采购和销售沟通好无力，问题在哪里？


采购从业人员，几乎每天都在和销售(供应商)进行着沟通：询价的、催货的、处理种种售后问题的。

面对这一切，很多采购人觉得和销售的沟通好无力。但是，采购和销售的日常沟通又的确是非常重要的。

看完这篇文章也许你会有所收获。
—宫迅伟

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询价的沟通

作为采购，日常询价是最为寻常的工作了。

采购和销售的沟通也会较大时间和精力投入在询价、报价中。

采购往往希望销售根据自己整理的清单，将单价、货期、税率一并列出，简明扼要地回复就行了，因为这样既简单也高效。

但实际上，在大部分询价的过程中，销售却会问采购很多问题：你们是自已用的吗？货期着急吗？用在哪里啊……

不少采购感觉很无助，也不解为什么有这么多无关的问题。

其实，这是销售想摸清采购底细的“套路”。

根据客户对需求物料的紧迫度、接受度、价格敏感度等多方面地揣摩，从而制定一个完美的报价方案。

当然，他们也早已设想好了采购可能给出的反应以及自己的处理对策。

所以采购人员在询价过程中，哪些话可以说、怎么说，需要好好考量。或许这也是一个成长过程，需要不断积累经验。

报完价后，销售经常来追问采购：你们什么时候采购啊？上次报价的东西还要吗？

对此，采购人员可以在对方报价上做文章，关键是如何向对方表达，表达什么内容，这是一个重要的信息反馈。


而自己毫无保留，随意说的一句话，都可能影响到最后的价格。

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订单执行期间的沟通

有些采购会认为，将采购合同发给供应商后就可以坐等物料按时发到工厂了，其实并非如此。

即使对方销售想按时交货，促进长期稳定、友好地合作，但供应商工厂的排产、客户优先级、原材料问题、生产设备问题都会影响最终的交货时间。

有些销售并不会在问题初期就及时告诉采购方，往往是到了临近交货期，没有退路、掩盖不了问题时才被迫告诉采购方，货物将无法按时交付。

甚至一些销售还会编出各种理由，让采购方理解这一切似乎与供应商工厂没有任何关系，可能是原材料厂家、海关、物流运输等某个环节出现的问题……

作为采购的您，能辨识出问题所在吗？

所以采购和销售的沟通远不止询价和报价。

订单执行期间对各时间节点和物料的排产进度了解、沟通，也是采购不能忽视的重要工作。

如果因物料未能按时到货而影响了生产经理的排产计划，采购的压力可想而知有多大。

所以与供应商保持必要的沟通，要求供应商提供最真实、准确的信息至关重要。此外，采购可以将这些信息作为年度供应商诚信、服务质量类考核目标的相应分值。

那些经常未能按时交货、沟通时未能提供准确信息、一迟再迟将采购方陷入非常被动境地的供应商，可以考虑将其纳入年底末尾淘汰对象的名单中。

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出现问题后的沟通

买卖双方的交货问题经常会出现，但与之更可怕的是供应商并未及时和采购方进行沟通、寻找应急方案、商讨制定新的交付方案。

姚何，姚总曾写过一篇文章：有一家供应商为了考虑客户的利益，在未和客户沟通的情况下，擅作主张进行了生产和交付，但最后却不是客户真正想要的。

所以对于供应商而言，自己认为的不一定就是你认为的，沟通的重要性可见一斑。

供应商为了掩盖问题不及时和采购方进行沟通、自行想办法处理往往比起及时、坦诚地和采购方沟通、积极商讨应急方案来得更牵强和苍白无力。

与此同时，也让本来有时间弥补的时间白白浪费，导致采购方非常被动。

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结语

作为采购人，应该多多思考如何与供应商进行良好的交流，如何采取相应的策略和技巧与对方进行沟通和谈判。

不是供应商问什么，我们就全盘托出，而是指导供应商和自己保持有效、必要的沟通，这也可以视为供应商管理的一部分。

沟通，能拉近人与人的距离。好的价格、好的服务，也会通过沟通获得。

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