比，阿里巴巴2004、2005年度全国销冠邵军望的目标看上去要明确的多。他现在作息规整的看书、学佛、练太极、做慈善、运动、环游世界。他读万卷书、行万里路的用意是“不被世界带着走”。采访期间，邵军望多次表示《重读》记者的问题打乱了他的作息，“我本来要去游泳的。”
  

第一位马云接班人

  2000年9月20日，马云宣布阿里巴巴将进入紧急状态。该公司此前挖来的洋人才和设立的海外办事处并无规模级产出，却增加了每个月100万美元的支出。显然，马云在年初融到的2500万美元支撑不了多久。而且资本市场现在冻彻心扉——纳斯达克指数持续暴跌，新浪、网易、搜狐跌破发行价，美国的.com公司正在成批倒闭。
  为避免可以预见的惨状，2000年10月1-3日，这个创立刚超过一年半的公司花了三天时间讨论自己要走向何方。由于这个会议在阿里的历史中所起到的转折作用，它日后被称为“遵义会议”。会议的决定是开源节流。节流好理解，裁员撤站、全面收缩即可。问题是开源该怎么开？
  那时，没人知道如何从中国的网民身上获取收入。日后拯救中国互联网公司的移动梦网还未问世。用户量巨大的腾讯因为没收入，一度只能限制新用户申请以缓解服务器压力。百度正在向门户网站卖搜索服务。阿里巴巴则尝试过横幅广告、酒店预订、主机托管、贸易通、会员收费、电子商务解决方案（实质上就是建站）等收费产品，无一有大成。最终，该公司挑了三款产品作为主打，其中即有诞生不久的中国供应商。
  中供是从“信息”和“中小企业”这两点延伸而来的阿里巴巴英文站（alibaba.com）的会员产品。经过多年摸索，马云很清楚在互联网的一穷二白的起点处做电商，切入口只能选择信息流。而外经贸部的任职经历告诉他，中小企业拓展订单来源的需求十分旺盛。马云判断中国加入WTO后的“前五年将是出口为主。”
  考虑到商人对信息精准度的渴求，马在1999年构想阿里巴巴的网站时就坚持对商户发布的买卖信息进行初步核实和分类。2000年8月进入阿里巴巴担任编辑的邵军望告诉《重读》记者，自己当时的日常工作即是归纳和整理资讯，“买什么、卖什么，要很规范。主要是为了吸引人气。”
  若是用户注册为会员，阿里巴巴还允许其免费查看网站上的买卖信息，并展示自己的商品。此举使得阿里巴巴英文站发布没多久，会员数便开始上升。而中供与免费会员的主要区别是：中供会员在产品类目下的排名更靠前，其产品可以得到更好的展示，比如拥有动态和静态页面。买中供将使自己凸现在海外买家眼前，这对企业无疑有着切实的吸引力。有些中小企业在阿里巴巴英文站流连已久，阿里认为这批理解起中供来不算吃力的老资格会员可以作为市场的切入口。与中供相比，“遵义会议”上挑选出的另外两款产品的定位则被证明为有些想当然，尝试数月后便均被阿里放弃。
  中供的推出和被选作主打，说明阿里巴巴不仅把自己看做拥有数十万会员的BBS社区，还把自己看做了营销平台。这也意味着阿里巴巴将与横亘在眼前的美商网、环球资源短兵相接。
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  与马云一样，美商网创始人童家威也生于1964年。他开过贸易公司，在海外念过MBA，工作数年后回国创立了美商网。很多B2B电商公司比阿里巴巴更早意识到了地推的必需性，美商网就是其中一家。1999年，马云仍在打磨网站时，奔波于珠三角教育中小企业做电子商务的美商网业务代表已经过百。
  但美商网此时境况不佳。互联网泡沫的破裂惊醒了准备IPO的创始人和投资人，他们就先从供应商还是采购商来启动平台、如何达成动态平衡等战略性问题争论不休。当马云召开“遵义会议”商讨阿里巴巴命运的前夕，童家威正在撰写辞呈。
  另一个对手环球资源则稳定的多。美国人韩礼士(Merle A.Hinrichs)于1971年在香港创立了这家B2B媒体。它避开贸易公司，通过专业的贸易杂志广告将亚洲供应商的信息直接呈现给欧美采购商。这顺应了1970年代东亚制造业崛起的大趋势。到1980年代，韩的公司已成为亚洲最大的贸易平台之一。
  半退休多年后，韩礼士被互联网的出现拉回公司。他于1995年创立了亚洲第一个电子商务网站Asiansources.com（后更名为Globalsources.com，即环球资源）。这时马云刚接触互联网，并创立了中国黄页。当马云融得2500万美元成为中国B2B新贵没多久的2000年3月，环球资源登陆纳斯达克。《经济学人》称韩礼士为亚洲电子商务之父。
  敌强我弱。那谁能担当一线大将对垒美商网和环球资源？马云选择了李琪。《重读》记者见到的所有与李共事过的中供系成员，均认为他是中供系的奠基者之一。在大部分人看来，李琪是活在传说中的人物、阿里巴巴早年的关键先生、马云最早的接班人，“没有李琪，阿里巴巴那时候还真可能就没了。”
  
图为李琪，来源于互联网
  李是浙江人，毕业于中山大学计算机系。这是一个以技术见长的国字脸胖子。1996年初，李琪入职马云创立未久的中国黄页。当时中国黄页以给客户制作官方主页为生，但它不具备制作主页的技术能力，所以利润的大头分给了合作伙伴。李琪对这一问题的解决，给马云留下了深刻印象。如果说马云的逻辑是从1到10，可谓天马行空；那李琪的逻辑便是2345678，求的是缜密和行动力。
  不过看上去互补的俩人共事未久。1997年底，马云前往中国国际电子商务中心信息部时，已担任类似于首席技术官职位的李琪因家庭原因并未跟随马云北上。1999年初，马云回到杭州封闭开发阿里巴巴时，李琪又已经成了伟业（杭州）网络信息技术有限公司（以下简称“伟业”）的法人代表和CEO。
  伟业的主要业务是网络传真。其时跟海外发传真得花大约27元，如果通过伟业的服务器发送“互联网传真”，则只需7元。李琪建立起了一支包括俞朝翎（前阿里巴巴B2B 资深总监）、雷雁群（前阿里巴巴广东分公司总经理雷雁群）、方永新（阿里巴巴集团人力资源总监、合伙人）等人在内的销售团队，陆兆禧则是伟业的广州代理商（一说为合伙人）。
  一位阿里巴巴的早期员工对《重读》记者说，因网站的稳定性不高，马云想到了李琪。1999年底，时任伟业销售主管的俞朝翎注意到马云和孙彤宇经常到访伟业，他意识到“我们公司可能要有大的合并”。但李琪并未一口应允。尽管李很喜欢中国黄页的企业氛围，但没必要抛弃伟业加盟阿里。
  为了得到李琪，马云决心收购伟业。于是，2000年初，李琪以技术副总裁的身份加入了阿里巴巴。阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信曾在2014年对媒体评价此次收购，“那是阿里巴巴开展的首次收购，或许也是我们最成功的一次收购。”
  可能是基于李琪的创业经历，马云认为没做过销售的他可以带好销售团队。据《阿里巴巴神话》一书的记载，李琪认为自己从技术转任销售岗位的原因是，“可能马云觉得我不仅懂技术，而且脑子灵，能销售。”
  给这位非专业出身的大将配的，是非专业的兵。
  俞朝翎，一位被视作典型中供人的销售，那时只能算初步成熟。他生于1971年，杭州人。俞没考上大学，18岁进显像管工厂做工。但他不甘心只有高中学历，于是在浙江省电大念了3年夜校。电大毕业后，俞进入一家合资公司做技术员。女朋友这件事让他意识到技术员无法支付结婚、买房的费用，于是转行做了销售。
  因为抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放，俞半年内销售的两款商品，均未开单。1996年下半年，曾两度被解雇的俞在深圳陌拜电子工厂，销售IC元器件时才找到点感觉，“说多了，脸色也正常了。也能与客户一问一答的互动了。”考虑到成家立业的问题，1999年俞朝翎又回到杭州找工作，不久进了伟业。
  陆兆禧也没干过销售。他在酒店工作过6年，还担任过网络公司的客服。他被认为是李琪的徒弟，风格与李琪类似，擅长把复杂的问题简单化。马云在十多年后对《时尚先生》如此描述过陆的能力，“老陆务实比较厉害，务虚得不够。”
  伟业的销售员不够看，阿里巴巴杭州总部原有的销售员也好不了多少——他们是从市场、运营、产品等部门中抽调出来的几个人。
  干嘉伟是阿里巴巴最早的销售员之一。他生于1969年，嘉兴人。在杭州商学院（现浙江工商大学）念完食品工程后，干去了浙江省燃料总公司。他先在北京的联络处干了3年多，然后回到浙江绍兴小曹娥镇卖煤。而立之际，他觉得自己不应该待在夕阳产业，“地下的煤挖一块少一块，行业总是越来越小。”于是干在双休日跑到杭州的新华书店反复搜寻有关朝阳企业的资料。他告诉《重读》记者，一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访打动了自己，于是他起了进入互联网公司工作的念头。
  2000年2月，这位感觉“阿里巴巴这个公司名字听上去特不靠谱”的国企副科级干部，抱持着先转行再说的想法，进入了几乎是杭州唯一的互联网公司——阿里巴巴。那时互联网泡沫正在泛滥，从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场，明天你连花钱的机会都没有”。而阿里正要斥巨资启动国际化战略，于是，干进入了替公司花钱的市场部，工号是67。没想到几个月时间便风云突变。干嘉伟忙完华交会和广交会后，公司向市场部表示：没预算让你们花钱了，去挣钱吧。
  遭此转折，干的初心不改。他仍然笃定互联网是个朝阳行业，仍要待在阿里巴巴赚取互联网经验以备未来跳槽之需。干嘉伟当时的同事还有卢洋（现湖畔大学秘书长）、张斗（曾任阿里巴巴高级经理，现音悦台创始人）等。这批人一度由并不擅长销售的谢世煌（阿里巴巴集团联合创始人）领导。
  李琪接手的销售队伍就是这两拨人，加在一起也就10个左右，而且彼此之间还不太瞧得上对方。“不是太match的，”俞朝翎告诉《重读》记者，“阿干他们比较正统，每天先打很多个电话，约好了再去见客户。见客户之前准备资料。我们（伟业）的风格比较野，从来不打电话，直接陌拜。一屁股坐在客户那里就开始聊。没有资料。最多来个现场演示。要钱也很直接——老板给钱了，签完合同哪有不给钱的，快点快点。”
  因为是被收购方，伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”。为了维护自尊，俞朝翎等人更加坚持自己的风格。他们每天都骑着自行车满大街跑客户，一身汗的回到公司后，看着阿干、卢洋很是不屑，“这帮人书生气太浓了。每天都待在办公室里做方案。（他们）约不到客户只能天天打电话。整个销售过程拖得很长。而且他们永远少那么一句话：老板给钱了。”
  在李琪看来，无论是俞朝翎等人，还是干嘉伟等人，都是处于被解聘边缘的一批垃圾。不过反正要招聘新人，李觉得不如试一试现在的团队。多年后，干嘉伟才知道李琪当初对销售团队的看法。他认为“垃圾”之评“也不是假话。”那时候的阿里巴巴人来人往的频率很高，把干嘉伟招进来的市场总监都已离职了。
  试一试的结果惨不忍睹。没人知道该怎么卖中供。事实上，就应该没人知道如何卖中供。那个年代，人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物，靠谱的新经济应该是IT和软件才对。2000年1月，马云在哈佛商学院组织的一次活动中大谈互联网时，即被同行的东方证券投行部总经理卫哲认为严重不靠谱。“长得像外星人，说话更像外星人。怎么可能呢？按正常逻辑，根本看不到他的这个愿景。”
  而中供是一个没有实体的互联网预付费产品。客户付出1.8万元，获得的不过是一个互联网公司的账号，然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。不少中小企业主连电脑都没有，遑论上网了。简言之，卖中供对销售员的要求很高，而懂中供的阿里巴巴英文站老会员们并未转化为规模级的种子付费用户。干嘉伟对《重读》记者表示，“就像飞行员一样，阿里的销售需要很长的培训期。否则上去转一个圈就晕了，就掉下来了。”阿里日后办起销售培训班的诱因之一即在此处。
  转一圈就掉下来的人中包括干嘉伟自己。他两个半月后才出了一单中供。照规定，他离被辞退只差半个月。他想不通、也不服气，“我从来都是拔尖的。在大学里拿了4年一等奖学金；同期进浙江省燃料总公司的人里我是第一个被提拔到副科级的。为什么到了互联网就玩不转呢？不如我的人都出单了。”干嘉伟有时半夜两三点都睡不着觉，只好偷偷摸摸的跑到阳台上抽烟。
  对于手下人的不懂和不会，李琪的应急办法是找一个懂销售的来教教他们。他在“遵义会议”上见过李旭晖。后者是在环球资源做了十几年的资深销售。2000年11月前后，李琪告诉俞朝翎、干嘉伟、卢洋等人，自己给他们请了个很牛的人，叫猫王（Elvis，李旭晖英文名），要好好向他学习。
  李旭晖是台湾人，毕业于国立台湾海洋大学轮机工程系。这个方脸、身材普通、行事内敛的销售高手对中供系的成长起到了举足轻重的作用。俞朝翎认为李旭晖是谈到中供系便“肯定要说到的人。”干嘉伟更是认为李旭晖在中供系从农民军到正规化的过程中发挥了最大的作用，“可以讲是‘红军’的缔造者之一。”
  
