（传统手工方式和无人机打农药对比）
植保无人机，多指用于农林植物提供喷洒药剂、种子等植物保育作业的多旋翼无人机。行业在2014年兴起，广州极飞、珠海羽人、北京天途等属于最早一批的探路者。2015年底，在航拍领域赚得盆满钵满的大疆强势进入。今年，大疆MG－1开卖；上周，极飞开放了其酝酿一年的整套植保飞防服务。
早期玩家正在快马加鞭地圈地占位，从四面八方涌入的新手也络绎不绝。据极飞创始人/CEO介绍，近一年国内植保机的保有量和从业者数量正以十倍的速度增长。而与此同时，在近两年多的推进过程中也暴露出诸多问题，如偏远地区推广难、植保机售价高、操控缺少专业人员等。
为此，特深入植保无人机产业链，从售卖方、培训机构，到飞手、推广地区、购买方实际效益，通过多方调查与采访还原农业植保机行业的真实现状，过滤掉表象泡沫，挖掘出精确商机和突破点。
一、极飞直营&大疆分销 两种玩法
基于对行业内的代表性厂商及量产化机型的调查，汇总得到下表。从运营体系和产品服务的结构观察，主要存在两种代表性模式——极飞的直营体系和大疆的分销代理商模式。
1）极飞：直营构造完整生态链
自2015年，极飞就开始在新疆、东三省等地大力推广植保机与飞防的自营服务。据介绍，现已建立由支付宝预定服务、保险和维修、测绘数据及管控、国有农企固定合作等组成一系列植保服务体系。就在上周，极飞还正式宣布将开放无人机与飞控售卖、飞手培训等代理窗口。
“从去年组建团队起，极飞植保机团队规模约800人，在运行的植保机约500-600台”，对此彭斌也十分自信。他强调，这批团队和机器正实实在在地在田间作业，产生实际价值的植保机，而不是被积压在库房或渠道里的数据。
极飞在前期坚持的自营式植保服务，为其积累了宝贵的田间地形数据和产品经验。一位刚在作业中遭遇炸机事故的飞手表示，“极飞自己生产飞机，再自己做服务，从而避免了出租维护、炸机、赔偿等纠纷”。
（极飞模式以租赁和出售结合）
表面上看来，极飞要将产品和技术开放给市场，但实际上其整套服务体系仍较为封闭和排外。这或许是为了后续更有力地据垄断地位。“去年，极飞亏了八千万坚持做直营这件事，他的野心绝不仅于此”，一位业内人士分析。
与一般的遥控式喷雾机不同，极飞一直大力推行的是RTK“前自主”飞行模式。据介绍，农户或飞手先通过手持测绘仪测定出农田的大致地形、周围障碍物等数据，然后机器自动规划路线可实现自主飞行。类似于汽车的自动驾驶模式，飞手的任务主要是监控，在紧急状况下调整操控。实际飞行时，极飞的无人机可实现一人操控多台设备。
不过，由于极飞的植保无人机及整套解决方案在上周才开放出来。关于机器的稳定性、自动规划路线及自主飞行的可靠性等性能还需在外界试用后，以得到更客观的评价。
在数据传输方面，彭斌介绍，今年已在重点农业大省假设500台固定基站，将逐步取代移动基站设备。“测绘数据传回终端构成全国植保的大数据。极飞未来可能组建自己的植保大军，控制并垄断全国的植保服务。包括加盟商之一天地六合也在大力推动这件事。”某业内人士分析。
2）大疆：分销与代理商模式
与极飞不同，大疆在市场策略上采用的是分销和代理商模式。
据大疆农机全球销售总监曹楠介绍，大疆农业植保无人机MG-1自今年一季度末上市以来至今在国内销售2000多台（MG-1上市前全国农业无人机保有量也只有这个数字），在除西藏外的所有省区市都建立起了销售网络，其中重点区域是黑龙江、长三角、新疆等主要农业大省（区）。
大疆不提供飞手租赁服务，大疆旗下并没有专业从事无人机农药喷洒的飞手团队。需要田间打药服务的农户，直接购买飞防植保服务，是同时包含了设备和人员的。
“我们在全国协调200多家MG-1植保队和1000多架MG-1飞机，编织起一张农业植保服务的大网，在其中，农户可以通过微信“大疆农业”服务号下单、提需求。就近的植保队会在短时间内与农户联系。”慧飞无人机应用培训中心副总经理朱林锐表示。
二、这门生意当真是在卖无人机？
作为无人机的典型行业应用场景之一，在农业植保应用方面，大疆和极飞都有推出配套的飞手培训项目，只有设备、职业飞手从业者、服务和消费者四位一体到位了，无人机植保应用的链条才能完全打通。
深入采访后，我们从这几个方面可以看到无人机植保应用领域发展的现状和不得不面对的难题。
1）培训与审核：机制需完善
近两年无人机飞行培训机构正在兴起，非常正面的意义是，这会催生一个新的就业市场；但相关机构的管理仍不完善，机构培训内容缺乏标准和统一。
