黑钢.384

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采购如何应对供应商的“报备”?

2021-2-23 10:32:56 显示全部楼层
1招,巧妙破解供应商报备套路

供应商为了避免采购方三家询价造成的“同门竞争”,通常会采取“报备”制度,即通过第一家询价了,第一家迅速向其上家报备,第二家第三家不报价或故意报一个高价。

作为采购方如何破解“报备”呢,本文讲了一招。

孙子兵法有云:“存其形,完其势;友不疑,敌不动。巽而止蛊。”

其含义是指保存阵地的原形,造成还在原地防守的气势,使友军不怀疑,敌人也不敢贸然进犯。在敌人迷惑不解时,隐蔽地转移主力。

上个月,朋友李总的工厂,因为技术改造,需要购买两批液位计、压力变送器。

李总的工厂主营高科技原材料生产,订单交付压力比较大,这两批产品最好一周内能够到厂。

工厂设备工程师,根据技术要求,确认某德国品牌产品,于是采购部小王针对该品牌,第一时间进行寻源、三方询价与比价的工作。

询 价 结 果

渠道A:由设备工程师推荐,他们在接到询价电话后提出了各种问题。比如:型号怎么来的,要多少数量,什么作用等等,问完后第一时间给出了两款产品的价格与6周交货的货期。

渠道B:为同品牌代理商,其人员在接到询价后也是提出了类似渠道A的问题,并报出液位计的价格(现货),压力变送器则反馈要去原厂确认货期与价格。

渠道C:接到询价后直接问你们是不是某工厂,婉转表示这个项目他们不方便参与,希望双方未来有机会合作。

询价结果是,渠道A价格最高、交期最长。渠道B价格相对较低,并且液位仪有现货。从渠道C的反应来看,李总工厂已经被渠道A或B报备了。

计 将 安 出


如果被报备,对采购后面的价格和交付的谈判非常不利。

小王迅速将上述情况向采购部张经理做了汇报。

在张经理的指导下小王先做了以下动作:

第一,立刻将相关情况向设备部门与分管领导进行反馈,并确定是否有替代品牌与型号。

得到的回复是,设备工程师对其他品牌没有接触过,并且以某德国品牌是公认最好的为由,拒绝更换别的品牌。

第二,确认是否被报备。

通过多方了解,确定李总的工厂被渠道A报备了。

同时也了解到,压力变送器的型号是H公司的定制型号,该定制型号H公司有常备库存。而液位计渠道A也有库存,渠道A谎称需要6周,就是想通过小王暴露要现货的心态,试图后期谈判时加价。

“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。”货期最长的产品有人有常备库存,小王一下看到了一周交付的希望。而现在要做的就是稳住渠道A,以免给后面的工作带来麻烦。

具 体 行 动


• 本案具体操作的三个步骤:

一、采购小王一方面与渠道A表示6周的时间不能接受,并且领导正在考虑加急费。并以渠道B的报价与其进行价格谈判,同时看似无意的表露出,已经知道渠道A将自己工厂报备,造成不得不从渠道A采购的样子。

是所谓,“存其形,完其势”。

二、告知设备部门已准备从渠道A采购。

是所谓,“友不疑,敌不动”。

三、然后迅速与H公司售后服务部门商洽,以备件形式采购压力变送器,以合适的价格从B渠道采购液位计。

是所谓,“巽而止蛊”。

• 针对关键物料被报备顺利金蝉脱壳的三个行动要点:

一、主动“示弱”以不引起报备方上诉至该品牌公司而导致该品牌渠道间的“围剿”,弄巧成拙,保护得更加严实,给采购工作带来不必要的麻烦。

二、不要将金蝉脱壳的想法传递给内部客户,而引起内部客户后期的不配合与A渠道的进攻敌意。

三、隐蔽真实采购战术意图,抓住主要矛盾,分而治之,逐个击破(兵贵神速,速战速决)。

套路与被套路,及时金蝉脱壳抓住取胜要点。

作为采购,我们很反感被报备,当面对强势且行业垄断性高的供应商时,更加忌讳被报备。

报备是因为品牌商避免内部过度竞争,这本质上是一种渠道销售策略,谁最先知悉采购需求就在第一时间向制造商登记备案,获得最佳的价格保护与货源供给。

破解报备,化解其消极影响已成为采购们无法回避的问题。

我们不喜欢玩套路,但是也不怕套路。善用计策应对供应商的报备,巧施妙计——金蝉脱壳,实现及时有效交付。

转载请注明来源:宫迅伟采购频道/万曙峰

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