图为李旭晖
  李旭晖到阿里后，便去深圳、北京、香港、上海、香港等城市的阿里分公司做了次巡回培训。俞朝翎等伟业派和干嘉伟、卢洋等杭州总部的销售员均给李旭晖留下了深刻印象。
  “能感觉得到伟业那帮人天生做销售的狼性和要性。他们工作起来很乐观。他们就直接上去死拼活拼、烂缠到底。他们更土、更直一点，感觉非常有趣。可能也是李琪影响他们。人以群分。”至于干嘉伟、卢洋等人，李旭晖告诉《重读》记者，那是他见过的最乐观的一个团队，“穷开心。他们一开会，先你来我往、唇枪舌战，聊聊天、开开玩笑。杭州人，伶牙俐齿的很厉害。阿干那个嘴皮子功力堪称一流。他们出门后再辛苦，回公司是开心的。乐观很重要。我跟他们讲，你们就是要维持住快乐销售的传统。”
  李向这批直销新兵强调对于一个新兴市场而言提升拜访量的重要性，如同圈地播种，土地越大、播的种子越多，假以时日就能采摘到更大的果实。强调陌拜的同时，李也强调有计划的拜访事半功倍。
  “我跟他们说半年或者一年后，你可以达到一个月签10家中供的水平。”听众向李旭晖传递了自己的狐疑。李回忆道，“那时候他们签一家中国供应商都很难。所以觉得一个月签10个中供，怎么可能？！”
  听了大牛的话，俞朝翎觉得伟业的陌拜式销售正是提升拜访量的应有之义，他们“是靠谱的。”俞对《重读》记者分析道，当一个产品的售价超过1.5万元时，靠电话已经无法与客户建立起信任关系，“打电话被拒绝的概率非常高。原因是我没跟你见过面，我和你之间没有感情。但是我通过陌生拜访跟你见了面，下次我再来拜访的时候成功概率要高很多。这就是人性。”
  同时，俞朝翎也觉得伟业的打法有提升效率的空间。他相信把陌生拜访和打电话相结合的话效率最高。这个思路践行下去，日后被中供人总结为“以点带面”：一个销售员出门前先约好客户，以他们为中心陌拜扫楼、扫工业区。如此一来，预约可以保证成交率，陌拜则把时间的投入产出比最大化。
  “对于陌拜这个观念，阿干他们后来是有改变的。约好才上门，有些人的拜访量就没那么大。拜访量要大，肯定要结合陌拜。当然，本来也没那么绝对，好像他们完全是电销似的。”李旭晖分析道。就这样，卢洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉伟等人的零碎经验，经过大半年的磨合后，被高人的工作方式逐渐统一。
  

术与道

  李琪希望李旭晖全职加入阿里巴巴，而不仅仅是做些帮忙性质的培训。但后者此前的职业生涯中没那么多冒险色彩。当同事们纷纷随着台资企业前往大陆高就时，这位环球资源的销售经理却一直待在台湾。直到互联网蕴含的财富和未来气势冲击了全世界的眼球后，1960年出生的李旭晖才打算改改自己的职业轨迹。
  “念头很简单，我想找一个有机会IPO的电子商务公司。”李告诉《重读》记者，根据他的检索，阿里巴巴虽然在电子商务公司中算不上先发，但网站的操作界面挺不错，其创始人马云新近还上过《福布斯》全球版的封面。李认为，若将阿里巴巴引入台湾，多半会在台湾的外贸市场有所发挥。为此他一面联系阿里的相关人等，一面辞去了环球资源的工作。
  恰逢阿里巴巴CFO蔡崇信（台湾人）赴台，于是李旭晖被蔡邀请去杭州西湖国宾馆参加公司决策层的会议。李以代理商前往总部拿授权的心态观摩了“遵义会议”。李一边想着电子商务在台湾的发展前景，一边目睹着那几天里阿里人看似混乱的争论在中供等产品上画了个句号。
  让李旭辉决定前往杭州工作的决定性因素，是李在阿里的各分公司做培训期间感受到的发展潜力。与之相比，台湾的人力成本过高，市场也过于狭小。大概在2001年初，李放弃了被延宕的把阿里巴巴引入台湾的计划，以销售总监的身份前往杭州。
  值得一提的是，阿里巴巴的新COO关明生（英文名为Savio）也到任了。关是香港人，生于1949年，求学于英国。关是阿里巴巴早年间的另一位关键先生。他1月8号上岗，第五天，他便督促马云等创始团队根据自己犯过的错误，来决定弘扬什么、反对什么，并将使命、愿景、价值观梳理成具体文字。随后，彭蕾（阿里巴巴集团联合创始人、现蚂蚁金融服务集团董事长兼CEO）去跟部门经理们一起将核心理念融入公司的规章制度中去。在此之前，阿里巴巴并无掺入了价值观和使命感的行为制度，仅有一个“可信、亲切、简单”的六字方针。
  
