作者：Edison Hou / 国际电子商情博客
写给采购新人及有意从事采购职业的朋友。
关于采购如何提升自己我有以下建议供大家参考：
首先，我认为作为采购得先了解什么是采购及采购的重要性在哪里。只有了解到采购的重要性并热爱上这个职业，才有去提升自己的积极性。采购的重要性可以参考后续的文章
其次要了解采购的具体职责和要求，有针对性的去提高自己。采购发展到现在细分出很多职位，不同的职位的职责和要求不同。而且不同的公司有不同的设置和要求。至于如何去了解五花八名的采购职位，我有个经验可以跟大家分享，那就是充分利用人才招聘网去搜集信息。参考很多国内外著名公司对采购招聘的要求和职责。通过这些信息的搜集不但可以了解不同采购职位的职责和要求还可以了解自己喜欢的采购角色并确定自己的采购职业发展方向。
有了提升的积极性和针对性后，接下来就要回归正题—采购如何提升自己
采购理论知识的提升： 如果说中国的采购队伍都是“土八路” 出身一点都不过分，中国的大学开设采购与物流或者说供应链管理专业应该是近几年的事情，换句话说目前在职的采购绝大多数是没有受过正式的采购专业的教育，大部分都是在工作中接受前辈的经验或工作中摸索得出。 即便短期的在职采购培训的普及率也是很低。 虽然实战经验很重要土八路最终也得到天下，但解放后，土八路的将军们都被派去学习战争理论知识。同样道理，采购要提升自己，理论知识的学习很重要。掌握最基本的理论和方法是必要的。
我毕业后在一家台资做采购的时候，物料经理竟然用库存金额来衡量库存管控的成绩，这让我很不解，我当时辩解过如果订单涨了100%，但库存金额只涨了20%，那么库存管控的很出色了，但以物料经理的评估方法，库存管控成绩反而下降了。我只知道不合理，但当时也不知道ITO 或者DOS的库存评估方法。直到去到下家公司学到ITO和DOS后才恍然大悟。赶快写邮件给以前的物料经理免得让这种不公平的错误的绩效考核方法继续郁闷我的同事。
时至今日，我们有理由相信还有很多错误的或则不够专业的理念和方法在很多企业中横行。小企业靠土八路也可以做成事情，但企业要壮大要发展尤其是要走上国际化，是需要很多职业的采购经理人。采购在理论知识上的提升可以通过自学或者参加培训如CPM,CPIM,国内的有采购师培训等在专业上提升自己，术业有专攻，采购具体到某个职位后就有了具体的职责和要求。在职责要求内采购需要提升对应的专业知识去很好的完成工作。比如sourcing要了解所负责commodity的特性，市场行情，供应商分布情况以及是否有成熟的国内供应商等，跟单采购需要了解供应商产能现状，交期及弹性情况，产地，供应商方的escalation path,以及ERP系统的熟练运用等。
专业知识的提升 可以通过参加公司内部培训，向前辈或则同行学习，邀请供应商培训，行业的展会或者供应商的产品介绍会；其次是专业技能的提升，如谈判议价能力，库存管控能力，供应商开发能力等。在视野上提升自己，丰富知识，拓展视野有利于提升自己判断分析的能力和解决问题的能力，也有利于以后职业发展。
视野的提升 包括两个方面，一方面，作为采购不能只了解采购并总以采购的视角去看待问题分析问题，还需要去了解计划，生产及销售，SQE等基本知识和流程，了解他们，才能更好的去合作与沟通，处理好内部关系。
另一方面，采购不能局限于自己所在行业或者所在公司的一些规律和经验。我在学ＣＰＭ的时候就发现很多同学都被自己以往的行业经验或公司已有做法给限制住了，总是会说我们公司以前是怎么怎么做的，孰不知所在公司的做法也许只是适合这个公司，或者公司的做法本来就不是最合适的甚至是错误的。
还有一个故事就是有个手机行业的采购说汽车行业的采购为什么不采取空运代替船运节省时间。了解其他行业并不一定会给现有工作带来多大帮助，但绝对可以拓展自己的职业发展机会。
如何拓展视野？
网络是最好的途径，一是多参加些采购方面的论坛，学习别人的工作心得，把自己的观点发表出来让同行批评指正，其实说错了被人笑不悲哀，悲哀的是把错误的观点一直埋藏在心底。二是多浏览些供应链方面的专业网站。其次是多结交些同行的前辈，线下交流。
提升采购素养；采购是公司在供应商面前的形象代言人，采购素养的高低直接影响供应商对公司的形象好坏的评价,进而影响供应商的配合意愿和积极性。
