供应商交不了货,采购方损失巨大,赔偿谈判如何进行?

【推荐语】

谈判是采购必备的核心能力，谈判是有技巧的，谈判是找到一个“理”达成采购目的。

本文讲述的采购经常遇到的“索赔”谈判，看看作者是如何挖掘谈判筹码，如何谈判的。

—宫迅伟/推荐

那一年，我刚进一家新公司不久。

有一天，领导说交给我一个好活儿：去接待A供应商的来访。

具体情况等见到了供应商，聊了很长一会儿，才明白了个大概。

原来，这家供应商在1年前开始给公司供应某品牌的器件，之前有供应商在供应的，因为他们的价格相对低一点点，所以就转给了A。

后来因为“原厂缺货”，A无法按时交出已接订单的货，且确认的交期一再推迟，使得我所在的公司不得不掏高价钱从市场上买货，造成了巨大的损失。

其实我所在的公司还是原厂的Key Account，但是由于A公司在进入我公司时并没有诚实给原厂报备，所以原厂一直“不知道”A公司所定的货最终用户是我们，因此在当时市场缺货的情况下没有分货给到A 。

直到事情包不住了，A公司才请来原厂，三方说明清楚了情况，但此时已经无货可分了，造成了我在的公司巨大的损失。

因此，我公司就要求A公司赔偿损失，包括购货差价以及因此造成的空运等费用。

在我进公司之前，事情已经发生了，赔偿也谈了几次。

A公司要求我司先支付货款，大约总合RMB40多万元的美金，我司要求先赔偿损失RMB30多万，再支付货款，或者直接从货款里面扣除赔偿，支付约合RMB10来万的美金了结此案。

A公司是某国际化公司下面的一家分支机构，但财务受总公司管制，财务有名的严格和强势，在没有到全部货款钱，赔偿谈都不给谈的，一句话就是再不给钱，就上法庭！

这边呢，地球人都知道，民营企业不知道经历过多少这样的事情，拿到钱你是谁都不知道，还谈什么赔偿，因此双方就僵持在这里，双方都很强势，都无法让步。

到我第一次见A供应商，事情已经过去了差不多半年，A供应商的业务人员和经理都面临巨大的压力。

要钱，赔偿问题没有着落前，不太可能了；
起诉，对于供应商来说，也是一个非常艰难的选择，动辄起诉客户，今后还怎么做生意啊，何况确实不太占理，只是国内、国外文化的差异而已。

可要不到钱，面临一笔巨大的坏账，个人的职业生涯可能就此终结！

这次来的是供应商的当事业务人员、分支机构的总经理和他们深圳公司的高级经理，我们这边是经历此事的sourcing人员和我，双方把事情的来龙去脉讲述清楚之后，我也懵了，领导是在考我啊，原来是老大难的历史问题，我能怎么处理？

能说服供应商接受先赔偿还是说服公司先付款，我也没有这个能耐啊！

当场是不可能有什么能表态的了，只能打哈哈，说一些和气生财，长期合作的废话，再谈一下公司的发展规划，说明一下将来巨大的合作机会，不管怎样，我得先过了这一关再说。

会谈结束后，我跟sourcing单独聊了一会，才真正了解了上面所讲的“内幕”。可能是A公司被原厂摆了一道，原厂早就知道这个货是我们的，但是故意不出给A公司。

而A公司因为没有报备，也是哑巴吃黄连，因为他要报备，根本就没有机会啊。

所以A公司愿意赔偿，只是赔偿金额过大，A公司想拉着原厂分担点。

另外今天会谈深圳公司的经理过来有表态，他们希望能跟我们合作，问题是这个问题不解决，供应商这个大牌子下面的所有分支机构都没有可能的，这点他很清楚，所以他也很希望这个事情能尽快处理完结。

了解了这些信息，我梳理了一下：

A公司必须收到全额的货款，才能谈赔偿或支付赔偿，这样他们的财务才会同意。

我公司必须先拿到赔偿，才肯付款，原因是担心付完款拿不到赔偿。

也就是如果有办法能保证拿到赔偿，先付款也是可行的，那关键就在于如何确保能拿到赔偿了！

可事情到了这里又陷入了另一个死结，RMB30多万的赔偿，我们有实际的空运单、采购订单等证据，一分钱没有多要，而A公司认为这样的金额无异于狮子大开口，无论如何也没有办法接受，一共才供了40来万的货，现在要赔偿30多万，而且这40多万绝大多数和这件事情没有关系啊。

现在A公司不可能再继续合作了，作为采购腾挪的空间其实已经不大了，我就转变了方向。

能否请供应商的深圳公司来承担这个损失，至于他们内部的结算不用我管，至少现在是有条件这样做的，因为深圳公司很想跟我们合作。

于是我给深圳公司的经理打了个电话，他很清楚事情的症结所在，当我提出由深圳公司承担赔偿责任，换他们跟我公司合作的机会的时候，他是很高兴的，因为他认为这至少是一条新的思路，至少有丝丝光明了。

接下来，我们两个把这个思路都向各自的上级做了汇报，也都得到了认可，大家都想尽快了结此事，只要我们的利益得到保证，跟供应商的深圳公司合作，其实也是我们想要的事情。

对方那边如何汇报的我不清楚，总之就是这个方案可以继续谈下去，就看如何具体操作了。

接下来，我和A供应商的业务人员、深圳公司的经理谈过了2回，总算有了初步的方案，我们引进供应商的深圳公司，但深圳公司必须要签署返点协议，每季度根据采购额返点2%，对方提出重新核算赔偿金额，因为没有这个事情，我们也是要出海运的运费的，同时返点总金额在覆盖了赔偿金额后自动失效。

开始进入了实际的拉锯战，我们占有时间优势，最后双方妥协，都做出了让步，达成了这样一个协议：

签署返点协议，返点比例1%，无限定期限，无品牌限制，只要是双方交易的器件，都在返点之列，每年结算一次。

协议签订之后，我司立即支付A公司的全部货款，并不再追溯起赔偿责任。

不要小看这1%的返点，一方面是价格必须足够低，至少不能高过其他供应商，否则我不会下订单给到你，这样是没有办法把返点加到价格上面去的；另一方面是无限定期限，相当于我公司可以长期享受这点折扣。

据测算，合作开了，大约每年的采购金额在RMB2000万左右，相当于每年能节省约20万，如果合作金额高，节省金额能继续提升。

本以为这是一件双赢的好事，可也不知道什么原因，没能在很短的时间内签署完成，直到我离开公司大半年后，这位当事的业务人员给我电话，我才知道这件事情终于了结，协议签署，他们拿到货款，深圳公司开始供货。

虽然过程比较艰难，但结局总算是比较美好的，最后没有走上法庭这一步，在商务谈判中，我们更加需要关注的结果，往往过程是可以有腾挪、转圜的空间的，谈判没有对错，只有结果是否令到公司满意。

本文作者：姚何，转载请注明来源：宫迅伟采购频道