图为关明生，来源于互联网
  这次梳理，不仅仅关乎人数开始膨胀的销售团队，更重要的是奠定了阿里的发展根基。对一个商业组织而言，使命感解决的是其对自身存在的困惑，它的回答往往超越于赚钱之上，这对公司的发展方向和人员士气具有极强的引导性。愿景，则可以理解为该组织在现实中的目标。价值观则是大家共同遵循的行为规范。若价值观相同，企业努力实现自己的目标时无疑会事半功倍。若是有心建立百年基业，这些看似虚头巴脑的形象工程的确是万里长征的第一步。关有此认识，又源于其在GE中国区的15年工作经历。GE是一家在百年间完成了多轮自我更替，以人力培养和恪守核心理念著称的工业集团。关向马云分析GE的成功时，即认为价值观和使命感发挥了重要作用。
  关明生的第二个动作是干脆利落的裁员撤站、整饬运营。很快，关将阿里巴巴的月运营成本从大约160万美元降至50万美元。阿里巴巴赢得了喘息的时间。一天，马云告诉关明生自己的梦想是跟GE的传奇CEO杰克·韦尔奇平起平坐，“如果有一天我见到他，我要感谢他培养了你来帮助阿里巴巴。”
  关明生带来的震荡并未影响销售线的进展。彼时阿里巴巴销售线的管理架构已渐趋完整。除了李琪、李旭晖这两位“所有人真正的师傅”（俞朝翎语），孙彤宇（阿里巴巴集团联合创始人）承担了类似于销售运营的岗位，负责提供市场策略、后勤支撑等。不过，一线销售团队仍处于毫无章法的状态。
  他们的人数不过二三十，业务范围却是全中国。这样一来，他们选择客户时理所当然的带有偶然性，并且浅尝辄止。雷雁群的遭遇堪称典型。因为雷曾在金华市代管的县级市永康市开发过一个客户，于是他跟同伴决定跑去那里碰碰运气：那地方不错，出口企业比较多。
  一周后，他俩回来告诉俞朝翎：老大，永康的企业我们已经全部扫光，没有企业可以跑了。俞对《重读》记者回忆道，自己觉得那就算了，另选一地。但李琪否决了他们仨的想法。李相信，照这个逻辑，一年之内他俩就可以跑遍全国。
  于是雷雁群等人跑去永康待了一个月。签下几个中供后，他俩又跑回杭州说：老大，真没了，我们已经坐着拖拉机去过农村，没企业了。李琪劈头盖脸的骂道：2000年家家户户都有电视机了，那些电视机厂是不是应该全倒闭？但长虹每个月还产那么多电视机，想想看你们啥问题？
  雷雁群跑回永康又待了一个月后，又向俞朝翎诉苦：真没客户了。终于，李琪认为再听到俩人类似言语就应当开除他们。大概从2001年中起，雷雁群等人只好扎根永康，向驻守金华的区域经理俞朝翎汇报。在2004年之前，他们都被叫做伟业团队。
  一般而言，在确定单个销售的效率、产能、作业模式前就向其他区域扩张，除了陡增乱象之外毫无意义。李旭晖便将全国划分成深圳、金华、杭州等销售区域，不允许销售员随意乱跑。陆兆禧即为深圳区域的销售经理。
  但要这批菜鸟扎下去，也不容易。客户对于阿里巴巴、中供和互联网的理解仍然颇为初级。而且不光是销售技巧，阿里的销售员对外贸和客户所属行业的精深程度也远逊于环球资源。由于前者任务是覆盖区域内的所有企业，而后者是按行业给该城市的销售员分口，这使得二者的差距还可能加大。如果专业度的满分为10分的话，一位阿里巴巴的早期销售员认为环球资源销售员的专业度可打8分的话，他们只有两分，“我们都是一帮不懂的人在做销售。环球资源的人又会销售又会专业。他们对买家的行为分析，真的是厉害。”
  李旭晖有对应之策。他尽力给销售员传授销售话术，比如“环球资源就像老城区，是很热闹，但地段很贵，进驻也很困难。阿里巴巴就好像一个新城区，将来的机会不可限量，地价还便宜。（在阿里巴巴）先占一席之地，未来的升值空间就大了……何不两个都试着？”
  相较而言，李的另一举措意义更为深远。他鼓励销售将遇到的问题带回公司，大家群策群力解决内心的困惑，“自己对中国供应商有什么怀疑？讲。你不讲，客户就会讲出来。你讲出来，然后整个团队一起讨论，集思广益。在这个过程当中，大家会提出很好的解决方案。我们呈现事实，不去骗人。（要）真实的说中国供应商有哪些卖点，竞争对手有什么问题。”
  每次开会不用设置很多话题，一天解决一个反对问题足矣，但李坚持已解决的问题要录入题库。“完全靠他们自己解决了问题，大家的能力就会提升，会有自信。下一次他见到客户，会巴不得客户提出反对意见。”李将这种群体讨论视作一次培训。
  一旦有人签单，李旭晖便要群发“XXX今天签了一家中国供应商……过程是……XXX你太棒了”之类的战报短信和邮件，并且发动身边的人跟帖。与战报文化类似的标语、口号、队呼也被李一并引入。
  在李看来，此举可让所有销售员都能为出单的人感到高兴并激励团队士气。李相信，一个人要取得进步，最便捷的路径莫过于待在一个协作氛围浓厚的团队中。至于那些对出单者羡慕嫉妒恨的少数人，李认为他们也不会有什么前途。“别人签单了，你为什么要不开心？落后就应去努力。当多数人都是比较正向的想法时，那些少数负面思考的人很快就没法生存。”
  接受完大家的祝贺，业绩最好的销售员会被要求分享经验。从马云到一线销售员，大家都对此疑窦丛生：谁愿意把自己的赚钱招数分享给潜在的竞争对手？！李旭晖一面与愿意分享的销售员提前通气，请他们上台分享以营造氛围，一面强调己身经验对此的证明。“成长的意思，不是说别人不好，你好。而是大家都好，大家互相刺激，互相进步，你才会好。做分享的那些销售，他后来的业绩越来越好。不分享的人很容易落后于团队。我证明过。”
  台湾人的变革引起的不仅仅是疑惑。曾有老销售员当面告诉李旭晖自己对战报这种形式的厌恶，“这东西都淹没了我们正常的邮件……我看着都不想出去拜访客户。”李会处理强硬分子，同时也对情绪性的抵触表示理解和耐心。
  当然，抗议的人终究是少数。“刚开始人少，反对的人也少。要是（团队）很具规模了，神仙来都难。原有的多数销售员的心态还是比较纯正。”不过，李旭晖决心控制住团队成长的方向。这个切入口是招聘。很长时间内，阿里巴巴每开拓一个新区域，李都得花上大约1个月的时间招人。他面试每一个销售员。标准并不明确，他更多是凭借自己的经验挑选喜欢正向思考的人。他认为这形成了一种连续性，“我们招的是这样的人，（以后）他们再去招人也是招类似的。”
  与温和、低调的李旭晖相比，李琪的管理风格要严厉得多。李奉行的原则是：将规则执行到底；没有特例，特例提高了管理成本；如果实在需要特例，就更改制度。
  中供初兴之际，李琪的规则之一便是充分尊重李旭晖的专业能力。任何人不配合李旭晖推行其销售体系，李琪会出面“严肃的修理他们。”尽管李琪自己并不完全认可李旭晖的做法。多年后，李旭晖才知道李琪并不看好广发战报这类做法。当年，李旭晖可没察觉任何异样。他只觉得自己在阿里“做任何事情都感到有很大的挥洒空间。”
  在阿里巴巴只有数十个销售员时，李琪、李旭晖、孙彤宇等人便决定建立CRM，以储存客户数据，系统化的解决销售员之间最常见的抢客户等行为。他们期冀的结果是，阿里巴巴销售员拜访客户前先查客户冲突与否。如果不冲突，那谁先把客户输入CRM，这个客户就归谁。这是判断客户归属的至高标准。阿里也不允许占坑行为。它规定45天内未联系或者一年内未开单的客户将进入公共池。这让销售员相互陪访、帮忙谈客户有了制度上的可能。
  但CRM并不受人待见。主要原因是销售员懒得写。他们或者不写，或者随便写写。对此，李琪决定罚款以待。销售员们认为李琪应该不会认真罚款，因为大家都是如此，最后事情会发展成法不责众、不了了之的局面。但李琪眼里可没有法不责众。这是一个认为对就是对、错就是错的人。
  “一套CRM，简直是尸骨累累。一天能罚一万多。一路罚。当月罚下来十几万。”俞朝翎对《重读》记者说，大家觉得这个老板既狠又牛，从此每个人都老老实实的录入客户数据，并且高度重视CRM的含义，“CRM系统就是法。”
  关于把客户信息输入CRM的规定后来变得更为细腻。比如，销售员拜访客户时没见到老板，那便不算做拜访，只能输入为电话预约，若输入为拜访，予以开除。如果销售员拜访了三个客户却输入成五个，予以开除。马云对看似小事却予以严惩曾作评价道，“多大点事？你如实写三个难道我会开除你吗？这都要骗我，你还有什么东西不可以骗我呢？”李琪也对很多人表达过“再犯一次马上滚蛋”的意思。
  面对手下如此，面对马云，李琪的态度也大同小异。后者会以雄辩等方式扛住他觉得不适合执行的思路。这种毫不掩饰的态度符合马云、阿里巴巴“可信、亲切、简单”的行事作风，也给李琪争取到了很大的决策空间。根据李旭辉的观察，马云非常信任李琪，“马云对某些事有想法，就会抛出来。但终究来讲，他会交给李琪，是很放心的。”
  不过李琪并非一味严厉。包裹其严厉的，是一种江湖式的亲昵。与顾家的李旭晖相比，李琪工作之余也与销售员一起混日子，比如打牌、下军旗、打水上篮球。与李琪相熟的人对《重读》记者说，“以李琪为主，经常开以打击人为主的玩笑。对方也不在乎，心脏极其强大。”销售员一听说李琪要来看看大伙，就知道中午不用吃饭了，因为晚上李琪总是要请大家吃饭。大家日常聚餐时，李琪如果在，多半也是他买单。
  我们可以从2003年非典时李琪给阿里员工写的一封信中的部分内容，来管窥李琪的严厉与亲昵的过程：“……常常提醒自己不再年轻，所以常常不好意思再让自己感动，以至看电影或看书到动情处有流泪感觉时就开始拼命找破绽，直到可以无动于衷事不关己到最后。回想读书时看《活着》可以哭到不能自已，简直不可思议，觉得那个神人不是我……”
  “李琪是个绝顶聪明的人，管理上拿捏的恰到好处、收放自如。他是个天生的管人的领导。”李旭晖评价道。干嘉伟则将李琪的原则归结为，“工作归工作，生活归生活。”顺便一提，颇多人认为马云和李琪都属于这类人。
  手舞大棒和方法论之余，阿里给销售团队的是重赏。
  一般而言，销售员的提成点数取决于销售金额。如此一来就容易出现压单的情况——销售员将业绩集中于一个月释放以获得高提成。作为一家相信自己注定会上市的公司，忽高忽低的销售额显然不适合阿里。李琪想出了金银铜考核制度。（另一说将此版权归于马云。称马云与李琪出差，飞机上说与李琪，李一听就觉得非常靠谱。）
  该制度的核心要义是销售员当月的业绩决定其下个月的提成。提成比例分三档，月销售额10万以上为金牌，金牌的提成是15%；月销售额6万到10万是银牌，银牌的提成是12%；月销售额6万以下为铜牌，铜牌的提成是9%。如果一个销售员本月的业绩达到了金牌水准，那么是下月而非本月获得15%的提成资格。一旦他有所松懈导致下个月的销售额下降，下下个月的提成点数偏低且不说，本月的金牌资格也被浪费了。反过来讲，如果销售员养成良好的开发、维护客户的习惯，不懈怠、不松气，他在阿里巴巴的提成收入将高的惊人。这一点，即将被王刚、贺学友、干嘉伟、陈国环等顶级销售员证明的淋漓尽致。
  再过几年将担任阿里巴巴B2B公司（中供即隶属于该公司）CEO的卫哲认为金银铜制度可得全球销售界的诺贝尔奖，“李琪知道扔进去的数据是什么，加工后出来的又是什么，严丝合缝、一环扣一环。（B2B公司）组合拳里面，李琪这一拳很厉害。”卫哲向《重读》记者声称自愧不如，“这种制度是我们读文科的人想不出来的，只有读理科的人才能想到。如果你问我李琪对阿里巴巴整个销售体系最大的贡献，就是一些简单易行的制度。”
  这种简单易行的制度既规整了团队的行动，又刺激了销售员的欲望。但一时的策略、核心能力并不能建立一家屹立百年的伟大公司。马云和关明生明白这一点，他们也希望所有人都明白这一点。
  

公司魂

  2001年4月，关明生和创始团队捣鼓了几个月的核心理念工程在员工面前亮相。作为一个组织，阿里巴巴永远也不可能达到但矢志不渝的终点是：让天下没有难做的生意。作为一个商业组织，阿里巴巴能达到的目标是：做80年持续发展的企业、成为世界十大网站、只要是商人就要用阿里巴巴。为达目标，这个商业组织的员工应该将激情、创新、教学相长、开放、简易、群策群力、专注、质量、服务与尊重这9大价值观内化为自己的行为准则，即独孤九剑。
  
  阿里巴巴集团出品的《阿里味儿》丛书记载了关明生对独孤九剑的解释：“独孤九剑有两个轴线。
  一是创新轴：创新、激情、开放、教学相长。激情是阿里巴巴的核心。阿里巴巴为什么会激情无限，永不放弃，永不言败？可以输，可以败，但不能言败，因为这就是马云的本质！激情来自马云小时候的学外语的经验总结，来自中国黄页和外经贸部时的经验总结。开放，阿里巴巴的氛围很特别，没大没小，不明白的人可能受不了。大家有什么说什么。
  二是系统轴线：群策群力、质量、专注、服务与尊重。质量就是客户第一、客户满意。我的话就是：今天的最高表现是明天的最低要求。专注就是做正确的事，做重要不紧急的事，做紧急不重要的事。群策群力就是平凡的人做非凡的事。
  贯穿创新和系统轴线的是简易。创新要简易，系统也要简易，简易就是防止内部产生官僚主义作风，防止办公室政治。”
  马云则一再宣扬，阿里巴巴是建筑于价值观之上的公司，“我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好，没关系。如果违背我们的价值观去骗客户。好。你就一句话也不要讲了。不要说你，我也要死了。”
  如果核心理念工程到此为止，那么阿里将成为又一个只在嘴上和墙上拥有价值观的中国企业。这种无形的理念需要融入一个可执行的管理制度中，才能发挥作用。与核心理念配套宣布的是阿里巴巴的新绩效考核制度。该公司每三个月考核一次绩效，其中价值观和业绩指标各占50%（2007年前，价值观考核仅限于总监以下级别）。员工则被分为5类：
  一、没有业绩也没有价值观的被比喻为“狗”。阿里巴巴会辞退这样的员工。
  二、业绩好但没有价值观的被比喻为“野狗”。如果不改变价值观，阿里巴巴同样会予以辞退。
  三、没业绩有价值观的被比喻为“小白兔”。公司会帮助这类员工提升业绩，若没效果，也将被辞退。
  四、业绩一般价值观也一般的被比喻为“牛”。大部分人都是如此。阿里巴巴将着力培养和提高他们。
  五、业绩好价值观也好的就是“明星”。他们在阿里巴巴会得到最多的利益。
  