采购素养从大的方面来讲主要是正直，公平。正直是采购的品格问题，无欲则刚，正直的采购在跟供应商谈判的时候才能挺直腰板，为公司谋求更多利益，规避风险。正直使得采购更能获得供应商尊重。公平更多依赖采购流程和制度完善确保采购活动的公平，采购必须严格执行既定流程和制度。采购素养从细节方面看主要体现在穿着与言行举止。穿着不一定非得西装领带的，但一定要干净整洁大方得体。采购在供应商面前的言行举止要求十分职业，其严格性不亚于销售在客户面前的表现。要做到合适的言行举止，采购首先要建立与供应商平等沟通的态度，其次沟通要有理有据有节，再次要有基本的商业礼仪如替名片的姿势，会后恭送供应商出办公室门口等等。
财务分析能力
提升采购管理人员的决策能力
作者 汪希斌/中物联采购委
众所周知，采购对组织的贡献反映在对Bottom Line的影响上，即通过对各种外购产品和服务成本的控制与管理，对组织的利润，产生正面的影响。而进行成本的管控无疑会涉及到财务分析能力的范畴；正如美国供应管理协会（ISM）在早先的注册采购经理（C.P.M.，CPSM的前身）课程中阐述到的，一个优秀的采购管理人员需要具备四大类技能，即采购技能、生产运作技能、技术技能及财务技能。
掌握财务技能，意味着要求采购管理人员能够做到对供应商进行财务评估、熟悉外汇汇率波动、进行价格和成本分析、作出零部件自制还是采购外包的决策等。而在实际工作中，财务分析能力对采购管理人员进行采购决策与判断也是不可或缺的。下面我们来看看财务分析能力在采购管理实践中可能的应用。
首先，供应商开发和选择是采购中一项非常重要的工作内容。我们在进行供应商开发前，一般就要制定好开发寻源策略，而该策略的制定过程中有个重要的步骤，即风险分析，包括：财务风险、运营风险、品牌/声誉风险、法律风险、环境风险和技术风险等方面风险评估与对策。
进行财务风险分析，就要求我们对供应商的财务健康状况和相应的财务风险进行评估和判断，这就对采购管理人员的财务分析能力提出了要求。这其中包括一系列的财务比率分析、收益原则、现金流分析，以及对利润表（或损益表）、资产负债表和现金流量表等财务报表的正确解读。
现金流和财富是判断一个组织财务状况是否健康的两个最根本的要素，采购管理人员需要弄清楚现金流与财富之间的关系。比如，组织花钱时，现金流为负，但不意味着花钱了就会使得组织的财富变少；而当组织的银行账户里收到各种款项时，带来现金流为正的结果，但组织有进账，也不一定意味着组织就变富裕了。
试想，一个组织花钱购买了一批设备，结果是让组织变得更加富裕还是更穷呢？显然，这不是一个简单的是或否的问题，因为组织的财富的增加还是减少是基于这些设备能否给组织带来更多的销售收入，以及这些销售收入是否能够补偿生产可变成本以及设备的投资总额及机会成本。因此，采购在看供应商现金流变动时，必须结合损益表、资产负债表等，综合评判其财务健康状况。
实际上，损益表上的销售收入变动以及营运成本和费用的变化是判断一个组织的财富变动情况的核心所在！收益＝销售收入－营运成本及费用。收益是正值，组织的财富增加，反之则减少。所以，花钱在设备、不动产等所谓的资产上，与花钱在上面那个公式里的营运成本和费用的性质是不一样的。采购管理人员在选择供应商时，需要选择那些有正常收益的供应商，一个长期没有正常收益的供应商是无法可持续经营和发展的。在今天强调长期合作与双赢的商务环境中，我们选择供应商时，并不仅仅是要求供应商对我们的供应保障作出承诺，我们采购方也是要对供应商投入资源、作出承诺的。毫无疑问，我们是不会对一个没有生命力和竞争力的供应商轻易投入和承诺的。
除了考察供应商的盈利能力之外，采购管理人员还会对供应商的偿债能力、运营管理能力作出分析。而这些分析依然是与财务分析能力密不可分的。
供应商的偿债能力（Solvency）通常可以通过对其资产负债表的审读进行研判。比如，资产负债率，就是一个反映供应商长期偿债能力的指标。资产负债率等于负债除以总资产，这个比率越高，组织的财务风险则越大，但反过来，好的一面是，供应商的股东权益回报率（ROE）可能会比较高，即，借鸡生蛋的能力比较强；相应的，这个比率越低，则组织的长期偿债能力越高，资金利用率却较低。因此，在这个二律背反的世界里，采购人员需要懂得平衡的重要性。
一般来说，先从风险管控的角度来看，我们希望这个比率不要超过60％，40-60%通常被认为适中。如果比率在60-80%之间，即进入黄色警戒区；80%以上，则被视为高危区，采购管理人员通常需要避免与这样的供应商建立长期合作关系。不过，在实际工作中，采购管理人员可能还需要进一步了解一下负债的构成，如果负债是由于其上级供应商提供的较长应付款帐期、且又没有其它额外财务费用的情况下，该供应商的财务风险则相对可控。
