黑钢.384

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三家供应商一起供应才能满足采购,这该怎么下单?

2020-8-19 11:54:56 显示全部楼层
来源:“宫迅伟采购频道”


中采商学的一个交流群里,因为如下话题产生了热烈的讨论。在学习了大家的讨论内容后,我也有了自己的一些想法。 这个话题,最为关键的就是“三家一起才能满足需求”,这个应该是个硬约束。“三家一起才能满足需求”,虽没有明说,但应该是指“数量”上的满足,也就是说三家供应商一起供应才能满足采购方对数量的需求。
采购通常看重的是 QCD(质量、成本、交付),而对数量方面的考虑比较少一些,在产能比较富余的背景下,数量保障应该不是个问题。但这个话题却在最后着重提到了“数量”,看来现实中还真存在“难以保障数量”的状况。

如果对“数量”的需求是非常重要或者是非常迫切的,这个话题的讨论重点可能就不在 QCD 上了,而在努力确保需求量底线的确定上了:
① 需求质量方面,在各类参数中,最看重要素的最低标准是什么?
② 需求数量方面,是否存在分批满足的可能性?
③ 采购价格方面,可以容忍的最高价是多少?
3条底线中, 最重要的还是质量,按照 VE 的功能匹配原理,超过客户所需的都属于浪费,所以紧急状态下的产品采购存在较大的“让步接受”空间。不过即便是“让步接受”也不能低于“最看重要素的最低标准”。
在保障需求的硬约束下,3条底线中 价格的重要性最弱。不过也存在最高承受能力,毕竟企业是以赚钱为目的的,如果价格高的离谱就宁肯不要,需要在满足其它约束的条件下尽可能地压低价格。
第 2 条底线,是指 数量满足可以存在一定的选择策略。很多时候,尽管难以一次性满足需求数量,但只要需求方对所需数量不是一次性消耗,就有分批次满足的可能。如果分批次也无法满足,根据需求的紧急程度,分对象分步保障也经常被采用。
对于“如何给 ABC 三个厂商的下单”,因为需求量在那里,为保障需求,只要不突破底线就行了。这个比较像疫情期间对口罩的需求,口罩最看重的质量参数是对病毒的阻隔,其它的因素可以退后;口罩数量不够的情况下,先保障重点人群, 其他人群延后保障;口罩价格可以上涨一些,但不能触碰国家限定。
如果需求是第一位的话, 就得先考虑 C 和 B。就题目来看,C 和 B合起来的供应量肯定不够,但可以看看分批供应是否可以满足。如果不能满足,再启用 A。启用 A前应先考虑不稳定的质量中是否有低于“最低标准”的?没有低于“最低标准”的就好办了,可以省掉很多麻烦。如果有低于的,就要强化检验,且务必全部检验。检验费用尽可能让供应商 A 来承担,如果供应商 A 不承担,为保证不低于“最低标准”,消除后续隐患,采购方应该自己承担。
当然,A 如果不仅愿意承担检验费用,而且愿意强化检验作业,承诺提供给采购方的产品一定是高于“最低标准”的话, 为了控制成本,就可以考虑重新分配订单
先全部接受 A 提供的高于“最低标准”的产品数量,再全部接受 B 的数量,最后把剩余订单分配给 C。由于 A 提供的数量具有不确定性,所以得考虑多下一些数量的订单给 C,以便应急。这里可以三种处理方法,一是按 C 的价格多采购一些作为库存应急;二是多付一些物流费用,增加向 C 采购的频次;三是以稍高于 C 现在的价格,让 C 多备一些提供给采购方的产成品库存。到底采用哪种方式比较合适?需要进行详细的数值对比,当然也要看供应商 C 的意愿程度。
在这个过程中,对 B 的需求,即分配给 B 的订单量相当稳定,全部接受了 B 对于采购方的全部产量。 据此,可以考虑向 B 提出降价要求,即便价格降不下来, 也要争取有利于采购方的采购条件,如付款账期、最小起订量、产成品备货等。 如果在产成品备货上能让 B 做出一些让步,与供应商 C 的博弈压力就会小很多。也会降低因为 A 质量和交期不稳定所带来的不确定性风险。
在与 ABC 的博弈过程中,采购方最害怕的就是供应商们知道了自己“对需求数量的确保”,知道了“只有三家一起来才能满足需求”的窘况。如果三家知道了采购方所处的局面,采购方与供应商博弈的筹码将不复存在。这可是采购方的软肋,得想法尽早消除。可以从客户需求,从材料替代,从扶持供应商等角度寻找破解方案。
采购的任务通常被定位为“ 以合适成本按时保质保量地向内部客户提供所需的物料和服务”,其中包含了“所需”、“按时”、“保质”、“保量”、“合适成本”共 5个要素,在不同的采购场景中,有着不同的重要性次序。上述讨论话题给出了“三家一起才能满足需求”和“A供应商质量交期不稳定”的特定场景,决定了“在满足质量‘最低标准’和‘可容忍最高价格’的框架下先保量再控制成本” 的采购思路。

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