  考核的方式之一为述职。比如员工向主管领导回顾过去这一个月的业绩，分析那些结果数据和过程数据是如何得来？阿里巴巴相信，如果员工能连续回答完6个为什么，便会明白是哪些具体动作导致了这些数字的出现，改进方案自然也水落石出。价值观则按季度评定。
  如果不认真述职，后果很严重。“李琪经常说的一句话就是罚款也罚不好，你在我心中会被减分。”俞朝翎表示，执掌晋升权限的李琪此言比罚1000元还有杀伤力，“这一句话就够了。”
  按考核后的分数，阿里巴巴将员工分为 20%的Top员工、70%的中间水平和10%的末位员工。Top员工超出了预期，将获得高奖励和加薪比例；中间水平的员工仅达到了预期效果，获得一般加薪或正常奖励；末位员工低于预期，不予加薪或奖励，可能还有问责、处罚。同样，阿里巴巴并非养懒人式的人人持股。它在每个业务部门中只抽取35%的员工给予股票。对销售员而言，销售额达到50万、100万时还会得到相应额度的期权。
  既是价值观素材来源、又是价值观的主要应用人群的销售团队最需要接受培训。时值2001年7月原外经贸部颁布《关于进出口经营资格管理的规定》，从此中小企业不用再通过贸易公司出口商品。显然，它们都需要一个新的外贸渠道。这等外部重大利好消息意味着销售团队出产“明星”员工的可能性大大增加。
  2001年秋，阿里巴巴办起了销售培训班。公司出钱，请销售员以五六十人为一批次，到杭州接受一个月的脱产培训。期间照发800元的工资，包吃包住。当然，三个月内不出单无法转正。据《阿里味儿》披露，当年每期培训的成本即在20-30万元。2001年，刚离开死亡线的阿里巴巴，在销售培训上的投入就超过了100万元。
  授课老师以阿里高管为主。比如李旭晖讲销售技巧。他的顾问式销售课程让俞朝翎进一步明确了伟业派和干嘉伟、卢洋等人的区别，“像我们那种都是单方面的灌输。老板我们这个好。一二三四五举例。老板买了吧。像阿干他们是顾问式销售，就是要挖需求，无限制的挖下去。这两种方式都是有利有弊，如何把这两种有机结合在一起才是真牛。”
  课程内容中价值观相关课程占一半，由关明生和马云主讲。马云说帮助客户成功是销售人员的使命，“我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5块钱，你们负责的是帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。”
  没多久，李琪将这个销售培训班更名为百年大计，意即保证公司可享岁百年的重大举措。李琪很少讲价值观。2004年入职的某19百大学员对李琪所授印象极深。“那堂课最吓人。一句话就可以概括：如何被开除。你在XXX事情上有问题，想都不要想，无论多好的业绩都会被开除。”她对《重读》记者说，那是价值观的核心精髓。
  从可能影响公司长久之计的最前端——招聘——开始，一个新员工便能感受到阿里的价值观的存在。随着培训、工作的深入，制度化的阿里价值观对新人的影响力更是与日俱增。你当然可以保留自己的性格，但最好抹去与阿里的核心理念相冲突的棱角。通过势同洗脑（无歧义，仅为描述性的说法）的反复训练，一个人总能完成这种我们可以称之为阿里化的过程。对于虔信这套核心理念的人来说，阿里无疑是个上佳的工作场所。如若对此嗤之以鼻或感到身心不悦，那么与阿里越早分手越好。不同的百大毕业生离职率不一样。但在阿里巴巴的早期，三个月内离职30%左右并不罕见。
  马云、关明生在夯实阿里的基础设施时，童家威离开了美商网。投资人挑选的CEO将公司从600余人裁至70。不甘心的童家威随即创立了商政网。童还在电视上品评了一番VC，表示“I will be back”。马云也看了节目，感觉很失望，“他都在埋怨风险投资，从来没有检查‘我的问题是什么’。”谁想到一年后童家威真的又回到了美商网。这种反复折腾无异于向同行输送人力。2001年中，美商网浙江大区总经理陈庆探就认定美商网已经解散，于是带着表弟李立恒一起加入了阿里巴巴。
  互联网泡沫破裂的大背景下，环球资源也选择了开源节流。其会员费一般为10万元，现在它要求更多。同时，环球资源裁减大陆员工和买家服务人员，并削减海外推广的投入。一份阿里巴巴的内部文件显示，中供人相信竞争对手的举动治标不治本，“环球资源的中高层由香港人、台湾人和美国人构成，这些就造成起行政费用居高不下，最高时达到74%……以前环球资源参加全球80多个展会，主要在国外，后来60多个展会在国内。国际上其他的媒体推广全部取消，这就导致环球资源的买家积累出现断层。”
  2001年10月，第一届百年大计（以下简称X百大）学员毕业。正如一般人认为理想主义多属假大空一样，销售员们多不认为核心理念会有什么作用。那时他们在阿里员工的系谱中，多为“牛”和“野狗”。
  俞朝翎就对关明生所述颇感无聊。“那些都是狗屁。我赚我的钱，文化跟我有什么关系？”俞的人生目标是努力工作、拼命赚钱、买房结婚。尽管如此，俞也对下属宣讲价值观，“那个时候公司说什么，我们就原封不动的去讲什么。反正公司定出来的制度就执行。”
  “当时也没记得住那么多，大概讲的是有些道理的。”一位中供元老觉得这无非是把平时做人做事的道理书面化而已，“客户第一、团队协作、诚信，用现在的话来说属于一些正能量的东西。挺好的，只是说没有刻意把它当成一个教条。”
  2001年下半年，马云在广州时还收到了一个叫做王刚的员工的驳斥。王生于1976年，2001年6月进入阿里巴巴做销售员。这是个喜欢归纳和推理，强调应举一反三式思考的人。王对马云说，“Savio的培训没用，他讲得不对。”
  关明生希望销售员培育客户以实现稳定的业绩。而在王刚看来，GE医疗（关明生曾在此供职多年）的客户以数量有限的大客户为主，所以需要培养，而中供以中小企业为主，数量几近无限。王刚向《重读》记者回忆当时所想，“那么多客户熟得都快掉下来了。我们没发现。我们应该去捡果子。为什么要培养呢？”
  马云大概是愣住了：新入职的员工怎么会这么反动？这个人怎么这么拽？一个善于思考的人如果有事实证明自己的观点，众人或许会对其心服口服。不幸的是，王刚的业绩很差。他盯的是深圳的贸易公司。这种客户精明，而且倾向于签中供标准版。王刚入职第一个月有出单，但后边的5个月都没什么业绩。
  显然，阿里应该开除王刚。但其领导陆兆禧发话：这个人还可以的。于是王被留了下来。假以时日，王刚以其独具一格的销售打法、“聪明”、“书生般的帅气”成了中供系的异类。
  销售大神们的蜕变

  

中供系令狐冲

  干嘉伟颇为认可阿里巴巴宣扬的质量（客户第一）、激情、教学相长等价值观。
  他已经想通了自己此前的出单量为何那么低。不是他不努力。他和卢洋都跑过永康。干不到9点即赶到永康，第二天凌晨1点再赶回杭州。相对而言，卢洋就不如他拼命。半年后，卢洋没出单,干嘉伟则签下了阿里在永康的第一家客户。
  他也努力提升自己的专业度。这位后来的美团COO、到店餐饮事业群总裁、“互联网+大学”(Internet Plus University,简称IPU)校长一直提倡顾问式销售。这路数需要销售员有极高的专业度，仅靠自身积累和李旭晖传授不敷使用。干嘉伟便从环球资源而来的同事、客户那里找来竞争对手的培训资料，偷学其销售理论等。
  不出单的原因，是干嘉伟的心态不对。“我想尽快的签单，拿提成，证明自己。到客户那里，两个眼睛一个是$，一个是¥。客户一看就知道了——压根儿不是为了帮他，而是为了自己。客户怎么敢跟你签单呢？销售，应该是一个给客户带去价值的过程。”干嘉伟对《重读》记者说，真正的高手把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然的会带来利己的结果。
  没有一定的阅历和工作经验，很难理解并运用这种利他的逻辑。干嘉伟能想通这个道理，是反复咀嚼自己过往经历的结果。1986年他在哈尔滨船舶工程学院（哈军工前身）念大一时，目睹脑体倒挂现象且深信它不光是现在还是未来，于是决定退学做生意。干的父母都是工程师，自然拒绝承认读书无用论。但押着干嘉伟回学校后，他们前脚刚走，干后脚就跑。
  为了积攒做生意的本钱，干去乌镇酒厂做了搬运工。父母感觉抬不起头，干嘉伟却认为自己的选择很正确。毕竟，他一个月能挣280元，而父母的工资加起来也就300元。
  本钱攒够后，干嘉伟通过关系干起了时髦买卖——利用双轨制倒腾钢材。在万元户被人人称羡的时代，干有时一个月便能挣上一两万元。这个年轻的时代弄潮儿自然拒绝锦衣夜行。1988年，干的消夏场所是嘉兴唯一一个有空调的南湖饭店，而且包房。他与狐朋狗友们去舞厅玩，两个屁股兜里会各塞上一沓10元纸币（那时人民币最大币值为10元，一沓即1000元）。若舞厅要打烊时还玩得不尽兴，干嘉伟便拿出200块延长两个小时的表演时间。
  干的生意越做越大。1989年4月，干嘉伟打算通过部队的车皮把云南的木头卖到浙江的煤矿。他花了很多钱打点关系。不巧的是，云南发生了地震，紧接着又是一场全国性震荡。干嘉伟本钱耗尽，一切归零。“这两件事稍微再晚一点。那一笔那可赚大了，后面的人生路径可能也完全不一样了。”干对《重读》记者总结他二十几岁时下的结论，“可以看到人是很渺小的。”
  不得已，干嘉伟从生意人又沦落为上班族。在辗转十几份工作期间，他逐渐意识到文凭虽然不代表能力，却在很多时候都是个有用的敲门砖。于是，在离开大学5年后，干准备再上一次大学。他一边上班，一边自学备战高考。1991年他考中了杭州商学院。邻里对此啧啧称奇：“老干家的儿子又考上大学了。”
  如果说把钱挥霍于狐朋狗友身上并未给干嘉伟带来明显的“利己”式后果，他就职于浙江省燃料总公司期间，在绍兴小曹娥镇卖煤的经历则证明了“利他”导致“利己”。
  在煤炭行业，下雨等于下钱。但对制造蜂窝煤的工厂而言，凭空增加的质量让煤炭的价格贵了不少且不说，被雨水浸润过的煤炭还无法被制作成煤饼。认为自己“本质上很利他”的干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。黄梅天时，当地人传开了消息：“只有浙江省燃料总公司的煤场有干的煤。”人们蜂拥而至。当干折返回杭州时，浙江省燃料总公司的市场份额已经跃居当地第二。
  开始卖中供后，干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质。“大家烦的是病还没说完，医生就开药。烂销售就是这样。自己（把销售这个职业）做low了。”他认为，应该先想着中供对企业有何价值，然后对症下药。客户最好能接受自己设计的8万或者10万的方案，但如果客户所属行业并未大举进入阿里巴巴英文站，干嘉伟也会推荐中供售价为1.8万元的标准版，“不用买排名”。
  干嘉伟相信是自己的利他行为使客户愿意为其转介绍。“我在永康好不容易签了一个客户，后来的其他客户就是他帮我介绍的。到后面中供一帮人驻到永康去，也是因为我前两家客户做得效果好，阿里在当地才能打开市场。否则我跟骗子一样去骗了一帮人钱，客户没效果，其他企业怎么会再做中供呢？”
  离开直奔签单的心态后，干嘉伟的业绩突飞猛进。阿里从2001年1月正式开始评销冠，干嘉伟曾在7个月内拿下了6个月的全国第一，一个月的全国第二——输给了卢洋。他获得了马云、李琪签字，马云亲自颁发的阿里巴巴第一份销冠奖状。当然，相较中供后期的惨烈竞争而言，那时销冠的竞争压力并不大。在大家都只能两个月卖出一个中供的时候，谁能签个10万元级别的大单，基本就锁定了月度全国冠军。干嘉伟也承认自己沾了起步早的光，“那个时候阿里没人啊。”
  
