供应商总是想法设法增加订单的。作为采购能否帮助供应商在公司内争取订单，怎么帮？

一
现状：王总三次拜访，失望而归

不久前，供应商王总带着销售经理第三次来拜访我司，在会议上将最新版的公司简介展示给大家，用了近30分钟时间讲述了宏大的厂房规划，设备投资以及技术团队建立的设想，会议结束时态度极其谦卑的请求在新项目上多多给予支持……

笔者可以理解王总迫切需要项目心态以及登门拜访的诚意，但是，新项目不可能给到王总公司。


二
背景：已经稳定供货，希望开拓新业务

王总的工厂主营业务是机械加工，年产值6000万人民币。已经为我们提供了5年的机加工产品，订单量和客户反馈都是比较好的。

王总得知我们每年有上千万的冲压件需求，于是去年购置了两台65T高速冲床，希望可以开拓这部分业务。
原本以为借用机加工合作的优势可以快速的得到冲压件的业务，但是报了几次价交了一次样件后就再也没有下文。
无奈之下他只能一次又一次登门拜访客户，却收效甚微，王总百思不得其解。

笔者身边不少工厂老板有着类似王总的经历，借此机会从客户角度帮王总分析下原因并为工厂老板分享下需要前进的方向。


三
原因分析：王总错误的估计了形势

1、大型跨国公司有一个大的供应商池，里面有成百上千家供应商。不同的物料组又有自己独立的供应商，王总的工厂虽然已经给客户稳定的提供机加工零件的产品，但顶多是机加工物料组的供应商。
对于新的物料冲压件组需要重新认可供应商资质，唯有通过冲压件供应商评估后才提供冲压件产品。

2、王总求项目心切，凭着两台冲床加美好的规划蓝图就想获取项目，还信誓旦旦的接受了集团SDE审核，结果可想而知，因生产经验不足而被集团认为暂时不适合开发冲压件项目。

3、零件的原材料需要由德国特种钢生成，进口的原材料在王总公司生产并无足够的成本优势。

4、后期有五个项目在王总公司报过价，王总并没有意识到这些询价大多是市场调查。更重要的是，王总报完价后仅停留在报完价后等待消息中，并没有主动到客户处了解项目的详细信息。


四
解药：三个方法有效扩大业务

1、考虑到目前的形势对于王总工厂不是很有利，王总工厂要做的首先是练好基本功。

a.拓展中小型客户。先将两台冲床利用起来，同时积攒经验、规范流程制度；
b.建立专业的人才队伍。要舍得用重金聘请在一流公司工作的经验丰富的冲压工程师；
c.增加新设备。通过多种渠道了解竞争对手使用的设备品牌，增添相同品牌的设备，力争缩小与竞争对手技术能力差距。要注意的是，知名客户非常关注设备品牌。

2、其次是要敢于先付出后收获，在客户有询价需求后，要积极沟通，主动拜访，了解项目节点信息。要敢于并勇于提供免费样件以及模具。

对于客户来说，客户有项目的投资回报率指标，而一个可以省去模具费的方案是很难被拒绝的。

对于供应商来说，虽投入的是模具费，但得到的是提供样件的机会，这不仅提高了在客户处的曝光率，更有可能获得客户测试机会。

测试伴随着成本的产生，一旦通过，被定点的可能性将大大提高。同样的，如果错过了一开始的测试机会，批产后很难进入客户的供应商体系。

3、最后是要有自己公司的亮点，要在质量，价格，交期，服务等某些方面足够吸引客户。

针对王总的公司，在保证其它方面的同时，必须要有价格的吸引力，要有啃骨头的精神，前期以低利润甚至零利润做项目，以保证设备运转，积攒技术实力。

做到后面时借机向客户提出VAVE等优化成本的方案，以改善盈利水平形成良性循环。


五
一些思考

在设备，人员，厂房建设等未达到最佳状态时，不到万不得已，不可接受客户审核。如果要接受审核，一定要有90%的把握。因为一旦没有通过审核，信息会迅速在客户集团内传播，公司名誉会崩塌式下降。

跨国客户比较反感供应商只有规划、蓝图、愿景，却没有设备实物。工厂老板认为只要客户承诺了项目，可以立刻增添设备。但对于跨国客户来说，池子内的供应商排队要项目，有数不清的供应商有好的设备，专业的团队，好的服务，为什么要把项目定点给没有设备的工厂。所以一定要先有设备，再谈业务。

要积极主动，敢于先付出后收获。王总的公司当时只是提供了报价，如果报价后带着样件拜访客户，了解项目进展并给予项目全力配合，那么很有可能现在已经是客户供应商。

积极调查了解客户信息：清楚客户有几家供应商、分布地点、目前合作问题、供应商战略，这次才可以判断进入客户供应商体系的最佳时机。

本文作者：Terry（转载请注明来源：宫迅伟采购频道）