黑钢.384

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老采购传真经:采购新人,你该有的觉悟

2016-12-21 06:59:13 显示全部楼层
虽然从事电子行业,却不是做技术的,只是一个小小的采购。但是做好采购也不是件容易的事,也必须得经常动脑筋想问题,不然就得被老板炒鱿鱼。也看过很多关于采购的文章和书籍,下面5个问题是来评价一个采购是否真正入门。
  
  • 销售在第一次联系采购时需要提供给采购什么信息?
  • 采购怎样选择供应商?需要我们思考怎么去满足采购的要求,并不是一味的满足客户的价格需求。  
  • 报价的技巧,采购总是会为自己留下足够的降价空间。
  • 把握回扣的尺度。
  • 作为销售,应该了解采购面临的问题,及时帮助解决。
  •   上面这些问题却又没有个标准答案,只能靠经验来积累。在一个技术跟销售以及采购人员都比较活跃的电子元件技术网社区学习时看到了以下这篇博文,因为是实战实写的所以还是比较靠谱。该文章对于属于新采购或是半新不旧的采购童鞋还是有点启发的。
    23.jpg
      一天,我们几个朋友一起喝茶。其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。因为她刚刚毕业一年,工作经验不够丰富,所以向在坐的老大哥请教。刚好其中有个朋友也是做采购的,以下是他们俩的对话:
      “黄大哥,你做采购这么多年,有什么心得,跟小妹分享一下”
      “其实也没什么,只要你能够圆滑处理就行了”
      “  比方说,采购部门每天都有供应商的电话打进来,我要如何处理?”
       “一般情况下,让他先传真一份资料过来,收集些供应商资料,以备不时之需,如果这方面已经有比较成熟的供应商和备用商,就直接告诉他,现在暂时不需要。因为备用的供应商你要联系、沟通,太多了时间上也耗不起。”
       “我们怎么样来挑选新的供应商呢?”
      “一般你自己挑选公司相对正规、业务比较专业的公司,最好实地考察供应商的时候把质检、生产部门的负责人都通知,一,表明你在工作上尊重他们,二,如果供应商出了什么问题,也不是你一个人的责任,大家都认可的,可以降低你的风险。对供应商的评判也比较准。”
       “如果我想换供应商,应该怎么处理?”
       “这是一个复杂的问题,没有什么固定的办法,一定要就事论事。处理这类问题要特别谨慎,因为这里头涉及复杂的利益关系,处理不好会比较麻烦的。因为供应商做开来,都会有一些熟悉的关系在里面,如果你一下换掉,就算你的质量没有问题,价钱也比较低,你也会开罪一些小人,而且一般是比较有权的人,会给你以后的工作带来很多的困扰,这一定要讲究技巧。”
       “怎么样的技巧?”
      “小丫头,做事不要太急,刚刚去的时候,所有的眼睛都是盯着你的一举一动,所以,一定要先摸清具体的情况,里面的关系户,再找找朋友看看里面有没有什么猫腻,还要全面去考察现有的供应商的质量、价格、货期、售后服务等等,再了解公司内部情况,看看公司满意的是他们那些方面?不满意的是哪些方面?如果没有同事辞职,公司为什么要让你来坐这个位置?老板希望你带来什么?现在的供应商该不该换?为什么换?换了会给公司带来什么好处?怎么换?会给自己带来什么好处?什么坏处?换谁来?新的供应商和旧的供应商比有什么优点?什么缺点?如果一定要换,起码也要循序渐进,特别是长期供应的老供应商,不能够一下全部断掉,不然,如果新的供应商在合作磨合期出了问题,影响生产,那么所有的矛头都会一下对准你。而有的供应商根本就是换不掉的,这类千万要小心处理。”
       “有换不掉的供应商吗?这世界还有如此怪事?”
      “你黄哥在珠三角混的时间比你读书的时间还长,没有你见的多?”小妹她哥终于插嘴了。
       “大刘,不要同小妹急嘛!她出来社会有多久?哪里知道人心邪恶?有些供应商是合伙人找来的,股东们不方便出面;有些是老板的亲戚或者某某**的亲戚,老板不好处理;有些是老总的朋友,专业帮老总**;有些是本地的*社会操纵,换了会危及人身安全。因为,利字当头。老板想换,碍于情面;借刀杀人,免为其难;处理不当,留下后患;有人说情,随时调整;聪明老板,永做好人;采购失利,背包走人;不识时务,淘汰出局。”
       “呵呵,我还敢去上任么?好像龙潭虎穴一样!我要:八面玲珑,一世英雄。”
       “呵呵,小刘有进步,希望你能够做个好采购,好采购,不光会做人 ,还要会侃价。”
       “怎么样来谈判价格?比方说,有几家报价,你究竟怎么选择价格高和低的,如果他们都是新的供应商。”
      “很简单,做为采购,首先要对得起自己的工作,要为老板节省成本,你就要选择价格低点的。其次,要对得起自己,如果这个产品的市场最低成本是一元,那么,你就一定不要挑接近一元的那些。”
       “为什么?”
       “因为,市场的竞争是十分残酷的,有些人为了打入你们公司内部,会恶性竞争,报一个超低价,所以永远没有一个最低价。同时,如果你第一次就是最低价,那么你的采购工作肯定干不长。”
       “我为了公司节省成本,反而干不长?”
       “是的,首先,每个公司都要生存,如果他们为了订单而报最低价,为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待?其次,供应商如果没有什么利润,他们对你的订单不会在乎,很容易导致货期不准;第三,你后边的工作会有很大影响,因为很长时间你都没有办法把单价慢慢往下降,反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想,别的采购都是价格越来越低,而你是没有下降还可能上升,老板以为你刚来挣表现,现在跟供应商混熟悉了,把公司的利益放第二了,你如何交待?所以肯定不能去为了挣表现而一味压价。”
       “ 我要如何去保证供应商的货期呢?”
      “货期是一个比较头痛的问题,但是如果你能够处理好的话,一般不会有问题的,首先,我们要问清楚供应商的正常货期,同时要跟生产部沟通最长的期限,比方说,生产部要7天内,而供应商正常也要7天,那你就同生产部讲最快要8天,同供应商讲最慢都要在6天交货,中间就多了2天了,万一有什么特殊情况也好处理。”
