评估供应商的4大绝招，招招有用！

来源：盖启明 宫迅伟采购频道

中医诊断疾病的方法是“望、闻、问、切”，采购“老中医”在做供应商评估、采购风险评估时也可以用这“四诊法”进行总结。

关于“中医”还是“西医”，谁更科学的讨论一直都有。对于医学，我是一个十足的门外汉，并且对于中医的认知水平，也不比老人家天天挂在嘴边的“偏方治大病”高多少。

不过，这几天“望、闻、问、切”的高频轰炸让我有了突发奇想，感觉用中医的“四诊法”来总结我们采购部门关于供应商的考核与评估，也很有乐趣。

不妨就让我冒充一下“老中医”，结合以往工作的实践，“生搬硬套”一下。

望

中医的望诊，就是用眼睛望病人的整体和局部情况。

首先要看病人是不是有神。有神为眼睛明亮，神志清楚，语言流畅，反应灵敏；无神为目光晦暗，表情呆滞，反应迟钝，语无伦次。

局部的望诊，主要是望舌，舌的不同部位代表不同的脏腑，望舌包括望舌质和望舌苔两方面。

采购“老中医”的“望”也是对整体和局部的观察，是对供应商整体和局部的观察。

中医中有关于“气”的概念，“气”就是人体内物质和信息交换的媒介，“气”是一种特殊的东西，看不见摸不着，但中医认为它确实存在，而且影响巨大。

各个供应商公司当中也存在“气”，通俗点说，就是企业当中真正起作用，却看不见的东西，或者说是“隐性文化”。

供应商写在制度文件中的，挂在墙上的，固然是其文化的一部分，但并不是全部，甚至是很小的一部分。供应商往往是，“说的不做，做的不说”。

采购人员需要对供应商的“气”场有一定的感受度，这需要经验的积累和细致的观察，并且需要一些独特的“气功”心法，将隐性的东西显性化。

采购“老中医”的“气功”心法是：中层比高层重要，库房比现场重要，流程比能力重要！

稍微解释一下：

中层比高层重要。两家公司无论是多高的层级谈下来的合作协议，也无论各自的高层有多强的合作意愿，最终业务具体执行都要落到企业中层。采供双方和供应商内部的，各部门的，中层管理人员，能够有效的协作与顺畅的沟通，才是采购业务顺利进行的基础保障。

库房比现场重要。现场可以短时间清理好，而库房不行。库房的管理的是一个持续的、动态的过程。库房管得好，现场也不会太差，反之亦然。

流程比能力重要。流程是业务有序进行的保障，要杜绝这样的情况，如果有某个供应商，其某个人在，业务就有结果；而某个人不在，业务马上停顿。


闻

中医的闻诊，闻就是用耳朵听，用鼻子闻。听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声和闻气味。

采购“老中医”的“闻”是指听你在供应商处获得的全部信息。

倾听，是一种能力。

首先，中国人说话都比较绕，叫“顾左右而言他”。

采购就要训练一种，从众多杂乱的信息中，总结核心思想的能力。

其次，要管住嘴巴，也就是要控制自己的表达欲。直白点，你要做的是获得信息，而不是提供信息（对于应当提供的信息，以简单直接的表达就好），真所谓言多必失。

至于怎么听？听什么？采购“老中医”给的建议是：

一听老板“画饼”、二听业务“画线”、三听技术“画图”、四听品质“画圈”、五听生产“画虎”。

简单解释一下。

听老板“画饼”：也就是听老板对自己公司未来的规划，可以作为供应商是否能同本公司同步发展的参考。

听业务“画线”：也就是听业务人员，对双方业务流程“线”的说明，从而对供应商的交付保障能力有一个判断的基础。

听技术“画图”：供应商最终交付的是“产品”，了解了供应商在实现产品过程中的“技术路线图”，就可以判断出“产品”最终可实现的程度。

听品质“画圈”：“圈”里面的是合格品，“圈”外面的是不合格品，供应商要有能力清楚地表述，其原有产品“圈”的边界在哪里？以及说明，保证“圈”里“圈”外界限清晰的体系、程序、制度和记录是如何执行的。

听生产“画虎”：古语说“画虎不成反类犬”，生产部门是“产品”最终的实现部门，要明确其设备和人员是否真的有能力，100%实现产品的功能，重点要放在批量生产上。采购“老中医”就遇到很多次，因生产“能力”不足，导致产品研发失败的情况。


