来源于Russell谈采购转型 ，作者Russell HUANG 2020
讲故事这件事情似乎从来不是采购应该关心的事情，踏踏实实做事，平平淡淡讲故事是我们一贯的做法。你的故事是四平八稳了，不过你职业生涯也就波澜不惊吧？来小板凳搬好，咱们唠唠这个之前似乎被采购群体大大忽略的问题。
先说说采购讲故事几个主要的应用场景，
1）面试
2）给跨部门同事汇报具体的采购项目执行情况
3）给上级老板们阐述自己的采购战略或者具体项目进展
4）给stakeholder 讲故事， 达成某些共识
5）其他
今天挑最重要的说：采购怎么给老板和同事汇报采购项目？项目汇报做好了，你拿到了项目所需要的支持，也得到了同事或者上级老板们的认可，面试时阐述自己曾经的业绩也离不开拿具体采购项目举例子。
笔者因为所在的公司，对一百万美金以上的采购项目的重视程度估计是业界最高的。通常要获得这样的项目的许可，大概要经历大大小小4-5次高级别的汇报，汇报之前要和各种各样的stakeholder 达成共识。在参加了无数的项目汇报以后，我非常感慨，采购小伙伴们真的很朴实，工作很努力也真的不会讲故事啊。
先来说说一个用的最多的采购项目故事框架：
1 项目背景：合同到期了，要续，所以启动了采购项目，介绍一下采购的标的，采购金额和支持的业务单元，品牌，国家等等
2 采购策略：采购嘛，无非不是谈判就是进行竞标。于是，采购联系了用户，达成了一致，决定竞标，建立了跨部门的评标小组，统一了评选标准。
3 采购环节：一般采购竞标进行三轮以上，每一轮都看到了价格的明显下降，最后根据供应商的价格，评标小组决定给哪一个，或者哪几个供应商合同。这期间参考了过去供应商的绩效表现，内部客户反馈以及行业的一些调研。
4，合同条款上，强调了合同期限，账期，合同的取消原则等等
由于参加了太多的项目汇报，我发现这些汇报让人昏昏欲睡。为什么呢，因为千篇一律，做采购这么多年了，还不知道采购的流程吗？为什么故事的框架一定要按照采购的流程来走呢？我们这样汇报为了在目标听众那里达成怎样的效果呢？
如果你的汇报落在了以上这个套路上，你慢慢往下看
第一：谁是你的目标听众? 在有大老板参加的项目汇报中，为了获得项目的批准永远不是唯一目的，自然还有考察汇报人潜力的目的。那么，你的项目汇报结束以后要留给老板一个什么印象呢？是规规矩矩，按部就班，还是有创意有想法，有思路？是能搞定人，还是能处理棘手的问题？是专长战略思考还是特别有领导力？
第二：为了给老板留下其中一个你最想留下的印象。你打算怎么样通过汇报这个项目来说明你就是有这样的能力和潜力呢？写到这里，是不是小伙伴开始嘀咕，这，好难。
别着急，看见是改变的第一步。所谓从不知道自己不知道到知道自己不知道就是看见。咱们是不是说到，采购汇报项目是为了得到项目的批准，这是其中一个目的，以上的项目汇报框架就是按照这个目的设置的，也就是你需要不遗漏获得项目批准所需要的关键信息。但是咱们还有第二个目标，为了给老板留下好印象。怎么通过讲好项目汇报给老板留下一个关于你是什么样的人的印象呢？是不是除了以上项目策略，执行，流程等明线，你心里得有条暗线，就是通过讲这个项目的故事告诉别人你是谁，你和别人有什么不一样。
来举几个小例子吧，如果你想说明你特别能和stakeholders达成共识，那这个项目是竞标还是目标谈判（target negotiation)就很有讲究吧，也许你想说明的是这个供应商在过去服务了多少年，stakeholder由于各种原因一直不想换，甚至在过去都不考虑竞标的可能性？如果你想说明你特别有战略眼光，那么你对需求的把握就不是就这这一次需求就事论事，而是把未来几年的需求和发展一起都掌握了放在了这次的项目于里面？如果你特别想说明你对供应链特别了解深入，也许你的参标的供应商为什么进入你的短名单，就可以说很多他们的核心能力背景以及在价值链上的地位和未来对公司的贡献？