       “哈哈,我们不成了媒人一样的两边讨好?”
      “聪明,我们就是媒人,是促成双方愉快达成交易的媒人。”
       “如果生产部要7天内交,而供应商只能够在5天内交货呢? ”
      “哈哈,这就看你平时会不会做人了!”
      “为什么?”
       “如果你平时会做人,自然可以搞定!关键时刻一定要靠朋友的”
      “黄大哥让我同供应商做朋友?”
       “是的,如果平时你把供应商当朋友,关键时刻他肯定要想办法帮你的,他们一般都能够想出办法来的,但是,这种事情不能够经常有,”
      “我跟供应商做朋友,那公司知道怎么办,会不会怀疑我得到什么好处?”
       “傻瓜,是你把他当朋友一样对待就行了,并不是让你跟他做朋友。比方说,平时不要太苛刻对人,因为我们处在一个敏感的位置,公司内外都会怀疑的,那只是别人的看法,你无论如何也改变不了别人的看法,你问问雍大哥,他体会最深的。”
       “不要教坏小孩子,我们的时代已经过去了”我说。
       “大哥不支持我?”
      “ 没有,我讲个故事给你听听,采购是一个非常敏感的职位,没有人会相信你的,社会风气如此!以前我做厂长时侯,别人把红包放入我口袋,我都退回给他了。后来,我离开了那个工厂,现在那个工厂早已经倒闭了,碰到以前的同事和朋友,说起这些都还没有人相信的。还有去年我的一个客户,是老板从东北老家请回来的,也是她们以前的工厂的厂长,一个退休的老太婆,一个真正的******员(我见过的最正直的人)。老板请她来主要是帮她新建化妆品工厂和管理好这间工厂。我们之间合作一直也比较愉快,年底前,她定好机票给我电话说,她要回去老家了,可能明年不来了,要我以后好自为之。我问她为什么,她说老板不相信她,说她站在供应商一边(其实,市场已经断货很久,供应商送来的货如果退回,市场又会继续断货10天,她能够不用么)应该是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。为什么?第一,我从来没有请动过她吃一餐饭,中秋节,我们买的礼品送她也不收。第二,她将供应商的价格调低很多,其中一个做软管的供应商的单价从1.85下调到1.15,每种软管她们一年要用45万个,光此一项,每年为公司节省成本超过100万,而供应商也没有变。第三,她们新建的工厂的建筑工程是我的一个老乡在承包,他私底下告诉我,他送了一包现金到她家(公司为她租的房),后来一分不少退回,只是留下了水果(现金放在水果下面,这是我所知道的她收到的唯一一份礼品)。虽然工程承包商是老板指定的,结果工程的总价还是被压低了20万。你们想想,她要是要回扣,干嘛要如此压价?她经常告诉我:‘我们俩工资已经一万多,还有退休工资,孩子们也都参加工作了,要那么多钱干嘛?我是别人从老家请来的,一定要对得起别人。
       ”结果呢?所以她选择了离开!”
      “你们俩的意思是劝我吃回扣?”
      “没有,只是让你明白一个道理,以免被人冤枉了会想不通。虽然你给了供应商赚钱的机会,但是他也是在帮你解决问题,如果他没有感觉到是朋友的感受,他不会非常用心去帮你跟单,货期肯定不会那么准的。这就是做人的问题”
      “如果他们的产品质量有问题,我应该怎么去维护公司的利益和供应商朋友”
       “首先,你要明白:做生意一定要双赢,只有双赢才能够持久。公司的利益肯定要维护,这是第一;如果双方分歧不大就友好协商。如果分歧大,就要具体情况具体解决了,一般质量太差的情况,供应商都自己知道理亏了。其实主要在选供应商的时候就要选准,防患于未然。实际上我们就是和事佬,只要双方都满意就行了。”
       “还有就是货款的问题,如果公司资金周转不灵,拖欠供应商,我们怎么应付?如果长期拖款,我们怎么应付?”
       “有时候善意的谎言是一定要说的,刚开始,找借口不要对账,对好帐的可以说财务不在、老总出差、或者支票有意出不易察觉的错等等,一般长期合作的客户都不会怀疑的。如果长期拖款供应商开始抱怨说不下单之类,就要启用备用供应商,过了一段时间,公司资金周转好了,再跟他说明情况,一般的供应商都是可以理解的。”
       “其实供应商都是比较好打交道的,他们都比较灵活,而且有求于我。关键是公司内部的同事,尤其是老员工和高级别的,我刚刚过去,怎么来处理这种关系?还有老板,我特别怕他。”
      “同事之间也是一种客户关系,只不过是内部客户而已。只要你都尊重他们,他们也会尊重你的,但是一定要注意,是尊重而不是巴结,他们是老员工是,只要你尊重他们,也就够了。千万别希望能够跟他们做真正的朋友,因为他们都眼红你的工作,认为你可以捞不少油水,所以一有机会,他们就会暗中打小报告,害你,看你的笑话,甚至把你踢走,换一个人来。所以,如果有供应商朋友请你去吃饭或者什么,能够推就推,实在不行,也要叫上自己的比较好的同事朋友(一般肯定是普通员工,没有什么主管级别的),这样,一方面可以同供应商朋友沟通好工作关系,又可以避嫌,如果有人问起,也好有人帮你作证。
      如果供应商朋友同你私交甚密就另当别论了。不过这都是后话了。至于老板,你用心去做好你的工作就可以了,根本不用去猜老板会怎么想的,你也永远猜不透,就像女孩的心一样。老板要信任、要怀疑、要猜忌,你都没有办法去改变,也永远不要去解释、去辩解,因为老板在用你,说明你还有可以利用的价值,如果他哪天不用你了,便是不信任你的时候了。如果老板平时一直在夸你,突然变得经常挑你的毛病,或者大声呵斥,或者扣你的奖金甚至是工资,那么你就应该主动辞职了。”
       “如果我辞职了,找不到采购的工作,又没有技术,又习惯了采购的优越感,也不敢去做业务,我岂不真正失业了?”
       “采购的工作就是优质资源的整合和充分利用,在工作的过程中会积累很多终生受益的资源和财富,如果你真正到了不能够或者不需要替人工作的时候,这些就是你的金矿,如果你的财富够用,就可以请人去开采你的金矿。其实,任何事都是有得必有失,看你如何去看待问题而已!我们仅仅是个人的意见而已,具体的问题还要具体分析,其实,凭你的聪明才智,再借鉴其他人的经验,相信你会做一个合格的好采购的!”
      出自网络