除了资产负债率，采购人员还可以运用流动比率和速动比率这两个指标来评估供应商的短期偿债能力。比如，用资产负债表中的流动资产除以流动负债得到“流动比率”。如果该比率在1.5-2之间，则该供应商的短期偿债能力较强，而这样的供应商更可能为我们采购方提供较长的付款帐期，或提供寄售这样的服务。另一个近似的指标，“速动比率”，是用速动资产除以流动负债得到的。主要是考虑到流动资产里的存货的变现性一般较慢，在供应商遇到即期偿付债务时，存货一般没有大的帮助。这个比率的合理值在1左右。
当我们将资产负债表和损益表这两张表中的一些数据信息加以综合处理与分析时，还能够得到有关供应商运营管理能力的一些线索。比如，当我们将损益表中的销售收入除以资产负债表中的总资产时，会得到一个叫做“总资产周转率（TATO）”指标，该指标越高，反映了一个企业的营运能力越强。生意人常说的“薄利多销”，就是反映了这样一个理念，即销售利润率（ROS）可以放低点，但是可以通过销售更多的商品来获得满意的投资回报率（ROA）。我们采购管理人员可以使用ROA＝ROS X TATO这样一个财务平衡式（杜邦分析的一部分），来说服供应商适当降低给我们的利润加成比率，而获取我们业务的更多份额，达到Win—Win的结果。当然，采购管理人员需要注意的是，这个论点并非总能成立的，需要具备需求存在弹性这样的前提。
同样，利用资产负债表和损益表中的其它数据，我们可以获得更多的反映营运能力的其它几个常用指标，包括“应收账款周转率”、“存货周转率”等。供应商的这两个比率越高，反映了他们的营运管理能力越高。当然，如果单纯地从损益表中披露的“一般管理费用（SG&A）”占销售收入或营业成本的比例的高低，我们也可以窥见供应商营运管理能力的一斑。该比率越低，供应商的运营管理越有效。比如，笔者服务过的一家全球领先的EMS，其SG&A占营业成本的比例只有3%左右，这大大地增加了其竞争力，并反映在盈利性方面，远高于其它几家全球领先的EMS巨头。
当采购管理人员服务于组织的某个具体项目、进行供应商选择时，价格与成本分析工作是另一个需要涉及到财务分析能力的方面。比如，间接制造成本是由哪些部分构成的，占原材料或加工费的比例如何？这是衡量一个供应商生产组织与管理能力的一个重要指标。该比率越低，说明供应商的现场管理能力越高，精益生产做得越到位。另外，如上面提到的SG&A，究竟是包括了哪些费用，每一块费用的占比怎样，都是构成应该成本及创建成本模型的基石。再如，供应商利润加成的基数是什么？很多供应商的Cost Breakdown中，利润的基数是包括了SG&A的，甚至还包括了货运费用。而笔者的工作经验中，是仅仅将营业成本（COGS）作为计算利润的基数的。今天，货运一般都有第三方物流完成，供应商本身没有在这个活动（Activity）中作出任何投资，我们不认为他们可以在这个费用上加收利润的，这其实也就是作业成本核算法（ABC）在实践中的运用。
同时，ABC法也是建立成本模型的原则与基石。当然，对缺乏ABC成本核算能力的供应商，采购管理人员必须懂得传统成本分摊法（TCA）中所有管理成本与费用的构成，以及其分摊的基数。比如，间接制造费用的分摊基数可能是人工、材料或机台费率；而SG&A的分摊基数可能是销售收入、COGS或COGS减去间接制造费用等等。采购管理人员必须熟悉这些财务概念与分析方法，才能够保证自己付出的采购价格是相对合理的。
此外，采购管理人员在协助进行自制或外购的决策中，盈亏平衡分析是一个基本的财务工具，而投资回收期、净现值等财务工具，也是采购决策中常常用到的。比如，在进行采购或租赁决策时，净现值计算法及模型可以给出采购人员一个清晰有力的数据，究竟是采购还是租赁获得的回报最优化。
再如，现在很多采购管理人员的工作中涉及到购买大宗原物料，鉴于大宗商品价格的市场波动与易变性，懂得并会应用套期保值工具（Hedging）是必不可少的。
在全球采购的大潮中，今天中国的采购也常常会从国外购买各种原材料或零部件。这时，用什么货币进行支付结算对采购方的风险最小；或者在只能被迫接受对方指定的交易币种时，采购管理人员可以采取什么样的方法和手段来降低或转移汇率风险，也是财务能力的体现与应用。
提升“影响技能”
