日常生活中经常听到：“无利不起早”，“唯利是图”，“薄利多销”等的说法，都是一个“利”字在中间，其实也不能只从贬义的一面去看“利”字。商人都是逐利的，商人的目的就是盈利。合理利润的获得不仅是商人经营的目的，也是社会繁荣的基石。

在采购管理实践中也同样离不开“利”字，企业要在经营中保证商业成功，都要赚取合理利润。企业的合理利润既维持了企业的长期发展，同样也是为了整个社会的协同。

因此采购在成本核算中给予供应商合理利润也是名正言顺的了，供应商想要赚取合理利润也是理所当然的。那么合理利润是什么？通常利润是关于成本的回报，回报是由公司高效措施的实施及其承担风险的大小决定的。合理利润提供两个基本诱因，一是它驱动供应商接受订单；二是它驱使供应商尽可能高效运作，按时交付及提供与订单有关的合理服务。（除了愿意以亏损价格销售的短期情况）。

讲了半天名正言顺、理所当然，那么怎么来确定一个合理的利润呢？其实没有准确的原则可以用于帮助形成一个关于合理利润的明确判断，因此说合理利润就是一个真实的谎言。为什么要这么说呢？下面我从核算基础和供需双方的博弈思维等方面阐述这个真实的谎言。

利润有一个基本特征：利润结构基本合理则利润是按比例性原则计量的，是一定时期的收入和费用相减的结果。前段时间我在微信群里做了一个合理利润的调研，调研出来的结果，大都是说某个行业的合理利润是百分之几，这个数字各个行业差距比加大，但是同一个行业有参考作用。

如果大家都认为某一行业的合理利润为某个百分比，那么这个核算基础就相当重要了！首先我们来说一下利润的核算基础：

第一种方式在成本百分比的基础上计算利润，那么高成本低效的供应商将得到更高的利润。通过更高效的降低成本的供应商得到的总利润将会降低。

举例说明一下：（假设合理利润百分比是10%）

A供应商的成本1000元，利润为：1000✖️10%=100元。
B供应商的成本1500元，利润为：1500✖️10%=150元。
如果A供应商使用更好的技术成本降低200元则利润：800✖️10%=80元。

而在成本的确定过程中也存在一些看是真实，其实不合理的现象。

举例两家公司生产同样的产品X：

A公司开模投入100万元，材料成本100元，按照50万模分摊，成本总额：
100+（100➗50）=102元。
B公司开模投入100万元，材料成本100元，按照10万模分摊，成本总额：
100+（100➗10）=110元。

成本的不仅仅存在实际能力造成的差异，还有核算方式造成的真实差异。核算基础就存在巨大的偏差，合理利润这样核算必定不合理。

显然把合理利润的确定为成本的一个固定百分比不切实际。

第二种是按照资金投入的一定百分比计算合理利润，低效的供应商获得回馈更大的可能性仍然很大。

例如生产X产品，A资产投入200万元，B资产投入100万元。从采购的角度看，如果A因为投资额大要赚取更多的利润没有任何理由。所以按照资金投入的百分比来计算合理利润也是无稽之谈。

综上所述，如果供应商和你谈判价格，确定某个百分比是合理利润率，无论他成本多么真实，多么合理，这个合理的利润都是一个真实的谎言！

在采购与管理实践中，供需双方在成本谈判中博弈太正常不过了，供需双方都有各自的核算思维。供应商常说把合理利润挂在嘴上是为了企业长期发展，需方老板也常要求采购给供应商合理利润，让供应商发展利于长期合作。其实双方可能都是真实想法，实际操作中的谎言。

首先说说供应商老板的思维，多数老板从自己企业的考虑，鲜有供应链思维。于是合理利润就有了前面所说的在自己成本的基础上一定的比例。这样的合理利润放在行业中，放在供应链上，不怀疑其真实性，那也很难是合理的。

再说一下需方的老板，他所说的给供应商合理利润更是让采购同仁不敢恭维。价格和利润除非是老板自己定的，否则老板的话永远不要信。因为谁做老板都会有同样的思维，买的越低越好，卖的越贵越好！采购价格没有最低，只有更低！给供应商的利润，只要是供应商还在正常供应，永远都不合理。

既然买的越低越好，卖的越贵越好是常人思维，那么如何来给供应商足够的利润驱使供应商从一开始就接受交易，并激发供应商按时交付，提供服务，接下来一些合理利润的约定思路和大家一起探讨。

获取适当价格是供应管理的重要任务之一，采购与供应管理人员必须洞察经济环境及了解构成价格基础的成本因素，了解各种可用的方法来找出潜在的供应商，做价格的比较，并进行竞标或谈判。也就是说，合理利润要在价格比较，价格分析基础上去确认。同时对采购产品的成本做详细分析，核实其真实性，分析其合理性。这样的合理利润自然就是价格和成本的差额。

通常给予供应商的合理利润要参考行业利润率，供需关系，竞争对手给供应商的利润等要素。这里面最关键的是要考虑我们采购的产品和竞争对手进行比较，在采购中取得优势才会助力企业产品在市场上的竞争地位！相信如果采购的产品比竞争对手低了，老板也不会太多的对采购的不信任了。

另外采购价格的确认过程需建立一定的审批流程，确认制度。《如何专业做采购》中宫迅伟老师用合理性和真实性有精彩阐述，我认为可以在价格管控中增加一个合规性的管理过程。老板不可能对每个价格，每个给供应商的合理利润去确定，但公司可以通过建立制度流程，由老板授权单独的部门，专业人员进行合规性审核。之前在公司专门做过这样的制度流程制定，参与公司的利润合理性审核，成本控制管理。通过统一的制度流程管理，有效的控制公司成本，公司在行业竞争中，基本保持成本领先，稳居行业前三。

通过全文的阐述，可以了解到影响利润的因素较为复杂，利润的计算含有较大的主观判断成分，其结果可能因人而异，具有可操作性。因此合理利润的确认不能简单的确认为一个百分比，否则那就是一个真实的谎言。

21世纪了，企业之间的竞争已经是供应链与供应链之间的竞争，供应链集成已在行业竞争中发挥巨大的作用。供应链中的企业之间，需要把合理利润这个真实的谎言变成信任，变成利润在供应链中的合理分配，才会赢得供应链战争！

原题《合理利润就是一个真实的谎言》
作者：赵平   来源：宫迅伟采购频道