干嘉伟的销冠奖状。图片来自互联网。
  李琪决定擢升干嘉伟担任区域经理。干嘉伟表示没兴趣。在阿里，做销冠的收入可比经理高的多。干嘉伟一个月的到卡收入接近两万元。做经理，他估计只得月薪4000元。而且，干觉得“做经理有啥来劲的？”
  在李琪的办公室里，李琪、孙彤宇、李旭晖问道：那你到底想干啥？
  “我给大家培训培训，拿不下的客户我去陪访。这种事儿，我还有点兴趣。”干嘉伟在社会上摸爬滚打多年，又从一线杀将出来，他认为自己很理解销售员的心理。
  李琪一拍桌子，“我懂了。你是想做大区经理。”那时中供系已经有了六七十号人，其中包括十几个区域经理，三四个大区经理。当然，与销冠的概念一样，2001年阿里巴巴的大区制说是初具雏形怕也勉强，一个大区经理手下很可能只有两个城市区域。事实上，大家都处于李琪、李旭晖的直接管理半径内。但大区经理到底是官大一级。干嘉伟想，“这好像还有点拉风，工资也高一点。”
  关明生、李琪等筹划销售培训班前后，干嘉伟一边在一百大中担任类似教导主任的角色，一边升任浙江大区经理。他辖下有杭州、宁波、温州三个办事处，月薪9000元。他的工作内容之一便是带着U盘出差，把自己的销售说辞、产品说明等资料拷贝到地团队的电脑里，还陪着方永新、雷雁群等销售员实地演练。
  雷雁群每次提起这段经历都会举同样的案例。那发生在浙江省台州市黄岩区。夏日的一天，干嘉伟与雷雁群去工棚里拜访一个客户。客户身体不好，正躺在竹席上挂盐水。在昏暗的工棚里，干嘉伟大谈无需贸易公司直接跟老外做生意、阿里巴巴的愿景、电子商务、互联网云云，说得那老板把身子都直起来认真倾听，后来更是提着盐水瓶与他们道别。
  传道受业解惑之外，大区经理得考虑扩张。一天，干嘉伟琢磨着应在台州设立办事处时，收到了一份简历，发件人叫贺学友。贺的履历之复杂比起干嘉伟不遑多让。他生于1972年，安徽安庆市人，高中学历。务农多年间，贺一直试图超越农村所象征的人生边界。他看《农村百事通》、《当代青年》、《知音》，还结交了不少笔友。自1993年起，贺学友挖过地基，开过客货两用的运输船，批发过藜蒿，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理……
  这段日后被贺自评为“不断寻找自我”的经历，让他发现自己适合且喜欢做销售。不过“寻找自我”，并未积累起财富，这使得贺想开一家网络公司却无法筹集到注册公司所需的50万。2001年9月份，正愁苦间，贺学友在台州的网吧上网时看到阿里巴巴在诚聘英才。身为阿里中文站免费会员的贺“不小心发了份简历”。2001年11月，贺被干嘉伟揽进了阿里巴巴。在李旭晖的记忆里，面试时的贺表现得颇为自负。日后贺在杭州以惊人的业绩证明了自己并非自负，而是自信。这是他的第19份工作。
  后来常驻台州区域的人既不是贺学友，也不是雷雁群，而是李立恒。大家都知道中供不好卖，李去了台州才知道中供能如此难卖。台州以工业企业为主，率先认识到中供价值的贸易公司数量较少，因此阿里巴巴的七、八个销售员在此地常年揭不开锅。若是按照三个月不开单即辞退的规矩，台州区域已经无需存在。李琪只好将台州列为特区：开单日期宽限为6个月，而且该区域的业绩也不参加评比；不过，台州的销售员不能转岗也不能换区域。李立恒只好在台州苦熬了三年。
  幸好台州真的只是个“特区”，与大环境相背。继中国政府下放外贸权限后，2001年11月中国又正式加入了WTO，这两大举措都鼓舞着中国制造业提高自己参与全球分工的速度。阿里巴巴英文站作为一个优良渠道，也随大市水涨船高。2001年12月，该公司的会员数超过了100万，买家、卖家的增多则加强了中供的推广效果，进而加快了中供的被认可速度。据《阿里巴巴神话》一书所言，阿里巴巴该月的净利润达到了数万美元。
  阿里的销售团队也有了起色。这一年，广州的黄榕光与深圳的王刚曾连续两个月斩获了金牌。他俩去杭州时被要求向销售团队分享经验。黄不善言辞。于是，日后成为互联网+时代最成功的天使投资人的王刚，上台分享了自己琢磨出的业绩公式：拜访量乘上服务技巧、乘上服务水平、乘以XXX就等于你的业绩。王刚对《重读》记者回忆道，“没人记住（这公式），也没人有印象。（讲完）就下去了。”
  
王刚近照。图片来自互联网。
  但马云注意到了王刚。在阿里的办公室所在地华星科技大厦的电梯口，马云对王刚说：你好好干。你连续做3块金牌，我请你吃饭。其时正处于日本亚洲投资公司投资阿里巴巴前后，阿里巴巴的现金已经所剩无几，马云急需2002年的阿里巴巴成为一个盈利的公司。
  为此，马云于2001年9月提出过一个看上去既微不足道又意义重大的目标：2002年全年赚一块钱。马云打算增加产品的供给。流量是英文站的5倍之多的阿里巴巴中文站（1688.com），将针对内贸市场推出与中供的类似付费会员产品。2002年3月，张瑛（马云之妻、阿里巴巴集团联合创始人）、戴珊（阿里巴巴集团联合创始人）等人创立了中国诚信通（以下简称诚信通）。大约同一时间，马云以中国供应商和诚信通为核心，将阿里巴巴重组成了两个部门，分别由李琪和张瑛领衔。
  当然，要实现年度盈利的目标，显然更需要售价远高于诚信通的中供的发力。在这一年，马云相继对部分销售员表示：你好好干我请你吃饭。那时的王刚自然不知道这点。
  对王刚这类职场新人来说，老板请吃饭的承诺无异于变相的认可。他对马云大言不惭道，“我们刚见过面，你请我吃饭，不好吧。我已经连续两块金牌了。”不凑巧，2002年2月，王刚没拿到金牌，未能实现三连金。
  公司能离开兵荒马乱的状态去追求更高的目标，干嘉伟认为自己这个大区经理的存在感值得一提，毕竟“三个大区中只有浙江大区两个季度都完成了任务。”干称阿里巴巴2001年的销售额中浙江大区完成了近70%。这位浙江老大颇为自得，发表了“我们浙江干得好，其他地方都很烂”之类的言语。
  阿里巴巴的另一位大区经理则非常郁闷：业绩不如人，也说不过干嘉伟。他一度打算离职以求眼不见心不烦。马云知晓干嘉伟恃才傲物的态度和嚣张言论后，对李琪说：阿干再能干，我也不能因为一个阿干就把其他大区经理都废了。
  于是，李琪跟干嘉伟说：你来专职做培训吧。干嘉伟不乐意。他觉得还是大区经理够威风。
  李琪说：你当浙江大区经理，只能把一个区带好。你如果负责培训，可以把全国都带好。原来我和孙彤宇、李旭晖三驾马车负责中供，你如果来，就是四驾马车。
  干嘉伟被“四驾马车”所代表的高度打动了。他刚去阿里巴巴时还是国企式的互动思路，一段时间后才适应了阿里巴巴简单直接的行事作风。他知道李琪的风格是：我可以不说，但我说的一定是真的。干对《重读》记者分析“四驾马车”道，“中供系的祖师爷，我觉得李琪和Elvis都算得上。李琪说我是令狐冲。我觉得这个比较贴切一点。我相当于大师兄。”
  
干嘉伟近照
  2002年初，干嘉伟升职为培训副总监，开始去深圳、广州、杭州等地给销售员上课，宣导其顾问式销售。
  这大概是年轻人十分渴求的一种职场状态：自己与公司互相认同，并且屡获升职加薪。既然公司已从泥沼中挣脱，那么接下来在自己和公司面前展开的就应该是光明的未来。这一切，显然是拜价值观教育所赐。
  “环球资源还是值得尊敬的，很专业的一家公司。它的销售员在专业度上比我们要高。Elvis来阿里前就是环球资源台湾地区的经理。直销的销售技能这块，阿里巴巴主要师承自环球资源。我还招了一些环球资源的人。”在干嘉伟看来，中供系与其他公司的销售员相比，最大的区别即是“我们有价值观。我们不会去坑蒙拐骗。我们不会去行贿。我们不能请客户吃饭，也不能送礼。就是（跟客户）硬谈。凭你对电商的理解，你的激情，你的执着。”
  干高度认可独孤九剑，甚至到了狂热的地步。2002年11月，干跑去旁听西湖论剑。关明生在台上讲解阿里巴巴的独孤九剑时，干心想独孤九剑其实可以被诠释得再好一点。进入互动环节后，干跑到台上就“……大象无形……大音希声……”讲了两三分钟。干嘉伟对《重读》记者说，他记不清当时是否还表达了“行胜于言，领导者身体力行比说更重要”的意思。另外，他也不知道自己当年哪根筋搭错了才会有如此举动。
  据说关明生的脸都气绿了。干的言行俨然是在讽刺关明生所说并非“大音”。关跟李琪说：马上解雇他。
  尽管CEO、COO都对干嘉伟有意见，李琪还是给他争取了两个选项：1.自行辞职，留个全尸；2.连降三级，去当主管。为自己的脑袋发热郁闷了几天后，干嘉伟选择当主管。他因“还是看好互联网”而不愿意离开阿里。
  阿里巴巴将干嘉伟派往苏州，听命于时任苏州区域经理、阿里巴巴集团联合创始人楼文胜。巧的是，前一周，干刚以副总监的身份去苏州指导过工作。
  

