黑钢.384

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看明白这个故事,你就懂了什么是采购

2020-7-7 13:49:10 显示全部楼层
每次在外授课,课堂上总是先问大家一个基础而重要的问题:什么是采购?说基础是因为这是工作最基本的概念,说重要是因为对采购的定义将决定了自己对采购的格局与逻辑,进而决定了你的工具与手段。

“你看到的不是真实的世界,而是内心投射出来的世界”,每个人对同样的一个场景对象,不同的内心会有完全不同的感官结论,而且特别愿意用自己的判断和情绪去定义周边的一切,而且会形成心理暗示,正如“如果你手里有一把锤子,所有东西看上去都像钉子 ”道理一样。

同样,你是如何定义采购,本质是对采购内在与外延的自我阐释,若定义很狭隘,自己工作起来思路不够广阔,若定义丰富,将给自己工作的层次与思考的维度提供了更多的可能与空间。

“买东西”,这是大多数人对采购的定义。

如果在这种定义逻辑下,采购的工作定位在“交易”层面,就是“对比议价,货比三家,择优后买到东西”。这种定义下,一方面采购的技能就是“买”的技能,为了“买东西”的当前任务,可能会牺牲其他“任务”,如供需关系、长期利益等等。另一方面采购工作的层次与维度大大压缩甚至扭曲采购的本意。因为有更大的空间来解释采购的本质。

这让我想到一个小故事:《1美元》

~~~~~~~~~~~~

一天,犹太富翁哈德走进纽约花旗银行的贷款部。看到这位绅士很神气。打扮得又很华贵。贷款部的经理不敢怠慢。赶紧招呼:

“这位先生有什么事情需要我帮忙的吗?”
“哦,我想借些钱.”
“好啊,你要借多少?”
“1美元.”
“只需要1美元?”
“不错,只借1美元。”
“当然可以,像您这样的绅士,只要有担保多借点也可以。”
“那这些担保可以吗?”

犹太人说着,从豪华的皮包里取出一大堆珠宝堆在写字台上。

“喏,这是价值50万美元的珠宝。”
“当然,当然!不过,你只要借1美元?”
“是的.”犹太人接过了1美元,就准备离开银行。

在旁边观看的分行行长此时有点傻了,他怎么也弄不明白这个犹太人为何抵押50万美元就借1美元,他急忙追上前去,对犹太人说:”这位先生,你有价值50万美元的珠宝,为什么只借1美元呢?假如您想借30万、40万美元的话,我们也会考虑的。”

“啊,是这样的:我来贵行之前,问过好几家金库,他们保险箱的租金都很昂贵.而您这里的租金很便宜,一年才花6美分。”

~~~~~~~~~~~~


从故事中,这位犹太人需要购买一个“保险箱”服务,按照“正常”的操作就是“对金库保险箱”价格、安全性以及相关综合性评估对比。然后,太选择的“贷款担保”的方式,无论是最终的成本还是安全性,都是完全天囊之别。

这里隐含一个很重要的问题:目的与手段,我们常常混淆。

比如,我们需要购买保险服务,这仅仅是手段,不是目的,而目的是让“一大堆珠宝安全存放”。而购买保险服务是实现“一大堆珠宝存放”的手段之一,就如“贷款担保”就是另一个非常好的手段。

当你明白了这个事情之后,你也就理解为什么专业采购需要做“采购需求分析”,也就是说我对采购需求真正的目的进行分析,才能将精力和成本花在刀刃上,而不仅仅是一个“忠实的执行者”。当然,如果做采购需求分析,这是后话了......


作者:柳荣 来源:采购与供应链专栏

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