金庸武侠小说里，每隔几年都会在华山之巅进行比武对决，用各自门派的武林绝学，上演一场饕餮盛宴。

作为多年的采购人员，深知，每年都会有那么几个月会和供应商进行年度谈判，这显然就是一场现实版华山论剑！

前段时间，在朋友圈里看到一位资深供应链专家，向朋友圈里的朋友咨询一个问题：“什么样的采购是好采购？”

我回答：“比销售更像销售的采购是好采购。”很荣幸有不少人赞同我的观点。

那么问题是，如何让采购变得更加像销售呢？

我们每年都会与供应商进行年度商务谈判，你会发现，与每一个供应商的谈判方式都会不一样。

因为这本就是一场"华山论剑”！

按照销售的谈法就是见招拆招，提前预判，做好功课，才能百战百胜，但学会用销售的思维去与销售谈判，往往需要准备的更多。

这里可以给大家分享几则平时可能可以直接用上的谈判技巧。

1、级别很重要

永远不要想着跟销售代表谈年度框架！

这就好比，你跟其他门派的人比武，但是只赢了别人的二代弟子，那么并不能证明你的门派强于对面的门派。

采购对接的销售，一定要比自己职别高一级，采购工程师对销售经理，采购经理对销售总监。

为什么这么说？

每一位优秀的销售人员，都会在名片上做文章。

比如一个普通的销售代表，他的头衔就可能是“某某公司驻某某地区首席销售代表”。手底下就两三个人，就敢自称总经理。

作为采购，同样需要拉高自己的级别，虽然给谈判带来实际的作用有限，但至少不会让销售看轻你，也不敢轻易忽悠你。

2、量价交换是王道

一般跟公司老板谈判，一定要谈量，谈眼前的利益。

大多数公司的老板，都是勤劳出身，挣的是辛苦钱，所以如果跟他们谈梦想，谈未来，作用不大，他们也听不进去的。

如果跟他们谈今年有多少量，可以帮他们提高多少营业额，这些实际，建立在这个基础上，他们才会愿意降价。

同时，如能在此之前了解他们的财务状况，以帮助他们解决现金流问题为抓手，很多事情都是更容易谈的。

3、谈未来也是有价值的

那么，有一定规模的公司，公司老板或者高管一般是有格局和抱负的，跟他们谈判一定要多谈 谈未来与梦想。

你会发现，和这样的公司老板或者高管谈判，开题后，基本上大家都是不怎么谈工作的，可能会一起聊聊家常，聊聊市场经济态势，聊聊天气等等。

在会议基本上快结束了，双方才开始进入真正的主题，在前期预热之后，往往最后的谈判，是直接出结果的，或者是带着要求回去帮我们争取特价的。

当然，如何帮采购争取特价，我相信每位销售都有这个能力。

在销售的手里，可以帮自己的客户包装成明星，这样的销售才是好销售。

前提是，采购你得让销售人员，认定帮你是有价值的。

高层的谈判，前期预热，就是为了缓和气氛，同时为了拉进人与人之间的距离，毕竟在中国谈生意，人情比实力更重要！

4、年度谈判前，先修内功

所有的谈判，都会找到一份依据，在进行年度谈判之前，一定要讲历史数据，以及未来一年的数据拉出来进行分析。

得弄清楚三个问题。

我可以给供应商什么？
供应商可以给我们什么？
供应商需要什么？

我们能给的，不一定是供应商需要的，而供应商需要的，也不一定是我们想给的。

站在销售的角度，去思考他们真正想要的是什么，这就好比在比武出招之前，我们得先预判对手的招数。

但最终，双方在分出胜负之后，一般都会点到为止。

作为采购，我们在与供应商最终谈判，目的是要追求一个双赢的结果，否则供应商无法存活，采购后续也会面临供应风险；但如果供应商降不下来，采购的指标就达不成。

最好的结果就是双赢的结果，双方各取所需，懂得折中，能够维持一个健康长久的供应关系。

即使是一年一度的“华山论剑”，最终也都是需要点到为止，好的采购谈判，是能够有长远格局，并为公司的未来创造具有长期竞争力的态势。

本文作者：Steven同学 宫迅伟采购频道