采购无底线的压价，伤害的也许是自己


01

案例：

采购铁面无私，运用捏、拿、砍各种方式与厂商议价，这样的采购优秀吗？

有时不见得，请看下面的案例：

采购员小张是有了名的价格屠夫，在与供应商日常沟通中，总以势压人，从不讲情面，一轮之后两轮，两轮之后有时还有一个终极，直到每家供应商都被砍得妥妥的，他才收手签字……供应商遇到他，自然也会绞尽脑汁，做各种博弈，有说砍的只剩底裤的，只剩下微薄利润养养工人，有说砍的已经赔本的，就冲着客户品牌图个名声……

这些是真是假？

供应商真的不要利润，就图我们的名？

去年的冲压模具采购就露出了一些端倪。

公司做不锈钢冲压件，一副冲压模通常可以打100万次，去年小张新购的一副模具，打到50万次，模具便出现了开裂纹，这究竟是怎么回事？

工程部门调查了生产工艺、不锈钢材质、设备状况…结果均没有问题。

最后，大家把目光放在了模具材质上。


02

为了保证模具的使用寿命，我们在图纸上有备注模具材质必须为日本进口的NAK80，这款材料正品市场价约60元/公斤，国产的替代料约一半价格，外观接近，一般人看不出来，只是在耐久性上会略差于进口料。

会不会是供应商偷偷替换了国产料导致的模具寿命下降？

他们调取了模具交付时的资料，发现模具图纸、试模报告书、原厂材质证明等资料手续齐全，看资料似乎也看不出什么问题。

于是小张打电话联络模具供应商询问。

供应商坚持认定材质是进口的，模具交付时附的原厂《材质报告》可以证明，但如何认定他的材质报告对应的就是我们的模具用料？

模具钢在出厂阶段会有原厂的钢印，在加工使用之后，就很难去分辨材质了，如果要对材质成分做进一步的分析鉴定，成本又很高…

公司的冲压模具是根据订单情况上线，并没有连续作业，所以当达到50万次时，已经过去了1年，模具款也早已付清。

虽然这件事情的真相无法查清。但从业内经验看起来供应商偷换材料的可能性比较大。

这个事情互相扯了一段时间之后，只能不了了之，不过此供应商也被暂时限制了交易。


03

领导问采购小张，为什么会选择这家供应商？

小张回答得倒也实在，三家供应商经过第一轮议价之后，另外两家不降价了，只有这一家，小张再议价，他还能再降一些…

那么，出现这种情况，采购有责任吗，有两个问题值得我们思考：

1、小张这种买菜式的议价方式合适吗？
2、每次议价都能降的供应商会好吗？

人们常说：

以利相交，利尽则友尽；
以诚相待，真诚则长远。

每一次简短的议价，也是一场微型的谈判，有谈判就需要有准备。

案例中，小张唯一的准备就是三家供应商的报价，通过对三家报价的互相PK，最终角逐出最低价，虽然这是一种谈判策略，但不是最优策略，往往会造成一些价优质差的后果出现。

采购需要和供应商议价，但采购议价不仅仅是对“价格”这个数字向下做打压，还需要了解一些加工工艺流程、材料重量核算，学会对采购成本做分析， 只有了解产品的真实成本，这样议价时，心里才有底。

另外，不同规模的供应商，管理成本也不一样。

企业规模小，流程灵活，管理成本低是优势，但相应人的因素占比会比较大，品质管控存在一定的风险；

企业规模大，流程完善、品质管控稳定，相对应的成本可能会略高一些；不管是小供应商还是大供应商，有合适的利润，才能提供优质的产品和服务。

试问，如果你了解了成本，当供应商报的价格过低，甚至低于成本价，你心中会有疑问吗？

网上曾经有个段子，如果低价策略是对的，那么吉利早就把奔驰干翻了。

作者：正来 来源：宫迅伟采购频道