“井冈山”情深

  干嘉伟任职浙江大区经理时，他此前做销售时给永康打下的基础还未完全发挥效力。去往永康的雷雁群和罗建陆（亦出身于伟业派）对中供的效果也心存疑念。
  直到目睹客户和朋友买了中国供应商后接了几百万、上千万的订单，罗建陆才认可了中供的价值。他告诉《重读》记者，的确有客户没效果，但“好的声音多于不好的声音。阿里巴巴是一个全球电子商务贸易平台，肯定是有效果的。”随之爆发的是罗的使命感。“马云经常跟我们讲让天下没有难做的生意。我们还是有一个使命和梦想……客户没跟我签约，我会有一种自我谴责的感觉。因为没能帮助到客户。”
  罗、雷二人在永康租了一处民宅当办公室和宿舍。他们晚上搜集资料，白天跑客户。永康号称中国的五金之都。这里的1万余家五金企业，可以制造各种技术含量不高的小器械，比如煤气灶炉头、保温杯、防盗门、案秤等，并构成了从零部件到制成品的完整产业链。上世纪90年代以来，永康的五金产业掀起过保温杯、防盗门等产销热潮。中供系赶上的是滑板车热潮。
  热潮之下，要做出业绩也不容易。罗建陆和雷雁群在永康面对的是大约占据90%市场份额的环球资源。在永康签单，意即从环球资源的手中抢客户。
  在中供还未打开局面之前，中供系的日子过得都比较惨淡。由于采取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承担销售员的交通、食宿等成本。在俞朝翎的记忆中，直到2005年公司拨款之前，整个金华区域的销售都是自付房租在民宅里办公。办公设备也不足，往往是6、7个销售合用两台电脑，大家往CRM里录入客户信息时还得排队。
  

十几年前，永康团队的某办事处。图片来自互联网
  “大家都是穷鬼。前半个月把钱花完了，后半个月吃豆腐乳拌饭。小单人床，两张一拼，睡在一个房间里。客厅里有时候也要睡人。一间屋子最多的时候住了7、8个人。夏天，我们热的在天台上散步。蚊子咬的浑身都是块。买不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞对《重读》记者回忆道。中供的其他区域的困难度也类似。某天，鸡蛋涨价，一斤贵了一毛钱，广东的黄榕光便写了封信给李琪喟叹他受到的影响：我唯一的营养品，买不起了。
  
十几年前，永康团队的某办事处。图片来自互联网
  因为同事的出租屋里没有洗浴设施，俞朝翎出差时便订标准间以便容纳更多人。冬天，房间里最多可以涌入十几个销售。俞记得宾馆的服务员都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十几个，浴巾都要十几块。（要知道宾馆）才收你70块钱（一晚）。”
  无独有偶。陈庆探去永康陪访，销售员同样跑到陈的房间里轮流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一个枕头垫下面，一个枕头盖上面。当时我们就说，你这素质太差了，那（枕头）是人家晚上要睡觉的。哈哈。那哥们儿叫罗建陆。”干嘉伟对那段苦日子的怀念之情溢于言表，“没人抱怨说我们怎么那么惨，大家很开心。”
  苦日子里也有好消息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B网站中始终名列前茅，这让销售员有足够的底气。第二，环球资源的客户的规模普遍较大，中供可以选择中小企业客户作为突破口。那么，如果能把李旭晖传授的销售理念和干嘉伟的方法论去因地制宜的填充细节，这一仗就有的打。尽管这意味着销售员得耗费大量的时间去反复摸索。
  比如，互联网公司的推销员已经让中小企业主不堪其扰，那该如何过门卫、过前台？大爷大伯担任的保安和经过训练的保安分别该使用什么方法？客户为什么不肯签单，是没需求还是没能力？成交链条到底断在了哪里……一个问题延伸出了无数新问题，每一个问题都得总结出应对之道，而且必须说与人听。
  
十几年前，中供系成员过门卫
  效率便是在分享与执行之中提高。“能够在晚上干的事情绝不白天干。很多人是白天做方案，后来我们发现最好在晚上干，白天拿来跑客户。很多人都待在办公室里打电话约客户，我们发现在跑客户、等客户的途中把一天的30个电话打掉（效率更高）。”俞朝翎对《重读》记者描述中供系的时间观念，“不能浪费等待的时间。”
  类似这种心得，没人会有所保留。“为什么要去保留？我觉得很奇怪。担心教会徒弟饿死师傅？没必要。市场不冲突，CRM也有客户保护系统。我跟雷雁群在一起，我们都没有什么保留的。”罗建陆亲身体会了李旭晖鼓励的分享行为所带来的益处。“第一，你把你好的东西能系统化的讲出来，也是一个历练和总结。第二，天下武功这么多门派，每个人都有自己比较好的技巧点，你可以听到别人的。你真心分享的话，别人也不能只讲一些皮毛的东西。”
  分享越多成长越快的另一个原因是是积极的自证预言心理。一位中供的早期销售员对《重读》总结道，他们分享的内容大概只有60%是经验所得，剩余的40%属于逻辑推测。“但那40%，说着说着他就做了。不做他自己会感到丢脸。”
  这种符合独孤九剑要求的互助风气与业绩之间产生了正相关。2002年，俞朝翎在听下属述职时发现践行了阿里价值观的销售员的工作效率更高，业绩也更突出。俞从此对价值观心服口服。他认为自己销售生涯的菜鸟时期之所以成长较慢不是因为别的，纯粹是因为没有相信教学相长的老鸟帮自己。
  现在，已成老鸟的俞提出了更高的要求。他不光鼓励销售员互相分享经验，还希望管辖区域内的老人给予新人直接的帮助。“如果老人、新人都碰到同一家客户，那老人自动会把这个客户让出来。这是不成文的规定。你是新来的人我就帮你。你close不下来的单子我帮你close。提成也给你。先让你出单，让你有自信心。”俞告诉《重读》，除了真心互助外，此举也有结果上的考量，“一个人的业绩产生不了那么多。5、6个人一起出业绩的时候，才是真正的把这个市场做的好。”
  俞朝翎奉行精兵政策，其金华区域的销售员的数量常年保持在个位数。直到2002年，永康都只有罗建陆和雷雁群两个人。在市场不成熟、管理能力有限的前提下，俞认为多招人的存活率低，更何况“别人叫你老大，你其实有很大的动力让他们能赚到钱，不然你自己也于心不忍。”
  精兵政策让销售员之间的生活、工作半径高度重叠。面对强敌，同甘共苦、齐心协力的男人之间，自然而然的衍生出了以互相照应为特征的兄弟之情。2001年前后，出单请吃饭的风气在开始金华流行。所费也不多，出单的销售员买个西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分给大家即可。
  “白天跑客户大家分开，晚上其实很孤独。我们吃在一起，住在一起。你的短裤什么颜色，平时有哪些丑陋的习惯，我们都知道。”在俞朝翎看来，先成为朋友再当同事，这种团队的协作能力之强，与纯粹同事关系的团队相比完全是两个层次——后者完全没有进入过彼此的生活领域。“你突然问我一个什么问题，吃饭的时候我就可以给你解答，而不至于正儿八经的坐在会议桌旁边——那时候大家都没灵感。好的说辞、灵感都是在吃饭、喝酒、睡觉的过程当中才会迸发出来，不是开会开出来的。”
  


十几年前，中供团队同居的生活场景
  多年后，有员工说在阿里巴巴工作太辛苦，无法区分工作与生活。马云回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那么清楚，当然会很累。你在工作中也可以畅谈一下人生，聊一聊生活感悟嘛。”俞朝翎听到这话时颇有感触：“我们就是这样做的。”为了持续发酵、传承兄弟情，他在自己的管辖区域内要求大家不论经济情况好坏一直住在一起。
  精兵兄弟情在金华区域获得了业绩上的成功。除了因人数少，总业绩有时会排在第二外，金华的各项业绩指标在2001、2002年都位居全国各区域第一名。该区域的销售员的人均收入则为其他区域的1.5倍。有信仰和方法论支撑的罗建陆在2001年摸索着卖出了十几个中供，业绩达二三十万元，位列全国第四。
  业绩的好转进一步积蓄了情感。“反正我也不缺钱。新人来了，今天这顿饭我请。”俞对《重读》记者描述金华区域老销售的心态，“穷区就不一样了。好不容易获得一个客户，你也要，我也要，互相都不相让。”
  “你没有客户了，咱们是好兄弟，我把单让给你，我让你活下来。你没有签单吃不上饭的时候，谁签单就会养你一个月。你的房租也不用付。借了钱也不用还，你有了就给，不给也无所谓。”李立恒对《重读》记者表示，很多老同事之间留下了一笔金钱上的糊涂账。多年后，这成了他们相互见面时开玩笑的话题。
  “伟业那帮人吃在一起、住在一起、拜访也一起。看到你的兄弟出单，你应该会替他感到高兴。（兄弟）感觉更强烈。说（中供系的兄弟情）从他们开始，也不为过。”李旭晖对《重读》记者感慨中供系的兄弟情简直有些命中注定的意味，“我一直不晓得为什么会是这样一群比较直率、比较天真的人（聚在一起）。”
  符合教学相长、开放、群策群力等独孤九剑内涵的兄弟情在阿里的传播面甚广。前述19百大学员告诉《重读》记者，她既遭遇过同事告诉客户自己已离职来抢单的恶意，也目睹过令人感动的兄弟情。在宁波，曾有销售员即将被淘汰，同事们挑选出10位他觉得最有签约意向的客户，大家各自认领一个去拿下以救人。他们得在18点前拿着支票去银行，然后把合同录入CRM才算成功。那是2003年，包车制度还没铺开，坐公交车嫌慢又怕堵车，大家便在去银行的每段路线安排同事接力那张支票。谈完客户的同事则去饭店焦急的等着支票被放进银行的那一刻。该19百大学员感慨道，真的很像电影《生死时速》。
  在杭州，一个销售员因长期不开单而濒临被解雇时，主管晚上会请大家吃饭，“XXX是不是兄弟？你们每个人给他一单。”若是大家群情激昂，纷纷拔刀相助，这位销售员立刻便起死回生。若是众人纷纷低头不语，老板就知道这人可能人品有问题，只能让他走了。
  “兄弟情，类似的好多东西让整个团队运作了起来。我们后来找有这种特性的人，（兄弟情）传承下来比较容易。”李旭晖不清楚团队永康的兄弟情如何蔓延至整个阿里巴巴，但相信与阿里重分享的氛围大有关系。王刚则认为金华永康以其团队氛围、组织架构等方面的影响力，在中供系的地位或许相当于井冈山。
  