在申请空域方面，目前我国并未对7kg以下、飞行半径500米范围内、高度120米以下的无人机做明确规定，但依据相关规定，这些飞行器的飞行空域依然要接受相关部门的监管。考虑到植保机飞行高度通常在10米以下，所以主要向当地的空管局申请飞行空域。
不同于测绘、航拍等应用，植保无人机通常飞行高度仅仅1～2米，所以无须再申请AOPA（中国航空器拥有者及驾驶员协会）等协会的认证，直接可向当地的空军部提交空域的申请。不过前提是，以组织为单位，飞手团队此前也在公安机关进行相关备案。
当然，受限于极飞无人机特定的操控模式。极飞推出的飞手培训项目也仅针对极飞无人机或采用极飞飞控模式的无人机操控。换句话说，只适用于前自主飞行的无人机操控，不涉及遥控式无人机的教学。在课程设置方面，极飞学院也将重点放在农药配比、农药毒性、无人机维修等实际业务内容上。不过，“飞行面积达到两百亩地”也是结课时的硬性标准之一。
从这个方面看来，极飞的培训课程存在一定的局限性，毕业后学员并不具备普适性的操控技能。对此，彭斌表示，他坚持前自主式飞行才是趋势所在。未来飞手更重要的业务能力还体现在如何实现农间作业。
大疆慧飞培训中心等培训机构承担的任务，提供理论和实践课程，培养飞手。因为大疆处于行业的领先地位和品牌认可度，慧飞的认证在行业内也具有一定的说服力。
2）飞手生存现状：收入有限多为兼职
智东西与一位飞手团队的负责人小郑进行了深入交流，小郑经营自己的飞队两年时间，团队约15人左右，已有无人机约10台。小郑跟我们讲，最初其曾使用过珠海羽人的无人机；今年上半年改用大疆MG-1，并称其为大疆植保机也为在四川的代理商。
飞手行业兴起之后，这个职业一直被描述得很梦幻， 拿到一纸证书便“月入过万”的鼓吹不少。但实际上，据小郑讲，至少在植保行业机领域远未到达这样的水平。
小郑介绍，“在普通农业省，人平均工资2000块的地区，植保机飞手月薪约为4000-5000元，能达到中上水平”。但另一方面，由于飞手属于户外工种，工作环境仍较差，被日晒雨淋、蚊虫叮咬是常有的事。
植保机无人机行业受到农时限制，以每年3-9月份的农忙时节为旺季。此外的淡季，资历较深的飞队可能接些航拍、测绘的活填补空白期的收入，不过也有类似小郑的团队在不断扩充植保领域的业务。
“像水稻、油菜、小麦、棉花，属大田作物，农时较集中，大多数飞队在做。但像果树、茶叶等作物同样需要定期喷洒药物，今年我们正在开拓这块市场。”小郑说。
在小郑的飞队里，一架无人机由1.5-2人操控/管理，其中包括飞行和维护、运输、农药配比等工作。与无人机培训内容一样，飞机维护和修理同样是飞手的必备技能。在农田地区，难以找到固定的维修点，但农时不可耽误。飞手需要具备迅速处理解决机器故障的能力。
对于团队规模，小郑表示今年计划扩张到20人左右，“现在主要是农忙时单接不过来，最近我们计划成立一个植保机飞队联盟，接不过来的业务推荐到其他飞队手里，信息共享”。
飞手方面目前的现状是全职飞手不少、收入有高有低，当然收入多少与吃不吃苦也是很重要的。植保来钱快，但非常累。航拍活儿少挣钱多，但是受到很多新手的冲击活少价格低。
另外，农业植保会有污染的问题，农药本身具有一定腐蚀性，对手、眼鼻口都有伤害；为了不影响工作，通常防护用具都比较简单，如果眼镜清理不勤会影响工作，所以一般只戴一层简单的口罩。
3）普及与推广：和拖拉机抢生意
综合多位从业者的反馈，受地理环境、农田作业习惯限制（药剂、原有农具替代程度、农户普及）等方面影响，无人机在农业领域的推广仍属早期，至少面临这些障碍或亟待解决的问题：
第一，地理环境差异，降低作业效率。由于华东、华南、珠三角等地土地流转较多，表现在单块田地面积较小，电线、建筑物等障碍物较密集。导致植保机喷洒作业时效率降低，且对于飞手飞行技术要求较高。
植保的推广在于南方地形复杂，北方拖拉机喷农药的方式比较多。虽然有优势，但是农民的认可度不足。在机械化打农药的解决方案中，拖拉机是门槛低、很有效的方法之一，除了简单易用，拖拉机本身还可在打农药之外兼具其它农具等作用，所以一次投入的综合成本、实用性上有一定优势，农户接受新方法的动力会有不足。
目前两个主流的玩家的市场占有率方面，大疆目前的市场占有率高，买MG-1的人多。但有飞手反应MG-1不如极飞P20使用成熟，防水性能方面有所欠缺。