有点感觉吗？那么为了阐述你的这些潜力和能力，怎么讲才最有效果呢？我给大家介绍三个关键要素，这里推荐大家看看高琳老师的故事力这本书，我是偷师学艺，放到采购项目场景里来说说。
第一，你的项目故事要能使听众产生足够的好奇 （couriosity）
第二：你的故事要和听众们老板们要有共鸣，有联结 （connection）
第三：你的故事线要有清晰度 （clarity）
说说第一点 好奇：
老板们每天要听许多项目，虽然老板们都很有职业精神，但是如果某个故事非常有趣，足够有意思，是不是能够产生多一些的好奇，老板们的注意力是不是集中了很多？你又不是老师，不能敲黑板，指望着老板们搞自觉把所有的关注放在你的项目上是不现实的。所以你的项目一定要不一样，怎么个不一样呢？小伙伴们开始嘀咕呢，不就是个平常的采购项目，有啥不一样？那我倒要反问你了，你一个稀松平常的项目拿到大老板那里干啥，走过场么？
如果你觉得这个项目有料，值得讲，那咱就好好挖一挖，这个项目的亮点到底在哪？那么你项目汇报的开头就是：今天我给老板讲一个xxx的项目。这个xxx就是亮点，就是值得大讲特讲的事情。
很多时候，这个项目也不一定就是业界如何领先，多牛，其实可能就是特别难，不管是交期短，还是质量要求高，或者是用户难伺候，还是复杂度高，其实这些挑战就是你的项目亮点啊，所谓无挑战不故事，你提出挑战了，听众一下子就有代入感，马上想着:如果是我，我怎么解决这个挑战。精神一下子来了，打瞌睡的老板们也醒了。当然除了挑战高以外，还有结果好。很多小伙伴喜欢盯着saving说事，莫不知采购的赛道如今已经很多元了？再说了，再好的结果没有挑战的衬托还是好结果吗？
第二点 联结。
你说人和人产生联结，大多数发生在什么时候？
有共同的经历对吧？那哪哪哪我也去过，很赞。
那什么什么茶我也撕过，很爽。
你看，联结的是不是共同的情绪？所以情绪很重要，也是你在组织故事的时候需要考虑目标听众在故事的哪个环节，你希望他们产生什么情绪，这个情绪和你怎么产生联结。
是不是像电影导演？
你能联想到电影导演这就对了，电影导演都是故事大王，每一步电影都规划了听众可能产生的情绪起伏，那么能不能像指导一部电影来指导你的项目汇报呢？当然，人家那个段位很高，赞一下子达不到，没关系，咱先从baby step开始。
你看好莱坞的电影是不是都有一个共同的故事线，一个英雄，原来其实就是个平凡的小人物，最后经历和很多磨难，蜕变成了英雄？如果好莱坞的电影一上来就介绍这是个大英雄，一路打怪，贼厉害，你是不是也提不起什么兴趣？
除非他一开始是个英雄后来叛变了，这才有点看头。
你看，以上两种情景是不是有共性，就是有个But，转折？不管一开始是小人物，还是大英雄，后面都有个but等着，或者好几个BUT等着，观众才有足够的兴趣。那么联结就产生了，人在遇到磨难的时候，从开始到结束，这个情绪的起伏是相同的，是能够产生共鸣的。你看遇到大怪是不是都很紧张，遇到亲人的离去是不是都很悲伤，遇到难搞的用户是不是都很愤慨？尤其是遇到和用户沆瀣一气的供应商是不是又紧张又兴奋？你在汇报的时候不需要把这些说的这么直白，但是你心里有这条故事线，你在筛选内容，组织语言的时候心里就有底了。
第三点：清晰度。
你心里有了两条明确的故事线以后，你的项目汇报的内容组织，筛选，语言的斟酌就有了方向。我看到很多的汇报，恨不得把所有的细节都说给老板听。这就是典型的心里没谱，不知道老板要听什么，于是就什么都讲，心里盼望着，总有一款适合你是吧？你这算盘也没错，确实有可能讲到老板爱听的。但是也有个风险，就是老板还没有等到他爱听的之前就关闭了。他心里一直在想，你到底想说啥。
所以，故事一定要清晰，不能散。咱们小学课本就开始教的中心思想是管用的，你心里一定要请清楚，你这篇作文的中，心思想是啥，筛选起内容和细节来才能手起刀落，干干脆脆。那么问题来了，怎么知道什么是老板爱听的呢？
来源：Russell谈采购转型
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