《重读》制图
  可想而知，兄弟情只适合心性简单、直接的人，或者说他得长期表现出简单、直接的一面。“我们都是这么一帮人。如果来一个装的，肯定会被大家鄙视。你要么跟我们一起来，要么你自己觉得没意思就走了嘛。要么融入，要么走人。”干嘉伟告诉《重读》记者，去阿里巴巴工作后他的职场圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友。”
  当然，上演兄弟情的前提是，你的能力得达到及格线，否则只能被自然淘汰。“大家都不太愿意去帮助能力很差的那个人，是因为扶不起啊。你再帮他，最后你的时间也损失了。”前述19百大学员说。
  融合了价值观的兄弟情和3个月不出单就走人的规定就像筛子一样，留下了与阿里巴巴价值观、金银铜激励制度相吻合的销售员，也催促他们从“野狗”、“牛”向“明星”进化。
  2002年2月，王刚没拿到金牌，罗建陆却连续两个月拿到了金牌。“我的业绩如果不连续，提成就会掉下来。要连续做，收入是最高的。”他对《重读》记者说。事实上，收入之外，罗建陆对于第一名的欲望渐渐超过了对金钱的渴求，“那时候我就没想过（那么多），总是希望把一些成绩做出来，把业绩做好。”
  

百万俱乐部

  罗建陆等金牌销售分享经验时，听众里有一个新来的销售员叫陈国环。再过十几年，他就会去赶集网、瓜子二手车担任COO。当时的陈只是个一心想赚钱的理想主义者。
  “改变中国法制的落后状态和不公平的现象”是陈国环在学生时代定下的人生目标。他在北京求学，毕业后从事了一份“出国会被审查身份、涉及很多核心、档案放置于组织部”的工作。工作了几年，陈意识到自己的本科学历不足以支撑其进入立法机构，于是决定考研。2002年初，金榜题名的陈偶遇一位老友。后者刚从美商网去了阿里巴巴。
  朋友得知陈国环正百无聊赖时，建议他去阿里巴巴，“你要不要到我这里赚点钱去交学费？”
  陈只知道美商网和环球资源。他在搜索引擎里输入马云，弹出来的相近关键词是“天马行空”。搜阿里巴巴倒是出来了不少信息，遗憾的是很多条都在骂马云是个骗子。但陈国环的兄弟姐妹较多，家境也普通。陈大学时便勤工俭学，包办了自己的大部分学费。
  这位浙江省衢州人问道，“这事好赚钱吗?”朋友认为不好赚，“但至少能保证你有机会去赚。”金银铜考核制度造成的高收入结果，对大部分人而言不啻于忽悠，信者寥寥，所以阿里巴巴早期销售员的重要来源之一即是基于熟人关系的转介绍。
  因为这一层信任关系，陈国环从宁波跑到杭州的华星科技大厦去面试。那时阿里的办公区面积不大。李琪跟他聊了半小时。
  李琪问：能不能跟我多讲讲你以前的单位？
  陈国环对《重读》记者回忆起自己警觉的回答：我为什么要告诉你以前的单位？你希望我以后离开阿里巴巴了，也把阿里巴巴的东西都告诉人家吗？
  李琪笑笑。面试结束，陈刚走到楼梯口。李琪便让秘书电话通知陈国环，他被录取了。他是二百大学员。陈猜测李琪大概觉得自己是一个挺有原则的人。同时他也认为阿里巴巴处于基本上招不到人的状态。事实上，李琪、李旭晖等的招聘已经有了标准，尽管还不严苛。这一年，中供的销售团队从约一百人增长至大约四百人。
  俞朝翎记得“当年那个相貌很土”的陈国环自我介绍时大家的反应。“他说他是个法官，我们都不信。法官不做，进阿里巴巴？！你看他说话也说不利索。”李旭晖则认为陈的口才不错，特别的是“腔调。跟一般人不太一样。”
  作为一个直奔学费而来的人，陈国环心无旁骛。他已经打听到了罗建陆等Top sales的月薪大约为4万元。陈此前当公务员时的月薪是1247.8元。他相信学费在望了。尽管陈没做过销售，但“我做第一名应该没问题。我干两个月，赚8万块钱。”
  陈国环念大学时曾担任学生会副主席。供职期内，他曾组织3000多个大学生给企业做推广，扣除成本后一天净赚了20万现金。在陈看来，能把3000个学生组织的井井有条，显然意味着他对带团队至少有足够的悟性。顺便一提，那也是陈国环个人日现金收入的巅峰时刻，“到今天为止都没有破过这个记录,股权除外。”
  李琪很清楚炼就金牌销售员花去了罗建陆等人的多少工夫。李对陈说：第一名？臭美吧。
  二百大毕业后，陈国环被分到了宁波市。他先花了两天时间研究Top sales的销售习惯、销售过程、销售技巧和工作用时。他去问罗建陆等人，“你一天拜访多少客户？每个客户都怎么见？这个月你为什么能做第一名，你和第二名的差异在哪里……”。
  罗建陆等人知无不言。陈发现，“要做第一名，挺难的。”在阿里巴巴当Top sales的重要基础是客户积累，老销售员显然更容易做到第一名。但陈国环也认为自己可以“高拜访量+密集回访”作为切入点，“他们平均一天拜访5、6家客户，隔半个月至一个月再去回访。我就问他们，回访的时候是不是得把很多东西重新讲一遍。他说是的。我由此判断客户回访的间隔时间太长，导致客户的记忆衰退了。”
  为达到罗建陆级别的客户积累程度，陈国环的工作量得5倍于罗建陆，才能实现在一个月内积攒下他人一年内的客户数，进而才能实现月入4万元的目标。这个目标光靠同事的方法论还不足以支撑，陈国环从别处汲取了点营养。
  2002年上半年，如今早属荒诞不经范畴的成功学那时刚从台湾转移至大陆，台湾人陈安之携其“要成功，先发疯，头脑简单往前冲！”和“成功靠的就是强烈的动机”等“速成仙术”即将席卷无数渴求快速成功的人。
  一天，一位律师朋友给了陈国环一张陈安之演讲的门票，“你如果晚上没事儿的话，可以去听下。这人27岁就身价上亿了。”26、7岁的陈一听便心生崇拜之意，“我也想27岁身价上亿。”
  照陈安之公开演讲的一贯风格，陈国环听的那场想必也是人头攒动、口号频飞。大部分花了600元门票钱的人则被鼓噪的内心澎湃。陈国环就记住了陈安之的三句话。“首先，要做就做第一。其次，钓鱼得选鱼最多的池塘。你在浴缸里怎么也钓不到大鱼的。再次，人生有三大成功法则：一是配偶成功法，你找一个富婆就可以成功；二是公司成功法，找一个能够一起成功的公司；三是产品成功法，有一个好的产品可以帮助你成功。”
  
陈国环近照
  陈国环重点琢磨了第二句话。他翻了一遍宁波的写字楼和工业区，决定先跑外贸公司聚集的写字楼，即宁波国际会展中心。他早上8点钟赶到写字楼里，然后从上往下，敲每一家公司的门。若公司的外贸人员认为阿里巴巴还有点意思，这算是一个有效客户。陈会扫到最后一个公司的最后一个人下班，中午也只吃个两三元的盒饭。
  若被人轰跑，陈也处之泰然，“很正常。何况我只见老板，我不跟你们谈。老板不在？那走了。”后来这种心态的进攻性愈加强大。“你们李总呢？昨天晚上跟他一起吃饭……”陈当然没跟李总吃饭，但是前台们往往慑服于陈的气势和言辞，“她以为是朋友。小姑娘都直接让路。我们见人太容易了。”
  与陈国环相比，阿里巴巴的新人要见到客户殊为不易。李立恒从办公室主任的助理开始约起，数月内跑了50多趟吉利，在被辞退前夕才见到了李书福。李书福将阿里巴巴视为播放企业宣传片的媒体，因此坚持他的照片必须出现在网站上。至于价钱，吉利愿意出29万，“钱不多。你给打个折便宜一点。”最后李立恒花了大半个月填充各种服务项目凑齐额度。
  两三天内，陈国环便扫了大约200个客户。第一周，他跑了3栋写字楼，积攒出了20多个意向客户。一切按照计划有条不紊的前进时，发生了一件陈国环觉得“不好”的事：一个同期百大的学员先出单了。李琪在周会上称赞那位同期生真牛，然后问陈国环：你不是说自己会是第一个出单的人吗，怎么人家出单了？陈回说：我下周不出个三、四单才怪！后来陈国环知道了那位同期生捷足先登的原因，“她一个亲戚做外贸，给了她一个单子。”
  这位大学辩论队的最佳辩手决心在意向客户里死磕到底。终于，宁波一位轴承行业的孙姓老板先是被陈国环说服了新媒体是个值得信赖的新机会，“你现在抢先，就步步领先了。”随后，又被陈国环塞进一个组合大单，“世界上做轴承的太多了，你不做个排名，不能展示你的独特性。你觉得10万元太多了？要不这样，我跟你签半年6万元的合同，你先付3万。有效果下半年再续。”接近24点时，陈国环拿走了现金支票。
  为了更高效的做到第一名，比起卖2002年涨价至4万元的基础版中供，陈倾向于拿大单，“你签一单相当于人家签三个客户。要跑多少客户才能出来三个成交客户。”他还乐此不疲的挑战困难客户，证明自己“肯定比你强。”
  陈去见宁波海太机械制造有限公司（以下简称海太机械）的创始人夏善海时换了一套说辞。夏正亲历2002年宁波市北仑升级注塑机产业链的诸多举动，比如住友重工、韩国宇进等跨国企业的涌入。
  陈国环便跟夏善海说，“夏总，我们的产品为什么差？因为我们的设备太差了。国产设备的转速每秒只有4000-5000转，它生产出的产品就是大陆货和垃圾货。”
  夏善海问，“你觉得的注塑机的转速多少算比较好？”陈国环向《重读》回忆，当他谈到“德国某厂的注塑机的转速最高已达15000转”时，夏善海瞪圆了眼睛。聊了两个多小时“把中国的大陆货升级为高品质的中国制造”、“注塑机行业要改革”、“你肩负着提升中国产品品质的伟大使命”后，结论很明显：若要提升产品品质，当然要整合全球资源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。
  夏表示不知道如何做外贸，“要不你帮我设计一个方案？”他让财务给陈国环开一个12万元的支票，而且“不用再看了。就给小陈12万。小陈你以后多来指导工作。”陈国环相信海太机械的那位财务至今对他都有怨气。
  与《重读》记者见到的大多数中供系成员一样，陈国环也认为自己销售时的话没有一句是谎话。他觉得与其关注成单所用的话术，销售更应当关注的如何做好功课、要思考对该行业未来的发展，“我把行业、事业和国家使命结合起来。我说的是客观的东西。我说话语气很坚定，没有丝毫的犹豫。”
  陈国环一周内签下了5单。当月，他的合同额为全国第一名，到款额第二——因为“老人的应收款比我多”。他兑现了与李琪的承诺，但没拿到作为冠军奖品的价值1万元的IBM笔记本。销售部门开会时，马云对陈国环说，“你要是能拿连续7个金牌，我请你在任何一个地方吃饭。你点。”陈琢磨下来，似乎除了被五一劳动节占去7天工作时间的5月外，3、4、6、7、8、9月份他拿到金牌没什么问题。他也的确是连战告捷。
  陈国环痛斥一直不肯签单的浙江野马电池有限公司（以下简称野马电池）余姓总经理，“你老爸（野马电池创始人余元康）的企业，迟早败在你手上！”
  余总说：此话怎讲？
  陈回道：“你老爸属于第一代老板，比较土。你老爸培养你懂英语，让你走出国门。野马电池应该出口，走出国门，这是你的使命。我今天把国际化已经带到你门口了，你仍然拒绝，你说你是继承、发扬还是毁掉野马电池？”陈国环向《重读》记者表示，他抓住了余姓总经理的痛点，“富二代都想超过老爸，但老爸打到这种程度，想超过他不太可能。（富二代）你走老爸没走过的路，国际化，现在叫差异化战略（还有可能）。”自然，中国制造业的出口离不开阿里巴巴。
  这是一个靠气场做销售的人。在一位宁波同事的眼里，陈国环的销售生涯充分利用了其法律经历，“他对社会看得比较明白。他又判过很多经济案件。他看中小企业老板的视角比较高。一句话出来，别人就觉得这个人很有水平。谈判很犀利，对人心的洞察比较深。”余姓总经理想必也同意陈的同事的观察。
  余说：你讲得有点道理，是那么回事。那国际化推广该怎么做呢？最后，余跟陈国环签了12万元的合同。
  在陈国环的印象里，由于“比较会想办法”，即便有拒绝的客户，多半也会被他攻克。陈国环曾盯上当年的大企业奥克斯空调。他先让奥克斯的20多个外贸人员看到阿里巴巴的效果，然后再去找奥克斯空调的总经理，“你可以不认可阿里巴巴，但是我相信你一定认可你的员工。你去看看你的外贸员工有多少人对阿里巴巴没感情，或者认为阿里巴巴对他的工作没有帮助？”这位职业经理人发现多位员工的日报里均提及来自阿里巴巴的询盘。2002年7月，除了既有的品牌广告、产品展示等内涵外，中供还推出了关键词搜索排名。阿里巴巴会员数和流量的直线上升，被陈国环表达为竞争加剧，应尽早占住好的排名以利用平台的上升期。奥克斯因此出价数十万包下了前六名的排位。
  陈对《重读》记者不无得意的总结当年的打法，“孙子兵法叫内奸计，让他的人成为你的人。让人民包围他的主席。这招很绝的。”当然，会使内奸计的人也被“骗”过。他曾坐了两三个小时的公交车去拜访某县的工厂，孰料对方表示今天有事不能见他。陈国环因为浪费了时间而感到“火死了。这种事情发生过好几起。很火的。”
  为了进一步增加工作时间以提高产能，Top sales流行起了花上约4000元/月包车、雇司机来跑客户。陈从不包车。他到了目标区域后仍然走路拜访客户。诺大的工业区，他一走便是一二十公里。两个月内，陈国环便磨破了两双皮鞋。
  在最困难的2002年5月，他的第一个客户、轴承行业的孙总给陈国环凑齐了金牌所需的销售额。其他月份一如预期。一般而言，陈国环月入最少也超过2万元。他用这一年赚来的钱全款买了一套房子。至于那时陈看不上的阿里股票就拿得更多了。
  菜鸟如此凶猛，阿里巴巴的老销售也不遑多让。2002年，王刚的顶级销售员之路已然展开。王也很拼命。与其他人PK年度销冠时，王刚会忙的顾不上吃饭，“回来开晚会，早餐还在桌子上。”
  除了拼命这点大同小异外，王刚与同事们的差异就大了。与陈国环、干嘉伟、俞朝翎等人相比，王刚的长相很不苦大仇深。《重读》见到的中供元老中，颇有人对王刚的帅气外表留下了印象。王刚喜穿英伦风的白色休闲裤，配休闲鞋和T恤。与之相比，他的同事们以穿牛仔裤和t恤衫为主。对于中供系内流传已久王刚凭借外表签单的信息，王向《重读》记者予以否认，“到现在为止，我估计也就签过一个女客户。”
  