据飞手小郑介绍，在新疆等西北盆地地区作业，一台无人机作业八小时，喷洒面积约为400-500亩；但在四川省等中部地区，同等工作时间下作业面积约为100-150亩，效率降低了4-5倍。
相较而言，在新疆、黑龙江等平原地区，农田较密集，地形平坦，障碍物较少；更适合推广植保机作业。但也基于此，在上述地区的植保机作业服务面临较激烈的竞争，价格战较明显。植保机市场的进一步规模化仍依靠多地形、复杂地理环境的适应和普及。
第二、缺少与之适配的飞防药剂，缺少合适配比方案。传统人工喷洒方式，针对不同的农作物具有不同的药剂配比方案，以达到最优药效。改用无人机药物喷洒后，药剂浓度与调配都需要重新适配，缺少相应的经验支持。
此外，一般农药主要为乳液状、颗粒状两种状态，其中颗粒状的调配、溶解难度都较大，步骤也更繁琐。小郑表示，据他了解部分农药公司正在研发适用无人机喷洒的专用药剂，但市面上仍很难购买到。
第三、植保机的归类，直接影响补贴和成本。用于农业喷洒的无人机应该划分到哪个品类下，业界一直存有争议。是“飞行器”、还是“农机”？一直没有确切的定论。
“行业内当然都希望被定义为’农机’，这样一来，既省去了向空军的飞行报备，还可享受到农机相关的地方政府补贴。而且实际上，植保机一般作业高度都在1-2米左右，与一般定义的高空飞行的确相去甚远”，小郑表示。
4）经济效益：百亩以上农田初见成效
据智东西（公众号：zhidxcom）调查，国内一般无人机均价在8-10万元区间，这样的价格对于普通个体农户当然过高。当普及起来，价格反而并不是制约因素。
据小郑介绍，当农田面积达到百亩以上，机器喷洒相比人工喷洒的经济效益就十分明显，在新疆、东三省（黑龙江、吉林、辽宁）等地更是如此。当面积达到百亩以上，农作时节的喷药工作通常采取人工雇佣的模式，一人一天的劳务费约100元，平均每亩地的人工成本约30元。如果采用无人机作业，作业效率能大幅提升，每亩地收费约10-15元间。成本节约一半多。
“农户的消费观念仍较保守，通常亲身体验过觉得真的可以省钱后才会购买，通常是以合作设为单位”。小郑强调。保守来算，一架无人机一天约可完成200亩地的喷洒，无人机在防虫季节的剩下几天都属于空闲状态，所以主要由合作社统一筹钱购买，也备多户人家使用。
农户购买了无人机之后，操控和维修仍是一大问题。此时培训中心的重要性便凸显出来，大疆旗下慧飞等培训中心多采用，购买无人机送教学的模式。使用植保机作业，飞行和操控仅是一方面，更重要的是基本的维修和故障处理。否则将严重耽误农时。
植保无人机看上去像是门行业生意，但在某种程度上还是一门to G（政府）生意。部分村镇政府，出于科技农业等名号的业绩指标需要购买植保机，但实际仅用于展示。“我见过有些美名曰，农机推广站的地方堆了四五台植保机，都落灰了也没人飞过”，一位业内人士说道。
既然是业绩推广工程，无人机的性能不再作为首要因素，甚至可能涉及到部分灰色交易。
三、结语：无人机的下一片蓝海
据普华永道最新报告《2016无人机技术商业使用报告》显示，目前全球无人机技术的商业应用市场总值约为20亿美元(约人民币130亿元)，预计到2020年市场总值将达1270亿美元(约人民币8272亿元)，其中农业应用约占324亿美元（约人民币2005亿元）。
无人机在农业植保方面的应用市场空间是不可置疑的，尤其是在我国市场，据相关数据统计，我国现有耕地面积20.25亿亩、农业生产者近3亿人，每年病虫害防治面积达86亿亩次/年。
同时，无人机植保还可将农药喷洒作物的品种扩宽，不仅局限在水稻、小麦、棉花等一般田间作物，茶叶、果园等作物的扩展可延长作业农时，发挥植保机更大的价值。比如说，在艾伯塔省和不列颠·哥伦比亚省接壤的大型养牛场里。无人机取代正在代替牧羊犬跟踪牛群。
通过智东西的深入调查，过去一、两年，在大疆、极飞等公司的推动下，无人机植保的商业模式正变得越来越清晰、并根据市场情况得到了及时的调整；相应的职业培训也正在跟上。但我们所说的无人机产品、职业飞队、服务模式、消费者四个方面都还存在不够成熟的各类问题。
当我们把高大上的“无人机”理解为一个新兴的高效“农机”伙伴时，随着技术和产业生态的成熟，将极大提高农业生产效率，这也算是智能科技服务传统农业产业升级的一个典型的代表。
来源：智东西
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