问

中医问诊，看病时医生要仔细询问病人的病情。中医中流传十问歌：一问寒热二问汗，三问头身四问便，五问饮食六胸腹，七聋八渴均当辨，九问旧病十问因，妇女尤必问经带。

问是在听的基础上进行的。

采购要有一个问题清单，也就是想听到的信息。供应商根据问题清单阐述，自己根据问题清单补充提问。

采购“老中医”也总结出了十类问题：

一问客户、二问业绩、三问资源、四问流程、五问交期、六问人员、七问质量、八问价格、九问付款、十问服务。

简单稀释一下。

问客户：供应商有哪些主要客户？这些客户的体量和行业地位，都处于什么样的水平？可以从侧面反映出，供应商的管理水平和履约能力。

例如，汽车行业里大众、丰田的供应商，小家电行业里美的、九阳的供应商，零售行业里沃尔玛、宜家的供应商……都是一种能力的代表。

问业绩：了解供应商近三年的经营业绩，配上供应商老板“画的大饼”，有助于了解供应商未来可能的发展水平。

问资源：包括但不限于，供应商的资产、财力、设备、人员、技术、信息系统、市场等内外部资源情况。

问体系：主要是企业的管理体系、文化体系和质量管理体系，前文虽说供应商会“说的不做，做的不说”，如果能够了解供应商公开阐述的管理体系，配合上实际的观察，还是可以对供应商做出一个“由表及里”的分析判断。

问产能：主要是剩余产能的总量和扩大产能的可能性与时效性，这些对新品开发而导入的新供应商来说特别重要。

千万不要忙活一大顿，最后供应商两手一摊，批量无法保证交付。

问交期：无论采购人员对产品的工艺流程有多熟悉，也要供应商给出明确交期的承诺。

虽然对采购人员来说，最可恨的就是供应商自己的承诺做不到，但对于大多数的供应商，他们还是有“羞耻感”的。

问质量：双方要确认好，设计要求达到的标准，及供应商当前可能达到的标准，是否能为双方所接受？确定质量改进方案并为最终达到设计标准，设定计划和时限。质量活动是持续的、动态的。

问价格：双方不可避免会谈到价格问题，这没什么好说的。

采购“老中医”的价格一定不能最先谈，因为价格（成本）的构成复杂，需要把因素（特别是质量）确定好，才可以谈价格。但也切不可放在最后谈，因为采购方的回旋余地比较小。价格谈判也是持续的、动态的。

问付款：双方需要确定可以接受的付款方式，付款方式是采购进行价格调节的手段之一。

问服务：服务是供应商对技术支持、交付异常和客户投诉所作出的承诺。采购“老中医”认为，服务应尽可能放在最后谈。

原因是不能让供应商在不确定质量、交付要求的情况下，作出轻率的承诺，也不能让供应商将服务可能产生的成本支出，考虑到产品报价中。


切

中医切诊，就是切脉、候脉。切脉部位多在寸口，寸口为手太阴肺经之脉，因五脏六腑的脉都会合於此脉，所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况。一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉。

采购“老中医”所谓的切，说白了就是给供应商把把脉。不过，我们不用戴着金丝眼镜，捋着山羊胡，因为，我们有更加科学的工具。

■ 给供应商财务把脉——看懂财务报表

《资产负债表》的核心作用，提供资产、负债和所有者权益的全貌，反映企业的负债总额以及结构；

《损益表》反映企业的获利能力、预测企业未来的现金流量；

《现金流量表》可以用来分析企业未来获取现金的能力，企业的偿债能力。

当然，这些信息，供应商（除上市公司可以公开查询外）一般不会提供，这就需要在“望”“闻”“问”的过程中将隐含的信息挖掘出来，甚至可以设计一些问题。

■ 给供应商的风险把脉——《天眼查》、《启信宝》、《企查查》

这个太好用了，基本上就不解释了。

■ 给供应商综合能力把脉——QCDTES

QCDTES（质量、成本、交货期、技术水平、环境、服务）是企业供应商评估与绩效考核的基本因素，也有的企业只有QCD，这没关系，各个企业会根据自身情况设定不同的权重。而且对于QCDTES有比我更权威的解释，不再赘述。

来源：盖启明 宫迅伟采购频道