王刚。图片来自互联网。
  王刚的崛起，靠的是与贸易公司客户斗智斗勇的过程，这训练和提升了王刚的销售能力。他发现攻破贸易公司后再找工厂客户简直没挑战，“超级简单，随便用一点技巧，老板就签单了。”
  日后王刚与同事分享销售经验时，把自己的课件命名为《反传统销售》。在王的眼里，传统销售员只知道自己和产品，对客户知之甚少。其销售过程是一场演说，看似主动其实被动。王刚极其强调对客户的了解程度。“让客户滔滔不绝倒个底朝天。你判断了他。你走了。客户带着悬念。他是没有动弹能力的。（了解客户的话）一把匕首就能把对方杀死。不了解客户的话，扔个炸弹都没用。这就是变被动为主动。”
  他认为销售员应像老中医那样望闻问切，要看《提问销售法：告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效》这本书，“倾听。然后要问那些令人诧异的问题，我一般还要质问客户，还要挑战他。但是我们取悦对方的时候，对方是没感觉的。拍马屁、套近乎式的销售，不是我们要的。我们用诧异的方式看待客户的成绩。这个（能力）需要时间，需要见大量的客户（积累经验）。”
  王刚成了干嘉伟眼中很讲利他的顾问式销售员，同事们眼中的Hunter。“他瞄准一个大客户，动脑筋怎么弄，最终把他close下来。他很准，一枪就能签个20、30万。”俞朝翎说对《重读》记者说，“我们都是小单积累出来的，我们称自己是农夫。靠勤奋，扎扎实实一步一步干上去的。他是唯一靠动脑子上去的。他有很多的那种小技巧、小方法。他不可复制。”
  2002年3、4、5月，王刚连拿了3块金牌。他托陆兆禧向马云询问饭局之约。6月，马、王二人吃饭。马云对王刚在席间说的一句话留下了印象，“一个人的成绩不可能超过他的目标。所以一定要定一个更高的目标。”
  黄榕光的业绩更惊人。那一年，关明生和李琪在中供普遍难卖的情况下设立了一个很高的目标。他俩模仿GE设立了一个叫做百万俱乐部的荣誉组织，进入者可得到股票作为奖励。他们希望能出现销售巨星来担任成功榜样。中供的第一个销售巨星便是黄榕光。2002年8月，黄的业绩突破了100万。为示鼓励，关明生亲自写了一首打油诗。
  夏末秋初胜未分，各地群雄竟争临。
  日近一单黄夫子，百万会员第一人！
  黄榕光则回了一首顺口溜气质更浓厚的打油诗来表决心。
  南粤大炮轰轰响，无数老板直叫爽。
  阿里春风吹过处，报关出货收钱忙。
  顶级团队巧布阵，前锋同仁齐拍掌。
  若问全年TOP奖，独领风骚定属黄。
  一时间，进入百万俱乐部的销售员纷纷向关明生索诗。同事间也以写打油诗互动为潮流。在关的印象里，“这个打油诗方式出奇地在企业成为气候……气氛一时无两，人人激奋，士气高昂。”干嘉伟对关明生出言相“讥”即此后未久。
  关明生、黄榕光写诗时，陈国环正在思考人生的大问题。由于在中供的表现出色，陈的人生中多了一个在阿里巴巴赚钱的选项。他不禁好奇即将展开的研究生生涯意义何在，“我上研究生到底为了干什么？”已经与陈国环成为朋友的夏善海说，“你太年轻了，不懂中国。法律不是靠个人能力就可以搞定的。”海太机械是宁波第二大注塑机公司，夏的政商经验丰富。陈认为夏善海算是他人生路上的职场导师,其经验之谈有一定的道理。“我研究生出来也就是找工作，也许还没现在赚的钱多。”他决定留在阿里巴巴工作。
  2002年，陈国环也进入了百万俱乐部。他声称自己是第12个，只不过公司在排序时把他排成了第15位。陈对《重读》记者强调，王刚、罗建陆、黄榕光等14名百万俱乐部成员属于非百大学员的老员工，有客户积累，“百大培训出来的学员中，我是最早进入百万俱乐部的,而且是我所在百大的唯一一个，而且应该是进百万俱乐部速度最快的，只用了9个月。”时隔多年仍如此历历在目，无怪乎陈后来把研究生入学资格这茬给忘了。
  2002年10月前后，陈国环告诉马云他已经完成了7连金。有了王刚当真的前例，马云或许真有此意请陈国环吃饭。马云说：你挑。但陈国环如何敢挑。他的上司也说，“你还真想让老马请你吃饭？他挺忙的，哪有时间。”马云和蔡崇信去宁波时请团队吃了个饭，算是了结此事。
  马云的确很忙。很可能从这一年开始，他不太关注直接的竞争对手了。他放弃了此前认为B2C和C2C肯定没戏的想法，并且隐约认为“B2B、B2C、C2C三者并无巨大差别”。他研究完eBay后除了相信自己所虑属实外，还开始担心eBay会进入B2B领域。如此一来，阿里巴巴必须采取某种战略性的防范措施。这种措施不可能是转行做房地产，或者做热门的网游。已经实现全年盈利——据日后马云对《财富》（中文版）的介绍，2002年阿里巴巴的赢利大约是50万元——的阿里巴巴打算以投资的形式试探未来。2002年12月，阿里巴巴成立了投资部。对B2B没那么感兴趣的孙彤宇请缨前往。
  新的未来需要更扎实的现在。阿里巴巴决定在苏州市的基础上发力江苏。俞朝翎被擢升为大区经理，分管江苏和金华。陆兆禧和吴敏芝辖下为广东和浙江。三个大区之间、大区的内部区域之间，是大批产值不高的城市，算是没有确定归属的公共区域，能者得之。
  鉴于2003年初阿里巴巴的员工数已达五六百人，已担任副总裁的李旭晖无法再面试每一个销售员。大约同一时间，招聘权下放给了区域经理。除了销售员，阿里巴巴还需要更多的基层管理人员。于是王刚离开了深圳，担任了汕头的主管。罗建陆升为永康的主管。
  关明生找到陈国环，希望他也就地晋升，“一个人成功其他人不成功也不算成功，而且跟我们的文化不相吻合。帮助他人成长，才是我们阿里巴巴的价值观。”宁波分公司的收入结构十分畸形，在陈国环的记忆里，他一个人的销售额就占了50%。
  陈国环不乐意当主管。他打算以全国销冠的身份升职。但关明生不停的大谈价值观，让出身于政法机关、知晓社会黑暗的陈国环听出了杀伤力，“我有点担忧。（不当主管）就要被干掉了？”
  李旭晖又两度找陈谈话后，陈告诉《重读》记者自己当时愈发担忧起来，“再不答应做主管，（他们）肯定要想办法把我干掉。那就赶鸭子上架。做主管也好，也有股票奖励的，收入也可以的。”2003年非典期间，陈国环在宁波升为主管。
  文章转自微信公众号：重读（zhongduchongdu）