来源：中国招标网
围绕采购技能需求不断变化的内容已经写了很多，更多的则是依赖于软技能。其中最一项关键的软性技能就是影响力。
我们所指的影响力是什么呢？有影响力的人的主要特征是什么？以及如何培养影响技能？
我最近刚完成硕士学位，并且我的论文内容是就有关采购影响力和如何培养该技能展开。下面是本研究的一部分:
什么是影响力？
影响技能可以被定义为你想要别人做什么，或通过说服和有效战略，改变他人行为从而做出对你有利的行动。
如何培养、发挥影响力？
戴尔﹒卡耐基曾在书中写道，想要成为具备有效影响力的人需要从个人层面来影响他人，能够促使发挥有效影响力的步骤包括：
“如果你想给别人留下好的第一印象，请微笑。情商
如果你想让别人喜欢你，就不要轻易批评别人。
如果你想让别人乐意帮助你，就时常表达你的谢意。
如果想让自己变得有趣，就先要对别人感兴趣。
通过探讨对别人重要的东西来表达你对他人的感激
我们都喜欢懂得欣赏别人的人并能记住有关他人的一些事，就像记住别人的名字一样。
避免所有争论－因为它们不是最终取胜的原因。
千万不要告诉别人他们是错的；这样他们只会讨厌你。
无论任何时候犯错，都要立刻清楚地承认错误。
想成为令人信服的人，尽可能多的让别人说“是”。”
情商是指人们能够认知控制自己的情绪，并能了解感知他人情绪的一种能力，通过这些信息来指导自身行为进而能够影响他人。
戈尔曼认为拥有并只培养说服技能对于增强个人影响力是不够的。他认为，想要成为有影响力的人，需具备感知不同种类情感诉求能够说服关键决策者的能力。他认为，当意识到一种策略不凑效时，能够转换另一种策略是十分重要的，这将增加对某个个体的影响。
那么什么是说服技巧呢？
说服力
六种影响策略：
具备影响力优秀人才的主要特征
- 原因－利用逻辑和事实来判断诉求。
- 主张－直接表达诉求并通过情感强调诉求。
- 交换－一种东西换另一种东西的交易（要学会将心比心）。
- 争取支持－积极友好地与他们相处。
- 胁迫－如果没有协议产生的消极后果所带来的影响。
- 合作－无论组织内外都能赢得人们的支持。
通过作者和采购经理人进行一系列讨论后得出了以下这些关键特性和培养影响技能的方法：
1）出色的沟通技巧
有影响力的人最重要的特征就是能够进行有效沟通。主要表现在以下方面：
承诺被视为一个“入场券”，从而进行一个更广泛的讨论。因此，守信力，即“契约型信任”，已被确定为不可辩驳的建立信任、增加个人影响力的基础。
- 基于倾听从而制定调整沟通计划。
- 找出有说服力的论据。
- 注意聆听并读懂他人的反馈。
- 交付成果和建立信任。
2）具备优秀影响力的人要有情感共鸣（并非同情）
充满同情地去倾听表明我们关心他人，并密切关注和分享他们的感受，然而感同身受地去倾听会超越同情，能够试图寻求更全面的了解别人的感受。
3）最棒的影响者知识渊博并富有激情
具备优秀影响技能的人需要有公信力，才能被认为真正有影响力的人。他们通常在别人面前所展现的就是“在其位谋其职”，同时能给自身增加经验和信誉。
4）利用网络建设优秀团队
网络理念是其他高层领导和有影响力的人领导力延伸的重要工具。
5）如何培养影响技能
所以，如果我们已经了解影响力的主要特征。
那么我们该如何培养它？该接受什么样的课程培训？
1）观察为王
最有影响力的人擅长观察别人，尤其是那些认为自身具备影响力的人，是发展自身技能的关键。他们也尽可能地学习坏的影响方面，因为这能让他们清楚地知道哪些事情不能做。
2）培训项目可带来价值，但需要与在职发展相关
参加一个特定的培训项目可以在培养影响技能方面有所提升。然而，许多具备优秀影响力的人认为技能培养并不是从书中学到的，而是需要通过观察和指导来获得。
3）来自信任和不同来源的循环反馈
一个拥有独立性的人能够通过审查自己的表现给出详细的反馈意见，无论表现得好与不好，如果这方面做得好将成为发展影响技能的关键因素。
4）熟能生巧
具备顶级影响力的人认为他们练习得越多准备得就越充分。
总结
·有必要找出你试图要影响的人和决定影响的最佳方式。
·这就意味着从业者需要通过多种方式来提高影响力，并不能依靠同一种方法。
·如果你想发展自己的影响技能，那么需要理解你处理信息和学习新技能的方式是关键。
·观察能力对于提升自身影响技能是最重要的。
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文章太好了！