来源：“宫迅伟采购频道”


中采商学的一个交流群里，因为如下话题产生了热烈的讨论。在学习了大家的讨论内容后，我也有了自己的一些想法。 这个话题，最为关键的就是“三家一起才能满足需求”，这个应该是个硬约束。“三家一起才能满足需求”，虽没有明说，但应该是指“数量”上的满足，也就是说三家供应商一起供应才能满足采购方对数量的需求。
采购通常看重的是 QCD（质量、成本、交付），而对数量方面的考虑比较少一些，在产能比较富余的背景下，数量保障应该不是个问题。但这个话题却在最后着重提到了“数量”，看来现实中还真存在“难以保障数量”的状况。

如果对“数量”的需求是非常重要或者是非常迫切的，这个话题的讨论重点可能就不在 QCD 上了，而在努力确保需求量底线的确定上了：
① 需求质量方面，在各类参数中，最看重要素的最低标准是什么？
② 需求数量方面，是否存在分批满足的可能性？
③ 采购价格方面，可以容忍的最高价是多少？
3条底线中， 最重要的还是质量，按照 VE 的功能匹配原理，超过客户所需的都属于浪费，所以紧急状态下的产品采购存在较大的“让步接受”空间。不过即便是“让步接受”也不能低于“最看重要素的最低标准”。
在保障需求的硬约束下，3条底线中 价格的重要性最弱。不过也存在最高承受能力，毕竟企业是以赚钱为目的的，如果价格高的离谱就宁肯不要，需要在满足其它约束的条件下尽可能地压低价格。
第 2 条底线，是指 数量满足可以存在一定的选择策略。很多时候，尽管难以一次性满足需求数量，但只要需求方对所需数量不是一次性消耗，就有分批次满足的可能。如果分批次也无法满足，根据需求的紧急程度，分对象分步保障也经常被采用。
对于“如何给 ABC 三个厂商的下单”，因为需求量在那里，为保障需求，只要不突破底线就行了。这个比较像疫情期间对口罩的需求，口罩最看重的质量参数是对病毒的阻隔，其它的因素可以退后；口罩数量不够的情况下，先保障重点人群， 其他人群延后保障；口罩价格可以上涨一些，但不能触碰国家限定。
如果需求是第一位的话， 就得先考虑 C 和 B。就题目来看，C 和 B合起来的供应量肯定不够，但可以看看分批供应是否可以满足。如果不能满足，再启用 A。启用 A前应先考虑不稳定的质量中是否有低于“最低标准”的？没有低于“最低标准”的就好办了，可以省掉很多麻烦。如果有低于的，就要强化检验，且务必全部检验。检验费用尽可能让供应商 A 来承担，如果供应商 A 不承担，为保证不低于“最低标准”，消除后续隐患，采购方应该自己承担。
当然，A 如果不仅愿意承担检验费用，而且愿意强化检验作业，承诺提供给采购方的产品一定是高于“最低标准”的话， 为了控制成本，就可以考虑重新分配订单。
先全部接受 A 提供的高于“最低标准”的产品数量，再全部接受 B 的数量，最后把剩余订单分配给 C。由于 A 提供的数量具有不确定性，所以得考虑多下一些数量的订单给 C，以便应急。这里可以三种处理方法，一是按 C 的价格多采购一些作为库存应急；二是多付一些物流费用，增加向 C 采购的频次；三是以稍高于 C 现在的价格，让 C 多备一些提供给采购方的产成品库存。到底采用哪种方式比较合适？需要进行详细的数值对比，当然也要看供应商 C 的意愿程度。
在这个过程中，对 B 的需求，即分配给 B 的订单量相当稳定，全部接受了 B 对于采购方的全部产量。 据此，可以考虑向 B 提出降价要求，即便价格降不下来， 也要争取有利于采购方的采购条件，如付款账期、最小起订量、产成品备货等。 如果在产成品备货上能让 B 做出一些让步，与供应商 C 的博弈压力就会小很多。也会降低因为 A 质量和交期不稳定所带来的不确定性风险。
在与 ABC 的博弈过程中，采购方最害怕的就是供应商们知道了自己“对需求数量的确保”，知道了“只有三家一起来才能满足需求”的窘况。如果三家知道了采购方所处的局面，采购方与供应商博弈的筹码将不复存在。这可是采购方的软肋，得想法尽早消除。可以从客户需求，从材料替代，从扶持供应商等角度寻找破解方案。
采购的任务通常被定位为“ 以合适成本按时保质保量地向内部客户提供所需的物料和服务”，其中包含了“所需”、“按时”、“保质”、“保量”、“合适成本”共 5个要素，在不同的采购场景中，有着不同的重要性次序。上述讨论话题给出了“三家一起才能满足需求”和“A供应商质量交期不稳定”的特定场景，决定了“在满足质量‘最低标准’和‘可容忍最高价格’的框架下先保量再控制成本” 的采购思路。