IT业不知道从什么时候起特别流行谈创业，似乎不谈创业就落伍，我不评价这种风气的好坏，只提一些自己的一些经验和看法，本文想提一些关于把握客户的问题。
技术人员创业，是特别特别容易失败的，我们总觉得明明技术人员做产品会更重视产品的用户体验，使用性能，做东西也更靠普等等，为什么还特别容易失败？
首先第一点是技术人员不了解这个社会，不懂什么是商业，也有一些孩子气。
如果先从大的方向分析，很多技术人员有个特点，就是特别崇拜Google，Apple之类的公司，以及各类开源产品，以它们为榜样挂在嘴边，但是这些公司的业务模式是什么？盈利方向是什么？技术人员一般不太明白或者大概知道一点又不愿意去细想，就觉得我先做，如果做大了就能赚钱，甚至赚不赚钱都不重要，我就是要实现理想，那我劝你好好上班。
Google，是一家很 Cool 的互联网公司吗？那你错了，它是一家很 Cool 的广告公司，Google 所有的产品你都可以免费使用，并且体验一流，因为用户才是它的产品，它的顾客是广告主，Google 为什么要开源？因为它要扩大它的业务领地，Android 为什么免费开源？因为需要植入Google 服务，你用了 Google 服务，你就变成了它的商品。这是它的业务模式，与之相同的还有 Facebook 等等，它们是一家广告公司。
Alibaba 为什么要投入开源？
如果你觉得它是为了回馈社会造福大众，那我还是劝你好好上班，你还太年轻。
同上，Alibaba 不是一家软件公司，它是一家以外贸起家的贸易公司，它根本不靠软件技术生存，那它为什么要开源呢？
1）不开源也产生不了什么商业价值；没有任何一家公司是慈善机构，它一定有它运作的模式，微软是销售软件的，它是软件公司，不是广告公司，你非要它和Google一样搞开源，就是不现实的，除非微软做出转型，和Google一样，把用户作为产品来销售。
2）开源了也不会给竞争对手带来利好，因为公司的商业壁垒根本和软件没关系；
3）开发的东西是已经投入进去的沉没成本，不如扔出来给社区，这样自己可以以更少的人力投入得到更多的产出。
要想清楚自己的潜在客户到底是谁，业务模式要怎么设计，现在很多创业公司的方向是广告公司的方向，所以你要想清楚你到底是办广告公司还是软件公司，我觉得没有互联网公司这个说法。
接下来是找出并把握你的优质客户。
并不是你所接触到所有人最终都会成为你的客户，这其中的转化率根据你的业务模式和动作方式的不同会有所差异，如果你不能有效的识别其中的优质客户并为他们做好服务，那你也一样会走向失败。
第一点，怎么样识别优质客户？这里有一个建议，也许会让一些技术人员不开心。
第二点，怎么样服务好优质客户并促成转化？
这个建议就是：不要做面向技术人员的任何产品，因为你只会浪费你自己的时间，这是许多技术人员创业时的路。
有很多很多的技术人员想创业的时候，其实是根本不具备条件的，他们也不懂其它行业，所以只有从技术领域入手，开发一些针对技术领域的产品，这个大方向，我基本就可以直接给你判死刑。
我建议要把眼光放的更宽，心态要更开放，有句话叫做360行，行行出状元，也可以看出我们的社会是多么的多样化，如果你能带着你的技术能力用心的去了解一个传统行业，或许你会发现大有可为。
举个小例子，你花7天时间开发一款程序，能够帮程序员在处理某种工作时节省所花费的大量时间，是的这个程序太好了，但是相信我，你根本卖不掉，无论你帮助技术人员解决了什么难题，你都是在浪费时间。
而如果你肯花7天时间开发一款面向传统落后行业的小程序，确实能够帮他们节省大量的时间，那你一定能销售掉许多license，至于是多是少，就看你的具体行业和解决的问题（开源斗士看到这里可以关掉页面了）。
这里我插一句，可能有些朋友会强调为开源社区做贡献balabala，我想借用电影里的一句话：
“当你想批评人时，记住，并不是世界上所有人都和你有一样的条件” ---《了不起的盖茨比》
如果你的潜在客户群选错了，那你就会事倍功半，你花大力气却没有办法开花结果，你如果是个人，就是浪费时间与青春，如果你是公司，就会浪费投资人的钱。
“电影是一门艺术，同时它也是一个商品，把人家弄亏本就不好了。《大话西游3》一定会赚钱”——刘镇伟
我不喜欢《大话西游3》，但是我喜欢刘镇伟这个成熟的做事态度。
当你选了一个看上去不错的潜在用户群和一个看上去不错的方向之后，你就要明白，大部分用户，都是垃圾用户（无贬义），他们不会产生任何价值，也不能转化，你必须要以最低成本去识别客户，这个说起来容易做起来很难，如果你是全职技术人员，没有销售经验，那我可以说你所有的想法都是“你以为的”，当你创业时你要小心了，不要以为你比别人聪明可以不交学费，就是看你交多少和能不能开窍的区别。
我曾经在向一个传统行业客户推销我的软件时，为了建立好的案例和促成后期的转化，投入了大量的时间和精力免费做了许多前期工作，最后的结果是什么呢？这是一个根本不可能转化的客户，原因有许多，这里不展开讲。后来慢慢的我明白了这件事的重要性，就是识别你的客户，所以当我看到一篇文章说做销售最重要的是抓住优质客户时，深以为然。
讲到这里我想到之前看过的一篇文章，谈到去买东西营业员冷淡不打理怎么办，当时文章作者的分析，营业员比较准确快速的分析出你不是他的潜在客户，没有必要浪费时间，毕竟人家工作也挺辛苦的，就不要没事找事了。
技术人员创业也是一样的，不管是个人还是公司，你能投入的都是有限的，如果你是个人，你的时间有限，如果你是公司，你的成本有限，销售团队人手有限，经费有限。
怎么样识别可能转化的客户我也很难有把握写的清楚，何况我自己也有许多要成长的地方，只能大概提几个概括的方向：
1）看对方的需求迫切程度，越是迫切的需求转化的可能性越高；未完待续……
2）看对方关心的问题是什么，优质客户其实很少关心技术问题，这一点可能和你想的不一样；
3）看对方的规模和资质，判断消费能力和习惯；
4）看对方过往的商务合作情况，如果有可能；
文/sheng.chao
来源：博客园
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