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    shihlin_812989226

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    cszdml 2018-5-21 15:53:32 显示全部楼层
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    lili9104

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    lili9104 2018-5-22 16:01:58 显示全部楼层
    非常不错,赞赞赞
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    yzw92

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    yzw92 2018-5-25 08:28:01 显示全部楼层
    感謝分享

    Sunnyleung

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    Sunnyleung 2018-5-31 09:51:33 显示全部楼层
    Thanks Very Much. It is very useful .  

    262283907_605670538

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    happyluojiping_253747151

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    koyuelec

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    koyuelec 2019-1-18 15:16:15 显示全部楼层
    谢谢分享,我是由采购现在转为销售。

    realitysucks

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    realitysucks 2019-1-18 16:56:23 显示全部楼层
    谢谢分享,我是由采购现在转为销售。
    采购转为销售,做的怎么样?有什么不适应的没?

    koyuelec

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    koyuelec 2019-1-18 17:03:27 显示全部楼层
    采购转为销售,做的怎么样?有什么不适应的没?
    我现在都创业8年多了

    koyuelec

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    koyuelec 2019-5-20 18:01:57 显示全部楼层
    采购转为销售,做的怎么样?有什么不适应的没?
    发型要帅,走路挺胸,我就是这样做销售的。
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    koyuelec

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    koyuelec 2019-5-20 18:02:31 显示全部楼层
    采购转为销售,做的怎么样?有什么不适应的没?
    没有感觉是太爽了好痛快
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